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實(shí)事資訊銀行系險(xiǎn)企“拼爹”升級(jí) 盈利退?；蚺R考字號(hào): 摘要：銀行系保險(xiǎn)公司近來的發(fā)展足以成為行業(yè)頹勢(shì)中的一抹亮色，與2012年整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入增速降至個(gè)位數(shù)相比，銀行系保險(xiǎn)公司獲得了令人艷羨的放量式增長(zhǎng)。壽險(xiǎn)業(yè)近年來發(fā)展阻力頻現(xiàn)，代理人增員難，銀保渠道手續(xù)費(fèi)高、銷售誤導(dǎo)不絕，網(wǎng)銷渠道尚未成氣候。雖然各個(gè)渠道看似均不“給力”，但銀保渠道卻能在短時(shí)間內(nèi)左右市場(chǎng)，實(shí)力不容小覷，這或許也是銀行系保險(xiǎn)公司拼得起“爹”的最大資本。進(jìn)入2013年以來，險(xiǎn)企依舊倚重銀保渠道的最有力證明，即匯豐人壽于3月底關(guān)閉全部個(gè)險(xiǎn)渠道，完全變身銀行系保險(xiǎn)公司，而就目前的數(shù)據(jù)看，這個(gè)決定“還不錯(cuò)”。此外，建信人壽90%的業(yè)務(wù)來自銀保渠道，工銀安盛92%的業(yè)務(wù)來自銀保渠道。銀行系保險(xiǎn)公司越發(fā)倚重銀保、倚重母行這棵大樹。目前，幾家銀行系保險(xiǎn)公司的一把手在總行多是副行長(zhǎng)級(jí)別，這表明保險(xiǎn)公司在總行層面能夠獲得更多的話語權(quán)。
匯豐人壽關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)后保費(fèi)增加
自從3月份關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)后，銀行渠道已經(jīng)成為匯豐人壽的單一渠道，公司全力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，這是保費(fèi)增長(zhǎng)較快的原因。匯豐人壽關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道一度鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，如今，其用業(yè)績(jī)證明了當(dāng)時(shí)的決定。匯豐人壽在今年3月底突然關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)，全力發(fā)展銀保渠道，經(jīng)過3個(gè)月發(fā)展，市場(chǎng)排名有所上升，從3月份的第50名，上升到6月份的第44名，前進(jìn)了6個(gè)名次；在壽險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)占比上，也由0.04%上升到0.06%。一位匯豐人壽員工認(rèn)為，這個(gè)進(jìn)步對(duì)匯豐人壽來說“還不錯(cuò)”。因?yàn)橥?，在匯豐人壽保費(fèi)收入較好的時(shí)期，市場(chǎng)排名前進(jìn)幅度一般在1——3名，總保費(fèi)占比很少突破0.04%。匯豐人壽表示，自從3月份關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)后，銀行渠道已經(jīng)成為公司的單一渠道，公司把所有的資源傾注在銀行渠道，全力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，這是保費(fèi)增長(zhǎng)較快的原因。2013年3月20日，成立不到4年的匯豐人壽宣布關(guān)閉所有個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)，在冊(cè)的160名個(gè)險(xiǎn)營銷員悉數(shù)失業(yè)，而個(gè)險(xiǎn)渠道營銷員的客戶全部被轉(zhuǎn)到銀保渠道，這引起匯豐人壽營銷員的集體示威。當(dāng)時(shí)匯豐人壽員工解釋，之所以關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道，與個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)能下降有關(guān)。“2011年個(gè)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)收入有3000萬元，2012年個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)卻下降不少。”匯豐人壽營銷員劉鑫（化名）說，在個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)能下降的同時(shí)，銀保渠道保費(fèi)收入有所增加，2012年公司保費(fèi)92%來自銀行渠道。反觀匯豐集團(tuán)在香港的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同屬匯豐集團(tuán)的匯豐銀行在香港實(shí)力強(qiáng)勁，匯豐旗下的保險(xiǎn)公司主要依賴于匯豐銀行的柜面銷售，沒有建立自身營銷渠道。但僅僅依賴于匯豐銀行渠道，匯豐保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就穩(wěn)占香港壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。匯豐集團(tuán)一位中層表示，個(gè)險(xiǎn)渠道需要長(zhǎng)期投入、持續(xù)建設(shè)，投入的回收周期長(zhǎng)，投入產(chǎn)出比最高，是最容易導(dǎo)致虧損的部門，從公司止損的角度，顯然會(huì)關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道，偏重銀行渠道。
銀行系“拼爹”升級(jí)
“我們保險(xiǎn)公司之間互相比拼，母行之間也會(huì)互相比拼誰家的保險(xiǎn)公司發(fā)展更好。”銀行系保險(xiǎn)公司“拼爹”模式升級(jí)。匯豐人壽在國內(nèi)銀行系保險(xiǎn)公司中規(guī)模并不大，銀行系的主力——工銀安盛、建信人壽、中郵人壽等，今年上半年繼續(xù)保持了極高的增速，其中工行旗下的工銀安盛上半年保費(fèi)收入64.98億元，同比增長(zhǎng)924%；郵政集團(tuán)旗下的中郵人壽保費(fèi)收入186.55億元，同比增長(zhǎng)127%；農(nóng)行旗下的農(nóng)銀人壽保費(fèi)收入41億元，同比增長(zhǎng)59%；建行旗下的建信人壽保費(fèi)收入40.78億元，同比增長(zhǎng)46%，將壽險(xiǎn)行業(yè)8.97%的同比增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。高增長(zhǎng)的背后，是銀行系保險(xiǎn)公司對(duì)母行的極度依靠。建信人壽總裁趙富高就直言，“銀行系保險(xiǎn)公司想要成功經(jīng)營，肯定要與股東（母行）的戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)略布局保持一致，要吃透銀行控股保險(xiǎn)公司的目的和出發(fā)點(diǎn)，比如母行的客戶戰(zhàn)略、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和綜合化戰(zhàn)略。”一位銀行系保險(xiǎn)公司高管表示，銀行系保險(xiǎn)公司不僅與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，更要與同屬銀行系的其他保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)，而后者的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。“我們保險(xiǎn)公司之間互相比拼，母行之間也會(huì)互相比拼誰家的保險(xiǎn)公司發(fā)展更好。”在這種形勢(shì)下，銀行系保險(xiǎn)公司“拼爹”模式升級(jí)。2013年6月，建信人壽董事長(zhǎng)王軍離職，新任董事長(zhǎng)為建行總行副行長(zhǎng)章更生，而原任王軍曾任北京市分行行長(zhǎng)；2013年1月，中國郵政集團(tuán)公司副總經(jīng)理劉明光任建信人壽董事長(zhǎng)，前任馮新生，曾任山東省郵政局局長(zhǎng)、北京郵政局局長(zhǎng)；2012年12月，邵建榮任農(nóng)銀人壽董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，此前邵建榮曾是農(nóng)行總行財(cái)會(huì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人；交銀康聯(lián)董事長(zhǎng)錢文揮，身兼交行副行長(zhǎng)、執(zhí)行董事、交銀施羅德基金董事長(zhǎng)；中荷人壽董事長(zhǎng)史元，兼任北京銀行監(jiān)事長(zhǎng)，曾任北京銀行副董事長(zhǎng)、副行長(zhǎng)。目前，幾家銀行系保險(xiǎn)公司的一把手在總行多是副行長(zhǎng)級(jí)別，“總行副行長(zhǎng)級(jí)別任職保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)，說明保險(xiǎn)在總行層面的話語權(quán)會(huì)增強(qiáng)，分行長(zhǎng)級(jí)別的協(xié)調(diào)能力肯定不能和總行副行級(jí)別相比。”一位銀行系保險(xiǎn)公司高管說。“銀行系保險(xiǎn)公司多是2011年以后成立，盡管成立時(shí)間不久，但改變了中小型險(xiǎn)企的市場(chǎng)格局，現(xiàn)在中郵人壽名列第8，工銀安盛名列11。這些銀行系公司用兩三年的時(shí)間，已經(jīng)占據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額5.67%，”拼爹“的效果很顯著。一把手陸續(xù)升級(jí)為總行副行級(jí)別，預(yù)計(jì)銀行系公司會(huì)有更多改變。”深圳一位壽險(xiǎn)公司高管說。
銀保銷售誤導(dǎo)需警惕
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銀行系保險(xiǎn)公司以及各銀保渠道是銷售誤導(dǎo)的重災(zāi)區(qū)。銀行系險(xiǎn)企雖然在保費(fèi)增幅方面于業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，但若要檢視近兩年來凈利潤(rùn)及退保等指標(biāo)，銀行系險(xiǎn)企是否健康發(fā)展就有待重新考量。據(jù)各家銀行系險(xiǎn)企2012年年報(bào)顯示，中郵人壽成為虧損額增幅最大的壽險(xiǎn)公司。其2012年的凈虧損額為1.9億元，相較2011年的4743萬元增長(zhǎng)了294.1%；農(nóng)銀人壽也以7.7億元的凈虧損額、232.6%的虧損幅度占據(jù)虧損排行榜次席，僅次于中郵人壽。而讓險(xiǎn)企不安的除虧損增幅大幅提高外，還有退保金。據(jù)年報(bào)顯示，中郵人壽2012年退保金為2.97億元，較2011年增長(zhǎng)397%；而農(nóng)銀人壽2012年退保金則高達(dá)3.29億元，但增幅較小，僅同比增加15.43%。“銀行系險(xiǎn)企相比一般壽險(xiǎn)公司做銀保渠道優(yōu)勢(shì)非常明顯，起碼手續(xù)費(fèi)上就能節(jié)省很大一部分開支，這對(duì)于它們猛推業(yè)務(wù)很有幫助。”某壽險(xiǎn)公司北京分公司銷售總監(jiān)告訴記者，據(jù)他透露，銀行系保險(xiǎn)公司一般與銀行簽署總對(duì)總協(xié)議，手續(xù)費(fèi)大概在2%上下，而一般保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)，躉交的3%左右，期繳的10%左右。但在其看來，銀行系保險(xiǎn)公司以及各銀保渠道是銷售誤導(dǎo)的重災(zāi)區(qū)，“銀保渠道是現(xiàn)金流的主要來源，且多以躉交產(chǎn)品為主，這就讓險(xiǎn)企在退保金上承受了不小壓力。”其更直言，“銀保產(chǎn)品很多都是以誤導(dǎo)的方式賣出去的，短時(shí)間內(nèi)想要緩解這一現(xiàn)狀很難。”據(jù)各銀行系險(xiǎn)企2012年年報(bào)，建信人壽、中荷人壽、招商信諾、信誠人壽、中銀保險(xiǎn)等五家已實(shí)現(xiàn)盈利。; #銀行系險(xiǎn)企 #保險(xiǎn)企業(yè)
2024-12-02 17:53:05

實(shí)事資訊銀行系險(xiǎn)企或借非銀渠道暗渡陳倉: 摘要：“銀行系險(xiǎn)企的發(fā)力才剛剛開始。”一位保險(xiǎn)業(yè)分析師認(rèn)為，他們不僅能利用銀行的渠道和客戶資源優(yōu)勢(shì)，快速提升市場(chǎng)規(guī)模，并且在此基礎(chǔ)之上，他們也正在積極求變。例如，在銀保渠道之外積極拓展個(gè)險(xiǎn)、經(jīng)代、網(wǎng)銷等渠道，在躉繳和期繳的選擇上，更加注重發(fā)展期繳業(yè)務(wù)。同場(chǎng)競(jìng)技，對(duì)手的弱點(diǎn)在哪兒？是每個(gè)選手腦海里高速運(yùn)轉(zhuǎn)的問題，本刊將以數(shù)據(jù)說話，試論“對(duì)手”們?cè)诙瘫嘟拥慕侵鹬腥绾窝堇[“資本傳奇”。建信農(nóng)銀個(gè)險(xiǎn)渠道占比10% 據(jù)悉，在中英人壽任總裁一職超過十年的張文偉已加盟工銀安盛人壽，此消息得到了中英人壽內(nèi)部人士的確認(rèn)；而工銀安盛則以“半年度總結(jié)時(shí)點(diǎn)不適宜回答”為由，婉拒回應(yīng)此事；業(yè)內(nèi)人士表示，張文偉的加入或?yàn)楣ゃy安盛人壽的多元行銷鋪路
建信農(nóng)銀個(gè)險(xiǎn)渠道占比10%
據(jù)悉，在中英人壽任總裁一職超過十年的張文偉已加盟工銀安盛人壽，此消息得到了中英人壽內(nèi)部人士的確認(rèn)；而工銀安盛則以“半年度總結(jié)時(shí)點(diǎn)不適宜回答”為由，婉拒回應(yīng)此事；業(yè)內(nèi)人士表示，張文偉的加入或?yàn)楣ゃy安盛人壽的多元行銷鋪路近日，有媒體報(bào)道稱，在一次內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)議上，中國保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波提議，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要協(xié)調(diào)銀行成立專門的銀保銷售機(jī)構(gòu)，說服銀行成立獨(dú)立的“銀保銷售部”，實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)與銀行主營業(yè)務(wù)的分離。工銀安盛人壽、建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)人壽四大國有銀行系壽險(xiǎn)公司充分倚重銀行的渠道優(yōu)勢(shì)成效明顯，各公司今年上半年的保費(fèi)增速均在40%以上，銀保業(yè)務(wù)對(duì)各公司保費(fèi)的貢獻(xiàn)度均在85%以上。不過，這并不等于其業(yè)務(wù)僅靠銀保獨(dú)撐，幾家銀行系險(xiǎn)企已開始布局多元化行銷系統(tǒng)，個(gè)險(xiǎn)、電銷、經(jīng)代等渠道都已進(jìn)入銀行系險(xiǎn)企的視野。
銀保占比均超85%
同比增長(zhǎng)924.43%！這是工銀安盛人壽今年上半年的保費(fèi)收入表現(xiàn)。這是銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)繼續(xù)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的一個(gè)典型。另外的三家國有銀行控股保險(xiǎn)公司建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)人壽，也分別實(shí)現(xiàn)了46.21%、59.19%、60.11%的保費(fèi)同比增速。同期，全國人身險(xiǎn)公司的平均保費(fèi)增速僅為9.48%。與諸多憑借高收益萬能險(xiǎn)提升保費(fèi)規(guī)模的壽險(xiǎn)公司不同，銀行系險(xiǎn)企如此高速的保費(fèi)增長(zhǎng)，與其倚重的銀保業(yè)務(wù)渠道有直接關(guān)系?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者從同業(yè)交流平臺(tái)獲得的數(shù)據(jù)顯示，上述四大國有銀行系險(xiǎn)企的銀保業(yè)務(wù)占比均在85%以上。數(shù)據(jù)顯示，銀保業(yè)務(wù)占比最高的是工銀安盛人壽，該公司上半年的總保費(fèi)為68億元，銀保業(yè)務(wù)占比為92.26%。此外，在農(nóng)銀人壽41.03億元的總保費(fèi)中，銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)貢獻(xiàn)了87.08%；交銀康聯(lián)銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)為5.9億元，占總保費(fèi)的86.88%；建信人壽36.16億元的銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)，占總保費(fèi)的86.52%。對(duì)于銀保業(yè)務(wù)的經(jīng)營，建信人壽總裁趙富高認(rèn)為，銀行系險(xiǎn)企不能僅僅依賴銀行提供的渠道優(yōu)勢(shì)，還是要靠自身“練好內(nèi)功”，然后結(jié)合母行優(yōu)勢(shì)在“銀行系”上做足文章，主動(dòng)融入銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，才能在充分整合利用資源的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展，做好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。而此前，工銀安盛亦對(duì)外表示，在銀保模式上，其將探索加強(qiáng)具有銀行保險(xiǎn)協(xié)同效應(yīng)的合作模式，從簡(jiǎn)單的銀行產(chǎn)品代銷向銀行和保險(xiǎn)聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)型。
第二大渠道占比超10%
盡管有銀保業(yè)務(wù)作支撐，但幾家銀行系險(xiǎn)企仍未放松在其他渠道上的嘗試?？傮w上看，四家公司在個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、經(jīng)代、電銷、網(wǎng)銷幾大渠道業(yè)務(wù)上都有所涉獵；其中，建信人壽和農(nóng)銀人壽的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比較高，已達(dá)10%以上，交銀康聯(lián)則在電銷業(yè)務(wù)開拓上有了明顯傾向。同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，工銀安盛人壽除銀保外的最大業(yè)務(wù)渠道為個(gè)險(xiǎn)，今年上半年共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)3.17億元，對(duì)總保費(fèi)的貢獻(xiàn)為4.67%，其次為團(tuán)險(xiǎn)（占比2.39%），再次為經(jīng)代（占比0.04%）。工銀安盛表示，將謀求多業(yè)務(wù)渠道均衡發(fā)展，一方面要把基層網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)銷售、個(gè)人保險(xiǎn)顧問銷售模式引向深入，另一方面要積極研究發(fā)展各種新業(yè)務(wù)渠道。工銀安盛目前尚未建立電銷和網(wǎng)銷渠道。日前有業(yè)內(nèi)人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者稱，在中英人壽任總裁一職超過十年的張文偉已加盟工銀安盛人壽，記者就此事聯(lián)系中英人壽及工銀安盛人壽，張文偉的離職得到了中英人壽內(nèi)部人士的確認(rèn)，而工銀安盛則以“半年度總結(jié)時(shí)點(diǎn)不適宜回答”為由，婉拒回應(yīng)此事。業(yè)內(nèi)人士表示，張文偉領(lǐng)導(dǎo)的中英人壽在經(jīng)代業(yè)務(wù)上的業(yè)績(jī)有目共睹，他的加入將為工銀安盛人壽的多元行銷鋪路。除銀保外，建信人壽的業(yè)務(wù)渠道囊括了個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、電銷及網(wǎng)銷。在今年上半年41.8億元的總保費(fèi)收入中，其個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、電銷、網(wǎng)銷四個(gè)業(yè)務(wù)渠道對(duì)保費(fèi)的貢獻(xiàn)率分別為10.84%、2.62%、0.01%、0.0015%。上半年，建信人壽實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入40.8億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)6386萬元，凈利規(guī)模顯著高于其他銀行系壽險(xiǎn)公司。截至今年6月底，建信人壽總資產(chǎn)達(dá)到204.5億元。此外，農(nóng)銀人壽上半年的總保費(fèi)收入為41.03億元，除銀保外的其他業(yè)務(wù)渠道分布情況為：個(gè)險(xiǎn)占比為11.31%、團(tuán)險(xiǎn)占比為1.23%、經(jīng)代占比為0.31%。交銀康聯(lián)上半年實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)6.8億元。其中，電銷業(yè)務(wù)占比為6.93%，為其第二大渠道業(yè)務(wù)；另有占比為2.97%的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及占比2.68%的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。有分析人士認(rèn)為，雖然眼下銀行系險(xiǎn)企還未成氣候，但無論是從四家典型銀行系險(xiǎn)企來勢(shì)洶洶的勢(shì)頭上看，還是從其背后超強(qiáng)的資本實(shí)力與渠道優(yōu)勢(shì)來看，不難預(yù)見，未來銀行系險(xiǎn)企中必將殺出幾只行業(yè)大鱷。他們憑借得天獨(dú)厚的渠道優(yōu)勢(shì)，在短短一兩年間就占據(jù)了一席江湖地位，如果說這是明修棧道的話，他們對(duì)非銀渠道的突破，是否可以視為他們的暗渡陳倉之舉？; #銀行系險(xiǎn)企 #中英人壽
2024-12-02 17:53:05