健康險(xiǎn)話術(shù)經(jīng)典案例

發(fā)布者:王黎|發(fā)布時(shí)間:2013-12-09 08:57:41

話術(shù)是指說(shuō)話的藝術(shù),利用言語(yǔ)中的“藝術(shù)”最終達(dá)到談話的目的。在保險(xiǎn)行業(yè)中,保險(xiǎn)話術(shù)是保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì),通過(guò)語(yǔ)言的藝術(shù)使聆聽者接受說(shuō)話者所表達(dá)的意圖,并贊同其觀點(diǎn),從而增加保險(xiǎn)意識(shí)。在健康險(xiǎn)銷售中,健康險(xiǎn)話術(shù)是營(yíng)銷員銷售中的重要環(huán)節(jié),通過(guò)洞悉談話者的情緒變化、分析需求心理,基于產(chǎn)品本身,注入語(yǔ)言藝術(shù),從而達(dá)到“售”的目的。

健康險(xiǎn)話術(shù)案例一

營(yíng)銷員:聽說(shuō)您母親住院了,情況怎么樣?

顧客:醫(yī)生說(shuō)她腦子里長(zhǎng)了個(gè)腫瘤,要開刀取出來(lái),現(xiàn)在手術(shù)已經(jīng)做了,花了4萬(wàn)多,把我準(zhǔn)備結(jié)婚的錢都花掉了。

營(yíng)銷員:您父母在國(guó)營(yíng)單位服務(wù)了幾十年,醫(yī)藥費(fèi)難道不可以報(bào)銷嗎?

顧客:她的單位效益不好,沒錢報(bào)銷。

營(yíng)銷員:是啊,現(xiàn)在是社會(huì)保障是很不夠,就算在效益好的單位,得了大病也只能報(bào)銷一些普通的針?biāo)?,真正能救命的還是好一點(diǎn)的進(jìn)口藥,而這些藥費(fèi)就需要自己掏錢買,加上護(hù)理費(fèi)、陪護(hù)費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)等,真是病不起啊。

顧客:誰(shuí)說(shuō)不是呢?

營(yíng)銷員:那你有沒有想過(guò)替自己準(zhǔn)備一份醫(yī)療保障呢?

顧客:我還很年輕,暫時(shí)不考慮了吧。

營(yíng)銷員:你也看見了,在腫瘤醫(yī)院的病人都不全是老人,現(xiàn)在空氣、水源、化學(xué)制劑、農(nóng)藥的污染已經(jīng)很嚴(yán)重,一個(gè)人得大病的機(jī)會(huì)越來(lái)越高,而且有越來(lái)越年輕的趨勢(shì),誰(shuí)能保證自己不會(huì)得病呢?

顧客:……

營(yíng)銷員:我現(xiàn)在向您介紹的保障是由重疾和醫(yī)療相結(jié)合,防范七種重大疾病,買一賠二,且住院報(bào)銷,終身保障,加上意外傷害保險(xiǎn)及意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn),以防萬(wàn)一,你愿意聽一下嗎?要是覺得好再買,不買也沒關(guān)系,買不買全由你決定。

健康險(xiǎn)話術(shù)案例二

張先生,您曾提高過(guò)你對(duì)目前日益上漲的醫(yī)療費(fèi)用感到擔(dān)憂,是嗎?(確實(shí)需要)

張先生,現(xiàn)金社會(huì)生活節(jié)奏緊張,環(huán)境污染嚴(yán)重,人們意外生病的機(jī)會(huì)也多。在國(guó)外,一個(gè)大富翁因?yàn)橐淮巫≡憾飘a(chǎn)的情況,也是很正常的,有時(shí)候人活著挺不容易的。健康的身體就是一筆財(cái)富,人經(jīng)常在生病的時(shí)候才知道健康的可貴。每次住院都會(huì)花費(fèi)我們很多積蓄,而我們知道所有的人都不可避免生病甚至住院。醫(yī)療制度改革,使得公費(fèi)醫(yī)療報(bào)銷越來(lái)越少,個(gè)人負(fù)擔(dān)越來(lái)越多,如何避免這筆風(fēng)險(xiǎn),現(xiàn)代人許多都采用購(gòu)買保險(xiǎn)的方法。

張先生,現(xiàn)在我向您土建我們公司最近推出的健康險(xiǎn)險(xiǎn)種:住院安心保險(xiǎn)。每年只要*錢的費(fèi)用,你就可以享受每年總額高達(dá)*萬(wàn)元的保障,如果生病的話,這樣的費(fèi)用是沒有什么問(wèn)題的。

張先生,其實(shí)每天只要話0.14元這樣一點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用,就能為自己買一份醫(yī)療保障,而現(xiàn)在坐一次公共汽車都至少要1元錢。如果生病了,需要住院,保險(xiǎn)公司每天會(huì)支付80元的補(bǔ)助,這個(gè)補(bǔ)助期有180天,也就是長(zhǎng)達(dá)半年的時(shí)間,補(bǔ)助費(fèi)用可達(dá)1.44萬(wàn)元。

如果做手術(shù),還可根據(jù)不同手術(shù)的種類獲取不同的補(bǔ)償,最高可達(dá)5000元的手術(shù)費(fèi)補(bǔ)助,一般的手術(shù)治療都是在這種范圍內(nèi)的。如果不幸患的是癌癥,保險(xiǎn)公司則每天的補(bǔ)助高達(dá)180元,同樣的補(bǔ)助支付長(zhǎng)達(dá)半年,也就是一共支付3.24萬(wàn)元。這樣我們就不會(huì)因住院時(shí)間長(zhǎng),多支出的醫(yī)療費(fèi)用感到發(fā)愁了,可以安安心心接受最好的治療,也不會(huì)因此給家庭帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的困難。

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