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灰姑娘從穿上水晶鞋到戴上“保險皇后”皇冠，只有一夜的時間，但這是一個童話。2003 年2月18日，當中國人壽深圳公司把皇冠戴在劉朝霞頭上的時候，加冕也僅僅成了一種儀式，因為，她已經連續(xù)六年蟬聯中國人壽業(yè)績第一。“保險皇后”到底有哪些成功的秘訣？

　　保險皇后劉朝霞的謎底 　　

要知道，在保險行業(yè)，代理人和客戶群的關系之如魚水，不少代理人在親戚朋友中打完子彈后，就成了涸轍之鰻。對于一個深圳移民來說，完成這樣一個客戶積累幾乎是天方夜譚的事情。劉朝霞的謎底是：“我認為做好保險確實需要建立良好的人緣、地緣關系，其實每個行業(yè)都一樣，對此我的看法是：關系是創(chuàng)造出來的，只要你真心的去關心周圍的人，本來不認識的人通過真誠相待后，即可變?yōu)槭熳R，加上地緣、宗族、姓氏、學校、職業(yè)、興趣等的互通與互動，關系網就可以形成，但是太依賴已有的關系是無法持續(xù)長久的，關系不過是入門磚，事事依賴關系，反而失去了實力與能力的真相，缺乏競爭和生存能力，深圳許多企業(yè)或個體沒落就是教訓，能以關系為基礎，在此基礎上用心努力，去創(chuàng)造關系的社會價值，才能持久，這就是成功的"關系行銷"。我能年年突破，更多的是靠口碑和服務創(chuàng)新。”

被譽為“保險皇后”的劉朝霞有一次向一位做房地產的老總介紹保險，一開始這位老總非常不信任保險，但劉朝霞對保險的信念異常堅定，不容置疑。這位老總終于被感染和打動，同時也對這位保險營銷員給予了高度的信任，第一次投保就把５０萬元的保費直接交到劉朝霞手中，連收條都不用打。在很短的時間內，讓面前的客戶由極不信任轉為特別信賴，這是一種自信的霸氣。

　　保險皇后成功秘訣

談到成功的秘訣時，劉朝霞說，保險大會是我創(chuàng)辦的，我是當時的創(chuàng)會主席，現在是榮譽主席。在這個行業(yè)不能說是成功的秘訣，只是說我有個總結，用八個字來總結我在這個過程中取得的一點成績，那就是“勤奮，堅持，創(chuàng)新，學習”。

“勤奮我認為是非常重要的，因為保險行業(yè)是一個服務業(yè)、保險服務業(yè)，而它更多的服務是銷售，那么勤奮對我們保險營銷員來講是要放在首位的。另外是堅持。因為保險業(yè)務伙伴在取得一定成績的時候，會被各種誘惑所迷茫，在這個行業(yè)要頂得住誘惑，要耐得住寂寞，”劉朝霞在保險行業(yè)摸爬滾打了15年，“我看到了這個市場變化是非常大的。從剛開始大家不太懂保險，到后來提出了‘理財’，再到‘理財管理’，當時從市場非常不規(guī)范到走上正軌，再到非常規(guī)范，要求是非常嚴格的。它都要求有一個專業(yè)知識的轉變。所以說這種學習是非常重要的。在這15年里，我參加了世界上保險的各種會議，通過這種不同的各種學習，使我能獲得了一個這樣的成長。”

劉朝霞認為創(chuàng)新也是非常重要的。因為她覺得這個世界上所有的東西是在變的。10年前，她就比較早地為客戶“理財”創(chuàng)辦了“朝霞理財服務中心”。她所在的服務機構還出版了自己的保險雜志、建立了自己的網站，成立了自己的客戶俱樂部，以及會所，還有自己的顧問團。她說，就是當別人不知道保險時，我們已經選擇了；當別人知道保險時，我們已經理財了；當別人講到理財時，我們現在提供給客戶的叫“財富管理”，這點我認為是非常重要的。同時我也有自己的客戶服務部、專門來負責客戶基礎性的服務和資源整合的一個服務，現在這個客戶服務部規(guī)模挺大的，并且我們建立了相應的系統，這種系統我們又叫它流程?？蛻粝到y作用是讓客戶能夠在服務上得到流程的保障。這些都是我在這個行業(yè)領域做的非常重要的一個創(chuàng)新。

　　四招伴身闖蕩保險“江湖”

說起自己的十年營銷歷程，劉朝霞說，成功還取決于她有良好的心態(tài)和意念。她認為，一個成功的營銷人，一是不給自己設“限”，二應管理好自己的時間，三要不斷為自己“充電”，四要誠信。做到這四點，營銷者才能在保險行業(yè)求得持續(xù)發(fā)展。

她說，很多人往往自己給自己設立很多壁壘，例如有的人當保險淡季來臨，往往消極等待；有的人營銷還沒付諸行動，就先在心里有了畏難情緒，生怕客戶拒絕、不理解，由此自生心魔，自然影響營銷的成功。

“其實，當保險淡季來臨時，如一心想著如何讓淡季不淡，則成功的幾率要大得多。”在今年第一季度保險淡季的時候，劉朝霞帶領她麾下的朝霞理財服務中心提前行動，通過系列策劃，在3個月時間里，完成了去年全年業(yè)務的60％。而在營銷中，嫌貨才是買貨人，被客戶拒絕是正常的，被客戶接受反而是意外的。“營銷人一定要學會在3分鐘內調整自己的情緒，如果沒有這種心態(tài)，就不具備做營銷的基本素質。”