開心保保險網(wǎng)

很多不了解保險的人認為保險就是傳銷，這無疑是完全否定了保險存在的正面意義。近幾年，中國保險不斷發(fā)展，加大了保險行業(yè)競爭壓力，其中不乏消極競爭行為的出現(xiàn)，但可以明確的是保險不等同于傳銷。

日前，知名經(jīng)濟學(xué)家郎咸平在《財經(jīng)郎眼》節(jié)目中表示，“我們的保險就是搞傳銷”。他舉例稱：某家中資公司招了一個全無經(jīng)驗的推銷員，他的傭金是一個月880元，他的上一級主管可以分得2045元，如果找一個績優(yōu)業(yè)務(wù)員，如果每個月賺4000元，他的上線能賺到5340元，再上線能賺16860元……

而保險行業(yè)人士則發(fā)表博文稱，各家公司都有規(guī)定層級管理費用比例的“基本法”，國家保監(jiān)會對各家公司的基本法也有嚴(yán)格監(jiān)管，任何一家公司的基本法都絕對不可能像郎咸平先生說的那樣離譜。

而就在10月8日，保監(jiān)會公布了第83號文件《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，《意見》首次提出，力爭用3年左右時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，使保險營銷隊伍素質(zhì)穩(wěn)步提升，保險營銷職業(yè)形象明顯改善。用5年左右時間，使新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升。

保險與傳銷

保險營銷模式的分水嶺：在美國友邦保險進入中國內(nèi)地市場以前，國內(nèi)保險公司基本上都是以計劃經(jīng)濟體制下的“坐地商”為主,即“坐等保戶，愿者上鉤”。自從1992年友邦保險在上海設(shè)立分公司并培訓(xùn)第一代壽險業(yè)務(wù)員在大街上展業(yè),這一代理人制度引發(fā)了保險業(yè)界營銷模式的巨大變革，代理人制度迅速被國內(nèi)其他保險公司相繼采用。

個人營銷制度進入我國保險業(yè)后，不僅帶來了全新的營銷機制，相伴隨地也帶來了新的經(jīng)營機制、管理機制和用人機制。但起到首要作用的應(yīng)是用人機制，制度化明確了每一個營銷人員的人發(fā)展軌跡，和其在不同階段和職級下應(yīng)該享受的個人工資和福利待遇，排除了工作業(yè)績之外的其他人為非量化因素的干擾，它充分體現(xiàn)了按勞分配的原則。在這種傭金制度管理下，各級營銷人員和管理人員的工作具有了動力，配合以嚴(yán)格的勞動業(yè)績的考核，營銷人員的工作又具有了壓力，動力與壓力的相互作用，極大地激發(fā)和調(diào)動了營銷人員的從業(yè)積極性。但這種高速增長并不能掩蓋住其中隱藏的問題，而且各種矛盾和弊病也日益表現(xiàn)得越來越明顯。

中國的傳銷業(yè)是以美國安利為代表的直銷公司進入中國市場后，將其營銷管理辦法和激勵制度帶入中國市場，兩者相同之處在于使用的營銷架構(gòu)和激勵制度基本相同，這很容易讓人產(chǎn)生這樣的疑問：保險和傳銷到底是誰借鑒了誰，或者是誰抄襲了誰？這一論斷從文字上無法考證，但僅從對兩者的發(fā)展歷史和成長環(huán)境的分析而言，可略見一斑，世界傳銷業(yè)的鼻祖安利成立于1959年，至今僅有四十幾年，而且是在保險行業(yè)深度發(fā)達的地區(qū)成長壯大起來的，但論其規(guī)模實力而言尚不能進入500強之列，與保險業(yè)差距尚不可同日而語，誰主誰從大概也就不言而喻了。從進入中國市場的時間來看，都是在九十年代初期，然而外資保險的市場準(zhǔn)入受到國家監(jiān)管機構(gòu)的諸多嚴(yán)格控制，與保險不同的是傳銷進入中國市場之后，其營銷架構(gòu)和相關(guān)激勵制度遭到一些公司和個人的惡意修改，使之如脫韁的野馬入無人之境，在國內(nèi)迅速的蔓延，形成九十年代中期的傳銷狂潮，由于“老鼠會”在中國異常猖獗，并引起了大量的社會問題，中國政府1998年取締了所有形式的傳銷組織與活動。

郎咸平提出“保險就是搞傳銷”,并援引大量案例“揭秘”保險行業(yè)的“暴利”特征。此舉招致不少保險業(yè)人士不滿,有人戲稱郎教授一句話“至少得罪300萬保險代理人”,并引發(fā)業(yè)內(nèi)外熱烈討論。知名理財師劉彥斌連日發(fā)布近百條微博為保險正名:“保險業(yè)不是暴利行業(yè),保險也不是傳銷。保險是人們生活的必需品,人人都需要的。”微博上的公開激烈“論戰(zhàn)”一直持續(xù)到10日下午,劉彥斌發(fā)微博提議“關(guān)于保險的問題討論到此為止”。

有專業(yè)人士指出,朗劉兩位的爭論,實際上說的并非同一回事。朗咸平主要針對保險行業(yè)營銷模式及銷售“陷阱”,支持郎咸平觀點的也多為保險消費者,特別是受到保險銷售人員誤導(dǎo)的消費者；而保險業(yè)人士則紛紛站出來表示劉彥斌講了“公道話”。

“一些保險代理人員誠信缺失、經(jīng)營體制不完善的確影響了行業(yè)口碑。”省城多位保險業(yè)內(nèi)人士在談及行業(yè)現(xiàn)狀時向記者表示,不論是否“偏見”到“妖魔化”的程度,郎咸平對保險業(yè)的指責(zé)也值得保險從業(yè)人員反思。例如在“賣保單”的模式下,保險銷售人員為了個人利益,對于保險合同上難懂的術(shù)語并不詳實解釋,合同上的免賠條款也不如實告知,不少消費者特別是老年人因此遭遇“誘保”。

“目前的保險營銷制度存在問題,但保險和傳銷存在本質(zhì)區(qū)別。”山東財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院呂志勇教授認為,原本以“激勵業(yè)績”為目的的傭金制營銷模式變形扭曲,致使行業(yè)遭受詬病,讓人感覺是在做傳銷。“郎劉大戰(zhàn)”這樣的爭論有利于保險業(yè)的發(fā)展,保險公司方面已認識到現(xiàn)行保險營銷模式的弊端,保險營銷體制改革也迫在眉睫,因此不少保險公司正在嘗試向“員工制”方向改革。