開心保保險網(wǎng)

保險營銷是要把保險賣給不同的客戶，而客戶在接受保險之前必然是首先接受了賣給他保險的那個營銷員。這樣一來，保險營銷員就不單單是推銷技能是否高超的問題了，他還應當是一個素質(zhì)較高的人，只有這樣才能更容易被客戶接納，從而使他的保險銷售變得更加順暢。因此，我們說提高自身的專業(yè)素質(zhì)是一個保險營銷員的必修課。

網(wǎng)絡投保方興未艾，越來越多的投保人選擇通過網(wǎng)絡而非傳統(tǒng)的代理人、銀行渠道來進行投保，網(wǎng)絡渠道固然有獨特的魅力，許多投保人“看到代理人怕了”，因此不愿意和代理人打交道，也是一個不可回避的問題。

不可否認，過去數(shù)年間，由于部分不良代理人在營銷過程中的大量騷擾、糾纏、誤導甚至是欺騙行為造成的惡劣影響，使得不少投保人對于保險代理人產(chǎn)生了嚴重的信任危機。而保險代理人在社會中的社會地位和職業(yè)美譽度也在大幅滑坡，面對這種情況，越來越多的保險公司意識到了代理人渠道面臨的挑戰(zhàn)，正在通過吸引更多年輕的高端人才加入代理人隊伍，來逐步改善此問題。

保險代理人，核心素質(zhì)是什么？

接觸過不少代理人，也看過更多代理人寫的從業(yè)心得，與人溝通的能力以及為客戶服務的負責無疑是許多代理人所推崇的。誠然，作為服務客戶的職業(yè)，上述素養(yǎng)是代理人不可缺少的。但是，保險代理人終究也是金融行業(yè)從業(yè)者，如果僅僅強調(diào)溝通能力，強調(diào)為客戶服務的負責，而忽略了金融尤其是保險領域的專業(yè)素養(yǎng)，無疑是失之偏頗了--畢竟，保險作為一種理財產(chǎn)品是需要全面分析全面規(guī)劃量身定做的。

然而，不少代理人因為專業(yè)知識的匱乏，也許對于簡單的保險產(chǎn)品還能掌握一二，但是對于較為復雜的保險產(chǎn)品尤其是帶有投資屬性的保險產(chǎn)品則感到吃力，這無疑便會使得保險的營銷過程弱化為和其它消費品無異的大眾化推銷。而新一代高學歷的營銷人員，無異在理財知識的學習上有著先天的優(yōu)勢--尤其其中不少人有著理工科的背景，更使得他們在這方面駕輕就熟。

另一方面，大批“80后”加入保險代理人行業(yè)，在與同為“80后”或者“70末”的客戶溝通時，也具有傳統(tǒng)代理人所不具有的優(yōu)勢。“我們是同年齡人，溝通起來沒有代溝。除了保險，我們還可以談談電影，甚至一起玩殺人游戲或者三國殺”，友邦保險的代理人馬興立如是說。馬興立生于1980年，在江西上完本科后來上海求職，焊接專業(yè)出身的他先是成為了一名工程師，然后又跳槽做了一名代理人，迄今已有7個年頭。可算是“高學歷低年齡”的代表。在其平常營銷工作中，MSN、電子郵件這些新的溝通方式是他與客戶溝通的重要方式，他甚至還自建了一個網(wǎng)站，與客戶、同事分享他的從業(yè)經(jīng)歷。

素質(zhì)培訓的體系

培訓是解決營銷員素質(zhì)問題，提高營銷員整體素質(zhì)的重要渠道。但是，營銷員的素質(zhì)培訓絕不僅僅是培訓部門的事，也不可以是搞一兩次專題培訓就能夠解決問題的，更不是一朝一夕、一勞永逸的事。素質(zhì)培訓應當是一個完整體系，是一個長期而系統(tǒng)的工程。筆者認為，它應當包括以下幾個方面：

統(tǒng)一行動：營銷員的素質(zhì)培訓應當自上而下統(tǒng)一來搞，形成一種氣候，一種大的氛圍；

課件開發(fā)：應由省級以上公司統(tǒng)一開發(fā)出一套完整系統(tǒng)、通俗易懂、便于操作的課件；

師資配備：此類課程應由比較專業(yè)的老師來講，至少是經(jīng)過專業(yè)素質(zhì)培訓的，或者某些重要的素質(zhì)教育課程直接聘請有關專家來講，以期達到良好的培訓效果；

領導重視：領導層的重視對于素質(zhì)培訓的興起、推進、堅持、普及和深入發(fā)展至關重要，但同時要避免搞形式、走過場；

日常管理：為了達到使素質(zhì)培訓深入人心，潛移默化，形成氣候，營造氛圍的效果，各個險企在日常管理中就應當融入素質(zhì)培訓教育的元素。

培訓檔案：為全部參訓營銷員建立培訓檔案，便于跟進和查詢；

督導體系：講師、組訓、主管和分管領導四位一體，協(xié)同配合，信息共享，共同促進；

其他部門：拾遺補缺。

中國保險監(jiān)督管理委員會有關部門負責人就《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》答記者問時指出，保險營銷員管理體制改革的總體目標是造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。在這一進程中，營銷員的素質(zhì)培訓是達成這一總體目標的重要一環(huán)，縱觀目前營銷員隊伍現(xiàn)狀，保險公司特別是公司培訓部門應予高度重視，砥礪操行。