保險營銷話術全面考慮 不同客戶不同溝通

發(fā)布者:張艷濤|發(fā)布時間:2012-12-06 10:16:09

保險在人們的生活中起到了著重要的作用。保險提早規(guī)劃,合理保障。對于保險營銷員來說,營銷話術多種多樣,卓越的話術總是在不同的場合或銷售階段,能夠三言兩語打動客戶心扉,實現(xiàn)銷售的目的。

  保險營銷話術 開門見山型

所謂開門見山型,就是用簡短的語言直接告訴客戶你談話的目的與愿望,或說明產(chǎn)品的功用等,讓客戶清楚地知道談話的范圍與時間。這對于注重工作效率的客戶而言非常有用,類如下面的這段話術。

“今天能有機會與您見面,真是很高興,我希望不僅能給您提供保險方面的服務,而且更希望與您建立一種長期信賴的關系。所以我想和您談論三件事:一是簡單地介紹我自己和公司,好讓您了解之后能夠比較放心;二是我想了解您的一些想法,比如保險需求、人生愿望等,這樣我會更好地提出我的建議;三是我會運用我的專業(yè)為您提供保險方案,供您參考和選擇,您看可以嗎?”

這樣的開門話術,不僅可以讓客戶感到營銷員工作的禮貌和條理性,而且也凸顯了自己的專業(yè)和良好的銷售與服務態(tài)度。

  去聆聽而非簡單做推介

與顧客談話,就是與客戶溝通思想的過程,這種溝通是雙向的。不但我們自己要說,同時也要鼓勵對方講話,通過他的說話,我們可以了解顧客個人基本情況,如:工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等,雙向溝通是了解對方有效的工具,切忌營銷員一個人唱獨角戲,個人獨白。

有這樣一個例子:一位保險營銷員與準客戶分享一款保險產(chǎn)品,講得口干舌燥,這時準客戶也認同了這個產(chǎn)品,心想“買下它吧!”而營銷人員沒有感覺到客戶的這種心理,仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好,在這個時候,客戶的心理發(fā)生了變化,心想是不是還會有更好的,等會再作決定。這個例子說明,保險營銷員營銷的目標是,去聆聽客戶的需求并引導他們,使他們自己為自己建立新的觀念,然后抓準時機進行促成,錯過適當時機,想順利促成交易明顯就會有一定難度。

  面對不同客戶的保險營銷話術

普遍的保險客戶:生活是一門藝術,家庭未來的規(guī)劃是一科必修的科目,合理的規(guī)劃可以讓我們遠離生活的憂慮。我們經(jīng)常說“每個人的煩惱中有70%是與錢有關,但是只要規(guī)劃合理就會減少70%的煩惱”。您是否也有這樣或那樣的煩惱,我可以為您提供專業(yè)的解決方案。您看好嗎?

健康問題的客戶:“人吃五谷雜糧,自然會有這樣或那樣的病痛,小病可治,大病該防”。近年來,更多人關注養(yǎng)生、修身,喜歡合理安排生活的點點滴滴,這就證明你我更加關注健康,如果一旦健康出現(xiàn)問題的時候,能夠有人為您的各種醫(yī)療費用買單,我相信這是最好的選擇。您說呢?

理財問題的客戶:俗話說:“男人是摟錢的耙,女人是裝錢的匣,你不理財,財不理你”。有效的規(guī)劃財務問題,是人生幸福的開始。如果將我們賺得的血汗錢為我們打工,做到錢生錢,抵御通貨膨脹,實現(xiàn)富裕人生。這才是真正的理財。您說是嗎?

養(yǎng)老問題的客戶:中國已經(jīng)逐漸進入老齡社會,俗話說:“上邊老人一大堆,下邊孩子肩上背”,過往的“養(yǎng)兒防老”已經(jīng)不是當今社會養(yǎng)老主流了,社會競爭壓力越來越大,子女們面對生存壓力已無暇顧及老人的未來,最好的解決方案就是趁年輕時提早規(guī)劃晚年,真正實現(xiàn)夕陽紅式的浪漫生活,您說對嗎?

子女教育的客戶:“望子成龍、望女成鳳”是每個做父母的終極愿望,人說:“苦不能苦孩子,窮不能窮教育”,這是一句至理名言。面對經(jīng)濟發(fā)展,物價上漲,教育的費用逐年遞增,為孩子積攢未來的教育費用是每個父母必須做的事情,莫讓金錢成為阻擋孩子求學的愿望,當孩子“跨過了智力的門檻”是全家的驕傲,但是“跨不過財力的門檻”則會成為我們的終身遺憾。今天做好準備,讓子女們快樂成長,相信一定是你心中最大的愿望,您說是嗎?

保障需求的客戶:“天有不測風云,人有旦夕禍福,今日不知明日之事,未雨綢繆才是真理”。每個人都希望生活幸福,家庭和睦,但當不幸之事發(fā)生在你我身邊時,我們會手足無措,對于家庭就是晴天霹靂。將風險轉移出去,為家庭解決后顧之憂,將你我的“愛”傳遞,即使我們不再呼吸,也不會有所顧慮。這是對家庭每個人的責任體現(xiàn),讓“愛”永存。

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