開(kāi)心保保險(xiǎn)網(wǎng)

銀行保險(xiǎn)是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷(xiāo)售渠道向客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險(xiǎn)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合,互為補(bǔ)充,共同發(fā)展；銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動(dòng)。 這種方式首先興起于法國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶(hù)、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”。

銀保興起對(duì)銷(xiāo)售人員要求提高

銀行保險(xiǎn)的興起，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也是掀起了人們理財(cái)概念的重新審視，而這塊的功勞當(dāng)之無(wú)愧的應(yīng)該送給銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。而從這一角度來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售要想有所作為，就要以消費(fèi)者為中心進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)和積累。

目前國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售模式普遍是以各家保險(xiǎn)公司的客戶(hù)經(jīng)理蹲點(diǎn)銷(xiāo)售。銀行柜員配合為主導(dǎo)，在這種銀行網(wǎng)點(diǎn)1對(duì)2，甚至1對(duì)多家保險(xiǎn)公司的情況下，作為直接維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)的銀保客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)能力顯得尤為重要。

銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在做銷(xiāo)售的過(guò)程中是在與消費(fèi)者進(jìn)行如何更好的理財(cái)?shù)囊环N培訓(xùn)，也是更好的解決購(gòu)買(mǎi)銀保產(chǎn)品和理財(cái)之間的關(guān)系的過(guò)程。所以銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的身份基本上就是以理財(cái)師的角度與客戶(hù)進(jìn)行溝通，了解，建議，進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)。

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

對(duì)客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶(hù) ― 無(wú)論是面對(duì)面邀請(qǐng)還是電話邀約。因?yàn)檠s客戶(hù)不可避免會(huì)遭遇拒絕 ― 碰到幾次拒絕以后有些客戶(hù)經(jīng)理就會(huì)想，哎喲，約客戶(hù)見(jiàn)面太難了，要不就不見(jiàn)了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買(mǎi)了多省事啊，要是不買(mǎi)那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題，見(jiàn)面也白搭。

你看，才剛剛開(kāi)始嘗試，就想跳過(guò)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶(hù)和我面談？客戶(hù)拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠(yuǎn)無(wú)法做到徹底“消滅”客戶(hù)的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計(jì)我們講電話的每一句話，包括如何開(kāi)場(chǎng)，提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束，用什么語(yǔ)氣等等。經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)會(huì)針對(duì)不同的客戶(hù)運(yùn)用不同的邀約策略，剛開(kāi)始和客戶(hù)的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶(hù)服務(wù)的角度切入，把邀約客戶(hù)面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，那么客戶(hù)接受的程度會(huì)比較高。

作為客戶(hù)，每人進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)都是有警覺(jué)性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶(hù)會(huì)有抵觸，而且會(huì)很反感，因?yàn)槟闶窃谕其N(xiāo)，任何人，任何客戶(hù)都會(huì)反感推銷(xiāo)。所以我們定位于銀行工作人員給客戶(hù)指引，幫助客戶(hù)填寫(xiě)單子，解答客戶(hù)提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問(wèn)，才能更好的接近客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)，減少客戶(hù)的警覺(jué)性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷(xiāo)售打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

重點(diǎn)需要注意的是，做為漸進(jìn)式銷(xiāo)售的第一個(gè)環(huán)節(jié)在于引導(dǎo)客戶(hù)，而并不是急于介紹你的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻?hù)的需求你還沒(méi)有了解。在這個(gè)環(huán)節(jié)我們需要把握的是主動(dòng)，熱情，自信的去對(duì)待每一個(gè)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)。

邀約成功，面談時(shí)的注意事項(xiàng)

一般來(lái)講，每一次成功的面談都需要達(dá)到三個(gè)基本要求：

第一，是否達(dá)到了客戶(hù)認(rèn)為的面談目的（這是我們邀約時(shí)向客戶(hù)傳達(dá)的信息）；

第二，是否給客戶(hù)提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息（這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶(hù)時(shí)他對(duì)你的信任程度）；

第三，面談結(jié)束時(shí)是否成功地引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個(gè)環(huán)節(jié)（例如預(yù)約下次見(jiàn)面）。

為了達(dá)到以上這些目標(biāo)，理財(cái)顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準(zhǔn)備許多資料（例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等）、工具（名片、計(jì)算器、筆記本等）、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束等等。

銀行保險(xiǎn)的興起，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也是掀起了人們理財(cái)概念的重新審視，而這塊的功勞當(dāng)之無(wú)愧的應(yīng)該送給銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。