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保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》對保險營銷員來說可謂是近日最讓人激動的事情，幾家歡喜幾家愁，監(jiān)管部門頻頻下發(fā)的文件預示著改革勢在必行，只是保險營銷員的數(shù)量不是小數(shù)目，以分流、淘汰、擇優(yōu)、走專業(yè)化路線等進行的整編的意見很好，但是大刀闊斧對其改革絕非易事。

　　現(xiàn)狀：違規(guī)雇用不具資質(zhì)人員現(xiàn)象多 從業(yè)不規(guī)范較為普遍

在開展保險營銷的過程中，多家公司存在雇用不具保險從業(yè)資格人員的現(xiàn)象。中國人壽重慶及撫順分公司、陽光人壽安徽和縣支公司、生命人壽安徽分公司、泰康人壽安慶中心支公司等公司均因雇用不具從業(yè)資格人員展業(yè)而受到處罰。

陽光人壽安徽和縣支公司甚至協(xié)助參考人員在保險代理從業(yè)人員資格考試中作弊。

雇用不具備資質(zhì)人員展業(yè)的現(xiàn)象頻發(fā)也讓各保險公司和中介機構(gòu)因經(jīng)營不規(guī)范吃了不少罰單。

中國人壽甘肅白銀分公司因“代替投保人接聽電話完成新單回訪”被罰；生命人壽安徽分公司違規(guī)事項中存在“部分銀保業(yè)務保單超過猶豫期回訪”；太平人壽北京分公司因“保單銷售過程中存在欺騙投保人”被罰。

　　業(yè)內(nèi)：改善營銷員職業(yè)形象應從大型公司入手

安華農(nóng)業(yè)保險股份有限公司山東分公司副總經(jīng)理郭明珠對導報記者說，“保監(jiān)會下發(fā)的《意見》，保險公司肯定會執(zhí)行，但是有些措施如"改善保險營銷員的待遇和保障"細則不夠明確，執(zhí)行起來會有一定難度，這無疑會提高保險公司的經(jīng)營成本。”營銷員不被認同段玉潔是某大型保險公司的保險營銷員，她告訴導報記者，她做的保單，很多時候都能幫助投資者獲得應有的保障和收益?？墒沁@些年來，別人一知道她保險營銷員的身份，就會多一分戒備，以為她要拉保險甚至是騙錢。“對于保險營銷員，消費者不認同，從業(yè)人員不認同，社會不認同，這已經(jīng)嚴重影響到保險行業(yè)的整體形象，也使得保險公司不得不進行營銷員體制改革。”

王國軍分析，“保險營銷員的"名聲"不好，與保險行業(yè)存在的銷售誤導和理賠難狀況直接相關(guān)。”改革舉措還需細化據(jù)悉，《意見》指出，推進營銷員管理體制改革包括六項主要任務和政策措施，一是鼓勵探索保險營銷新模式、新渠道；二是強化保險公司對營銷員的管控責任；三是提升保險營銷隊伍素質(zhì)；四是改善保險營銷員的待遇和保障；五是建立規(guī)范的保險營銷激勵制度；六是持續(xù)深入開展總結(jié)和研究工作。“這些舉措還需細化，這樣才能落實到位。有些舉措之前也曾提過，還需再具體些。”王國軍建議。針對“改善保險營銷員的待遇和保障”一項，郭明珠表示贊同，因為目前保險營銷員能夠給公司帶來最直接的利潤，應該提高待遇。

但他也有疑惑，“是要提高保險營銷員的基本工資還是福利？若要增加，該增加多少？應有具體的細則，保險公司才能執(zhí)行。”“保監(jiān)會給出3年時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，提高保險營銷隊伍素質(zhì)，改善保險營銷員職業(yè)形象。”王國軍說。多元化渠道拓展業(yè)務據(jù)了解，《意見》要求用5年左右時間，較大幅度提升新模式、新渠道的市場比重，鼓勵保險公司設(shè)立保險中介公司，支持保險中介公司開展壽險營銷業(yè)務。“走多元化營銷渠道是保險公司的一個發(fā)展方向。”郭明珠說?！兑庖姟愤€提道，用更長一段時間，構(gòu)建一個保險銷售新體系。同時要求保險公司和保險中介公司制定合理的改革方案，完善相關(guān)配套措施；保險行業(yè)協(xié)會和保險學會加強協(xié)作和研究，調(diào)動各方面參與改革的積極性。山東省保險行業(yè)協(xié)會、省保險學會常務副秘書長劉銘奎對導報記者表示，具體協(xié)作細則要等省保監(jiān)局出臺相關(guān)方案后才能確定。

　　公司：各地問題普通存在 方案操作困難

保監(jiān)會將現(xiàn)行保險營銷員管理體制存在的問題總結(jié)為：關(guān)系不順、管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高，不適應保險行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要，不適應經(jīng)濟社會協(xié)調(diào)發(fā)展的時代要求，不適應消費者多樣化的保險需求。

那么，到底怎么變？除了前述提到的引導保險公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障之外，《意見》還鼓勵各地區(qū)、各保險機構(gòu)在營銷隊伍建設(shè)中大膽創(chuàng)新，積極探索，用健康增量逐步稀釋問題存量，提升營銷隊伍整體素質(zhì)，向營銷隊伍職業(yè)化方向發(fā)展。強化保險公司管控責任，選擇適當時機和地區(qū)先行試點，用3年至5年和更長時間，分別實現(xiàn)階段性目標和整體目標。

“從理論上講，這些方案是可行的，但實際操作起來會比較難。目前的營銷員招聘已經(jīng)很困難，各地都存在這樣的問題，現(xiàn)在要求提高招聘的門檻，那數(shù)量就會更少了。我們會去嘗試，但不可能一下子打開局面。中小型保險公司基礎(chǔ)比較薄弱，承受不了太大的波動和風險，如果政策要求我們?nèi)娓淖兊脑拤毫艽蟆?rdquo;一位不愿具名的壽險公司高管昨日在接受記者采訪時表示。

而對于大保險公司，他認為只要不再像過去那樣一味追求規(guī)模，那也是有機會的，因為大公司的風險承受能力比較高。

“監(jiān)管有意向，大家肯定會努力去做，但市場還是最終的裁判，如果這個改革經(jīng)不起市場的考驗，保險公司紛紛打退堂鼓，那恐怕也不是保監(jiān)會想看到的。”該高管告訴記者，他們可能不會100%實行員工制，會先從營銷隊伍中選出一些優(yōu)秀的人，逐步轉(zhuǎn)型。此外，也包括考慮在一兩個城市或者一兩個分支機構(gòu)先進行試點，但目前還沒有具體明確的方案，他坦言，需要考慮的問題比較復雜。

　　專家：鼓勵合作或外包 可尋適合自身發(fā)展之路

實際上，《意見》給出了改革的多條路徑，其中還包括鼓勵保險公司設(shè)立保險中介公司，逐步實現(xiàn)保險銷售專業(yè)化、職業(yè)化；鼓勵保險公司深化與保險中介公司的合作，建立起穩(wěn)定的代理關(guān)系和銷售服務外包模式；鼓勵各類社會資本投資設(shè)立保險中介公司，支持保險中介公司開展壽險營銷業(yè)務；鼓勵保險公司拓展多元化銷售渠道和方式，建立新型的保險銷售體系。

這是在“產(chǎn)銷分離”道路上的探索。不過，對于走專業(yè)中介這條路，業(yè)內(nèi)還是有不同的看法。

上述壽險公司高管便指出：“我始終相信，市場是最后的裁判，不能說中介公司就比較有能力，就能管理好營銷員。管理能力的高低并不是體制的問題，改成員工制就能解決問題嗎？我看也未必，所以，不能簡單地判斷說中介模式就是對的。”

“不論是分流，還是實行員工制，這兩條路都會有難度。另外還有一條路，比如改革保險營銷制度本身，對傭金的發(fā)放方法重新修訂等，可能更現(xiàn)實一些。”南開大學風險管理與保險學系教授江生忠在接受本報記者采訪時分析說。在他看來，《意見》更多是一個指引，保險公司具體的改革還是應該結(jié)合自身實際情況而定。

正當行業(yè)內(nèi)外共憂300萬保險營銷員大軍的未來發(fā)展時，金融專家郎咸平(微博)近日在《財經(jīng)郎眼》節(jié)目中的一句“我們的保險就是搞傳銷！”著實讓人震驚了一把。

昨日接受本報記者采訪的業(yè)內(nèi)人士指出，郎咸平對中國保險業(yè)的理解顯然有些偏頗，他在節(jié)目中所舉的傭金分配的例子，即便是真實的，也是一個極端的例子。保險的業(yè)務制度跟直銷的業(yè)務制度有相似之處，但也有很大不同，另外，在專業(yè)性以及培訓等方面也都不一樣。

“坦率地講，保險的銷售確實有一點傳銷的影子，但本質(zhì)上與傳銷不一樣，因為飽受爭議的傭金分配只是在銷售一方，而對消費者所獲得的保險產(chǎn)品沒有任何影響。外界之所以會有這樣的評價，更多是對保險的不理解，這也正是目前很多問題與矛盾的根源之一。”一位業(yè)內(nèi)人士分析說。

但不管對與錯，郎咸平的“驚呼”其實并不是孤聲，只是很多有類似看法的人沒有像他這樣公開表達出來而已。因此，對于行業(yè)而言，確實需要從自身找出造成這種誤解的根源，而現(xiàn)行營銷員管理體制存在的弊端，難辭其咎。