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銀行保險(xiǎn)做為保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險(xiǎn)行業(yè)的新活力。銀行保險(xiǎn)銷售技巧對(duì)于銀保的銷售人員來說正是現(xiàn)在急需掌握積累的，并不斷去完善的。那么銀行保險(xiǎn)銷售技巧都會(huì)有什么內(nèi)容呢?

銀行保險(xiǎn)是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù);銀行保險(xiǎn)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合,互為補(bǔ)充,共同發(fā)展;銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動(dòng)。 這種方式首先興起于法國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”。

銀行保險(xiǎn)銷售人員在做銷售的過程中是在與消費(fèi)者進(jìn)行如何更好的理財(cái)?shù)囊环N培訓(xùn)，也是更好的解決購(gòu)買銀保產(chǎn)品和理財(cái)之間的關(guān)系的過程。所以銀行保險(xiǎn)銷售人員的身份基本上就是以理財(cái)師的角度與客戶進(jìn)行溝通，了解，建議，進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷。

我國(guó)銀保產(chǎn)品存在的主要問題

1、品種單一，結(jié)構(gòu)失衡

我國(guó)的銀行保險(xiǎn)基本以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，健康險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等非壽險(xiǎn)產(chǎn)品只占銀保市場(chǎng)的很小部分。而壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，98%以上又為分紅及固定收益產(chǎn)品。促使銀行保險(xiǎn)集中在分紅產(chǎn)品的原因是多方面的。首先是居民的投資需求。自1996年以來，人民銀行連續(xù)七次下調(diào)存貸款利率，使得眾多儲(chǔ)戶不得不將部分銀行存款分散投資于其它收益率更高的金融產(chǎn)品，分紅壽險(xiǎn)便是其中的一種。另外，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與銀行的合作力度不夠、創(chuàng)新能力不足、相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)欠缺也是造成銀保產(chǎn)品品種單一的重要原因。

銀保產(chǎn)品品種單一化不利于銀保市場(chǎng)的健康發(fā)展。首先，嚴(yán)重同質(zhì)化的銀保產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者多層次和不斷變化的需求。其次，由于片面強(qiáng)調(diào)收益率，固定收益型銀保產(chǎn)品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業(yè)務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)替代關(guān)系，降低了銀行保險(xiǎn)的協(xié)同效應(yīng)。

2、缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品低端化

如上文所述，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要為分紅保險(xiǎn)等一些與銀行產(chǎn)品形成替代關(guān)系的產(chǎn)品。而在歐美國(guó)家，銀行保險(xiǎn)則更注重開發(fā)一些與銀行產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品，如貸款抵押保險(xiǎn)、信用卡保險(xiǎn)等，以滿足客戶多層次的理財(cái)融資需求。這充分體現(xiàn)了銀行和保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)方面的合作和創(chuàng)新能力。

制定產(chǎn)品策略需考慮的幾個(gè)關(guān)鍵要素

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品策略的制定除要汲取國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)以外還必須考慮一些客觀的因素。首先，銀行必須考慮到其已擁有的客戶群，制定產(chǎn)品策略時(shí)既要保證不丟失已有的客戶，又要爭(zhēng)取吸引新客戶，同時(shí)還可以挖掘已有客戶的新需求。其次，銀行現(xiàn)有的銷售渠道也是影響產(chǎn)品策略的因素，如果銀行已經(jīng)建起完整的金融產(chǎn)品銷售渠道。剩下的工作就是根據(jù)銀保產(chǎn)品線的特征對(duì)已有的資源進(jìn)行整合。此外，如上文所述，銀行和保險(xiǎn)公司間的合作模式會(huì)制約產(chǎn)品策略的選擇，隨著銀保合作的不斷加深，其產(chǎn)品策略也會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整。

相關(guān)資訊：中國(guó)郵政推出銀行保險(xiǎn)業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷解決方案

中國(guó)郵政和安客誠(chéng)針對(duì)銀行業(yè)推出了四大營(yíng)銷解決方案，分別是：“潛在客戶獲取解決方案”，“客戶數(shù)據(jù)豐富解決方案”，“客戶價(jià)值提升解決方案”及“睡眠客戶激活解決方案”；同時(shí)，更針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的特殊需求，提供四大營(yíng)銷解決方案：“直郵贈(zèng)險(xiǎn)新客戶獲取方案”，“高價(jià)值準(zhǔn)客戶培育方案”，“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”以及“客戶保留方案”。

根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院金融研究所金融產(chǎn)品中心對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，2010年銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)新發(fā)產(chǎn)品數(shù)量已達(dá)萬(wàn)款，較2009年同比增長(zhǎng)約70%，預(yù)計(jì)2011年銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售數(shù)量還將有更大幅度的增長(zhǎng)。中國(guó)社會(huì)科學(xué)院銀行研究中心副所長(zhǎng)王松奇曾表示，銀行營(yíng)銷的同質(zhì)性與虛擬化等特征顯示了銀行營(yíng)銷在銀行企業(yè)中的重要性，因此，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念及方式已經(jīng)跟不上時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)步伐。在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下進(jìn)行差異化定位，實(shí)施多渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷，快速占據(jù)市場(chǎng)份額，是提升業(yè)績(jī)的不二法門。