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推薦產(chǎn)品

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約有2項(xiàng)符合搜索銀保營(yíng)銷的查詢結(jié)果，以下是第1-10項(xiàng)。

行業(yè)資訊完善銀行保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷的策略和方案: 摘要：銀行保險(xiǎn)做為保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險(xiǎn)行業(yè)的新活力。銀行保險(xiǎn)銷售技巧對(duì)于銀保的銷售人員來(lái)說(shuō)正是現(xiàn)在急需掌握積累的，并不斷去完善的。那么銀行保險(xiǎn)銷售技巧都會(huì)有什么內(nèi)容呢?銀行保險(xiǎn)是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù);銀行保險(xiǎn)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合,互為補(bǔ)充,共同發(fā)展;銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動(dòng)。這種方式首先興起于法國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”。銀行保險(xiǎn)銷售人員在做銷售的過(guò)程中是在與消費(fèi)者進(jìn)行如何更好的理財(cái)?shù)囊环N培訓(xùn)，也是更好的解決購(gòu)買銀保產(chǎn)品和理財(cái)之間的關(guān)系的過(guò)程。所以銀行保險(xiǎn)銷售人員的身份基本上就是以理財(cái)師的角度與客戶進(jìn)行溝通，了解，建議，進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷。
我國(guó)銀保產(chǎn)品存在的主要問(wèn)題
1、品種單一，結(jié)構(gòu)失衡我國(guó)的銀行保險(xiǎn)基本以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，健康險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等非壽險(xiǎn)產(chǎn)品只占銀保市場(chǎng)的很小部分。而壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，98%以上又為分紅及固定收益產(chǎn)品。促使銀行保險(xiǎn)集中在分紅產(chǎn)品的原因是多方面的。首先是居民的投資需求。自1996年以來(lái)，人民銀行連續(xù)七次下調(diào)存貸款利率，使得眾多儲(chǔ)戶不得不將部分銀行存款分散投資于其它收益率更高的金融產(chǎn)品，分紅壽險(xiǎn)便是其中的一種。另外，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與銀行的合作力度不夠、創(chuàng)新能力不足、相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)欠缺也是造成銀保產(chǎn)品品種單一的重要原因。銀保產(chǎn)品品種單一化不利于銀保市場(chǎng)的健康發(fā)展。首先，嚴(yán)重同質(zhì)化的銀保產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者多層次和不斷變化的需求。其次，由于片面強(qiáng)調(diào)收益率，固定收益型銀保產(chǎn)品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業(yè)務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)替代關(guān)系，降低了銀行保險(xiǎn)的協(xié)同效應(yīng)。2、缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品低端化如上文所述，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要為分紅保險(xiǎn)等一些與銀行產(chǎn)品形成替代關(guān)系的產(chǎn)品。而在歐美國(guó)家，銀行保險(xiǎn)則更注重開(kāi)發(fā)一些與銀行產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品，如貸款抵押保險(xiǎn)、信用卡保險(xiǎn)等，以滿足客戶多層次的理財(cái)融資需求。這充分體現(xiàn)了銀行和保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的合作和創(chuàng)新能力。
制定產(chǎn)品策略需考慮的幾個(gè)關(guān)鍵要素
銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品策略的制定除要汲取國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)以外還必須考慮一些客觀的因素。首先，銀行必須考慮到其已擁有的客戶群，制定產(chǎn)品策略時(shí)既要保證不丟失已有的客戶，又要爭(zhēng)取吸引新客戶，同時(shí)還可以挖掘已有客戶的新需求。其次，銀行現(xiàn)有的銷售渠道也是影響產(chǎn)品策略的因素，如果銀行已經(jīng)建起完整的金融產(chǎn)品銷售渠道。剩下的工作就是根據(jù)銀保產(chǎn)品線的特征對(duì)已有的資源進(jìn)行整合。此外，如上文所述，銀行和保險(xiǎn)公司間的合作模式會(huì)制約產(chǎn)品策略的選擇，隨著銀保合作的不斷加深，其產(chǎn)品策略也會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整。
相關(guān)資訊：中國(guó)郵政推出銀行保險(xiǎn)業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷解決方案
中國(guó)郵政和安客誠(chéng)針對(duì)銀行業(yè)推出了四大營(yíng)銷解決方案，分別是：“潛在客戶獲取解決方案”，“客戶數(shù)據(jù)豐富解決方案”，“客戶價(jià)值提升解決方案”及“睡眠客戶激活解決方案”；同時(shí)，更針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的特殊需求，提供四大營(yíng)銷解決方案：“直郵贈(zèng)險(xiǎn)新客戶獲取方案”，“高價(jià)值準(zhǔn)客戶培育方案”，“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”以及“客戶保留方案”。根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院金融研究所金融產(chǎn)品中心對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，2010年銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)新發(fā)產(chǎn)品數(shù)量已達(dá)萬(wàn)款，較2009年同比增長(zhǎng)約70%，預(yù)計(jì)2011年銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售數(shù)量還將有更大幅度的增長(zhǎng)。中國(guó)社會(huì)科學(xué)院銀行研究中心副所長(zhǎng)王松奇曾表示，銀行營(yíng)銷的同質(zhì)性與虛擬化等特征顯示了銀行營(yíng)銷在銀行企業(yè)中的重要性，因此，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念及方式已經(jīng)跟不上時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)步伐。在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下進(jìn)行差異化定位，實(shí)施多渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷，快速占據(jù)市場(chǎng)份額，是提升業(yè)績(jī)的不二法門。; #銀行保險(xiǎn) #銀保 #銀保營(yíng)銷
2024-12-02 17:53:05

認(rèn)識(shí)保險(xiǎn) 簡(jiǎn)單介紹幾個(gè)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧: 摘要：銀行保險(xiǎn)是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險(xiǎn)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合,互為補(bǔ)充,共同發(fā)展；銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動(dòng)。這種方式首先興起于法國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”。
銀保興起對(duì)銷售人員要求提高
銀行保險(xiǎn)的興起，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也是掀起了人們理財(cái)概念的重新審視，而這塊的功勞當(dāng)之無(wú)愧的應(yīng)該送給銀行保險(xiǎn)銷售人員。而從這一角度來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)銷售要想有所作為，就要以消費(fèi)者為中心進(jìn)行銷售技巧的學(xué)習(xí)和積累。目前國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的銷售模式普遍是以各家保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)銷售。銀行柜員配合為主導(dǎo)，在這種銀行網(wǎng)點(diǎn)1對(duì)2，甚至1對(duì)多家保險(xiǎn)公司的情況下，作為直接維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)的銀?？蛻艚?jīng)理，個(gè)人的營(yíng)銷能力顯得尤為重要。銀行保險(xiǎn)銷售人員在做銷售的過(guò)程中是在與消費(fèi)者進(jìn)行如何更好的理財(cái)?shù)囊环N培訓(xùn)，也是更好的解決購(gòu)買銀保產(chǎn)品和理財(cái)之間的關(guān)系的過(guò)程。所以銀行保險(xiǎn)銷售人員的身份基本上就是以理財(cái)師的角度與客戶進(jìn)行溝通，了解，建議，進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷。
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧
對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶 ― 無(wú)論是面對(duì)面邀請(qǐng)還是電話邀約。因?yàn)檠s客戶不可避免會(huì)遭遇拒絕 ― 碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會(huì)想，哎喲，約客戶見(jiàn)面太難了，要不就不見(jiàn)了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題，見(jiàn)面也白搭。你看，才剛剛開(kāi)始嘗試，就想跳過(guò)理財(cái)營(yíng)銷的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談？客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠(yuǎn)無(wú)法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計(jì)我們講電話的每一句話，包括如何開(kāi)場(chǎng)，提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束，用什么語(yǔ)氣等等。經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)會(huì)針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的邀約策略，剛開(kāi)始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶服務(wù)的角度切入，把邀約客戶面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，那么客戶接受的程度會(huì)比較高。作為客戶，每人進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)都是有警覺(jué)性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會(huì)有抵觸，而且會(huì)很反感，因?yàn)槟闶窃谕其N，任何人，任何客戶都會(huì)反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問(wèn)，才能更好的接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺(jué)性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。重點(diǎn)需要注意的是，做為漸進(jìn)式銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)在于引導(dǎo)客戶，而并不是急于介紹你的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻舻男枨竽氵€沒(méi)有了解。在這個(gè)環(huán)節(jié)我們需要把握的是主動(dòng)，熱情，自信的去對(duì)待每一個(gè)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶。
邀約成功，面談時(shí)的注意事項(xiàng)
一般來(lái)講，每一次成功的面談都需要達(dá)到三個(gè)基本要求：第一，是否達(dá)到了客戶認(rèn)為的面談目的（這是我們邀約時(shí)向客戶傳達(dá)的信息）；第二，是否給客戶提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息（這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶時(shí)他對(duì)你的信任程度）；第三，面談結(jié)束時(shí)是否成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個(gè)環(huán)節(jié)（例如預(yù)約下次見(jiàn)面）。為了達(dá)到以上這些目標(biāo)，理財(cái)顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準(zhǔn)備許多資料（例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書等）、工具（名片、計(jì)算器、筆記本等）、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束等等。銀行保險(xiǎn)的興起，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也是掀起了人們理財(cái)概念的重新審視，而這塊的功勞當(dāng)之無(wú)愧的應(yīng)該送給銀行保險(xiǎn)銷售人員。; #銀行保險(xiǎn) #保險(xiǎn)營(yíng)銷 #銀保營(yíng)銷技巧
2024-09-03 16:23:22