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自5月1日起正式對外資保險公司開放，中資外資財險公司零距離肉搏戰(zhàn)一觸即發(fā)，而利寶保險于10月初在廣東售出全國首個外資交強險保單，將進一步的拉大外資險企與本土企業(yè)的競爭，電子商務這一平臺的發(fā)展，讓各大險企看到了前景，這塊蛋糕的分爭由此拉開。

　　車險電銷市場或現分水嶺

隨著外資財險開始發(fā)力，人才之爭已經率先引爆。據平安員工透露，外資財險正在平安等多家中資財險公司高薪挖掘車險人才。

截至目前，已經有美亞財險、利寶保險、安聯(lián)財產保險、中航安盟、三星財險、現代財險等6家外資險企獲得批復允許變更業(yè)務范圍，而邁出實質性步伐的只有利寶保險。

利寶公司員工透露，此前利寶保險一直通過與其他保險公司合作曲線開展交強險業(yè)務。利寶受理商業(yè)險，與其合作的財險公司受理交強險。比如利寶保險在重慶與大地財險合作，在廣東則與華泰財險合作。

至于此次利寶能夠搶占先機，率先開展交強險業(yè)務，主要是由于該公司有現成的系統(tǒng)，只需把交強險業(yè)務并入即可。

利寶、美亞等多家外資財險公司不約而同地表示，正在尋找差異化道路，如定位高端市場、受理豪車保險等等，在現有大眾車險市場之外尋找空間、站穩(wěn)腳跟。

業(yè)界人士分析，在保監(jiān)會政策放開之后，外資開賣交強險，一是二度開發(fā)現有客戶，二是通過電銷渠道，建立車險直銷模式。電銷市場已經出現分水嶺，下一個競爭周期剛剛拉開帷幕。

剛剛過去的“雙11”購物狂歡節(jié)上，平安、太保、陽光和天平車險公司組團參加淘寶“聚劃算”車險團購活動。與保險公司現有的網上車險直銷平臺需要試算保費相比，網購平臺車險促銷大多采用城市、車價和商業(yè)車險一口價方式供消費者搶購，簡化投保過程。

從2007年7月平安獲得第一張電銷牌照至今的五年間，電銷渠道已經基本完成了從“新興”到“主力”的蛻變，而電銷市場也已經變成國內車險的拼殺之地，目前獲批取得電銷拍照的財險公司已達19家，競爭日趨白熱化。

近日，平安新渠道副董事長、產險副總經理盧躍在平安電銷五周年會上透露，從2007年到2011年的五年間，平安電銷保費收入呈井噴式增長，分別為6.8億元、16億元、42.5億元、126.9億元、223.9億元，五年內提升了30倍，除了2011年，每年的增速都超過100%，并在2009年率先實現了盈利。

盈利一直是困擾車險市場的難題，而電話車險不到三年時間便實現了盈利，體現了強大的成本優(yōu)勢。據了解，平安電話車險在整個車險中的占比仍在逐年加大，現在已經達到40%。

太保2012年中報則顯示，以電話車險為代表的“電銷財險”同樣增長強勁，業(yè)務收入總計21.53億元，同比增長173.9%。受到新渠道因素提振，太保車險業(yè)務在車市欠景氣的環(huán)境下保持增速，實現銷售收入262億元，占上半年總收入比重28.41%。

北京大童保險經紀公司總經理張燾分析，歷經幾年發(fā)展，國內車險市場分水嶺已經顯現，形成了“平安領跑—人保發(fā)力—太保追趕，中小財險公司隨行就市，外資財險加入角逐”的競爭圖景。第一個吃螃蟹的平安積累了客戶資源和經驗，也有良好的內部管理優(yōu)勢。人保、太保近年在電銷方面同樣發(fā)力，人保勝在龐大繁多的網點渠道，太保亦有自身財險優(yōu)勢。若干家中小型保險公司投入小、起步晚，價格優(yōu)惠，不過在服務網點、資源等方面相對落后。

“外資全面進入車險市場，肯定給原有的市場主體帶來了壓力、加大了競爭，但由于拿到牌照后還需要一段時間做基礎建設，短期內難以對市場格局形成影響。”盧躍認為。

　　新競爭模式開啟

盡管平安電銷前三季度仍處在盈利狀態(tài)，但車險整個行業(yè)增速放緩已是不爭的事實。從2007年到2011年，財險新渠道的保費收入每年增速都在100%，今年的增速明顯放緩，今年上半年，平安產險來自新渠道的保費收入為131億元，保費增長36%。

在增速放緩的形勢下，車險三巨頭紛紛表示競爭應有新模式。

“未來車險應避開價格同質化、產品同質化的競爭。”盧躍介紹，平安趁增速放緩之際，除了加強服務之外，正在加快電銷和網銷融合的進度。

事實上，平安已經開始啟動電網合一，將電銷和網銷融合。平安產險新渠道事業(yè)部業(yè)務管理部副總經理苑曉梅介紹，今年6月，平安將直銷車險平臺網址改為電銷熱線網址，同時加大了宣傳力度。“到目前為止，網銷業(yè)務沒有像電銷那樣出現爆發(fā)性的增長，但增速一直非常平穩(wěn)。”苑曉梅透露，年底，平安電銷車險還將推出微博營銷平臺，“年長一點兒的，習慣打直銷電話或直接上網點面對面辦業(yè)務，年輕人喜歡在線或者通過微博溝通，發(fā)個投訴或者建議。”

人保財險副總裁王和也認為，車險市場已經從價格競爭轉向了服務競爭，基礎服務以及增值服務的開發(fā)與提升將是轉型的關鍵。前不久，人保不僅在微博平臺推出人保“微車險”、官方微信，還在北京等重點區(qū)域為客戶提供酒后代駕、事故車托管、車主短信秘書等在內的更多服務內容。

太保則推出在線商城，主要負責集團電銷、網銷等新渠道業(yè)務的發(fā)展，由子公司太平洋保險在線服務科技有限公司獨立運作。業(yè)內人士稱，獨立法人操作模式更利于新渠道的專業(yè)化運作，在稅收優(yōu)惠、規(guī)避費用監(jiān)管等方面受益。

“電銷行業(yè)發(fā)展會從‘有人’到‘無人’狀態(tài)，電話向網絡轉變。”盧躍認為，“從運營成本講，網絡具有絕對優(yōu)勢；從用戶體驗和業(yè)務實現上講，網絡可以24小時在線服務，用戶體驗、互動性更強，這是行業(yè)未來發(fā)展的趨勢。”

以天平保險對杭州區(qū)的投保資格要求來看，車價在8萬元至30萬元，車輛在1年(含)以上4年以下，上年保單在2012年11月16日至2013年11月15日之間到期的五座私家車，就可于“雙11”當天通過一口價的方式購買該車險品牌的商業(yè)險（車損險、三責、涉水責任、車損和三責不計免賠）。這既是業(yè)內首推的一口價商業(yè)車險產品，也是該車險公司專門針對淘寶用戶推出的車險優(yōu)惠產品。

記者看到，在促銷適用的6個一、二線城市中，某財險公司針對杭州地區(qū)用戶的一款商業(yè)險組合產品原價為2081元，淘寶補貼400元，現價1681元，已有276人購買。

實際上，目前各大保險公司均有自己的官網在線投保平臺，消費者如要得到車險報價，需在其“車險計算器”表框輸入城市、車牌號、車齡和車價等一系列數據，在提供聯(lián)系方式后，車險公司的電銷人員再來電核實，算出保費。過程冗長，且消費者仍不可避免多家比較。而加入“雙11”購物狂歡節(jié)促銷的車險產品，約束保費中的眾多變量，標準化統(tǒng)一車險產品，方便了目標消費者搶購。

目前，隨著眾多網購平臺的興起，越來越多的保險公司參與到網購平臺促銷活動，據淘寶相關人士介紹，現有人保、太保、平安、陽光、大地、天平6家保險公司與淘寶網展開了合作，開設了官方旗艦店。

同時，汽車銷量經歷高增長后，車市已陷入低迷，保險公司盈利壓力在加大。前三季度，許多保險公司內部考核未達標，第四季度歷來是保險公司沖業(yè)績的關鍵時刻，借勢網購狂歡吸引眼球，通過限量特價優(yōu)惠活動，引導更多的消費者關注其品牌，也是險企熱衷電商促銷的主要原因。

不過，據各家保險公司調查，通過網絡購買保險的客戶以年輕人群為主，且業(yè)務規(guī)模占比并不大。網絡銷售的價格戰(zhàn)尚不會動搖車險通過傳統(tǒng)渠道的地位。“單憑禮品、折扣促銷肯定不夠，服務質量直接影響著消費者的二次購買意愿和行為。”平安直銷車險相關負責人表示，車險產品的使用周期長達一年，且使用頻率較低，險企為了能在與消費者有限的接觸過程中，為其留下良好的使用體驗，在營銷大戰(zhàn)的同時，也同時進行著服務大戰(zhàn)，服務內容也早已超出傳統(tǒng)保險服務范疇。

　　新聞鏈接：外資交強險北京首單有望近期開售

利寶保險已于10月初在廣東售出全國首個外資交強險保單，成為首家正式進軍交強險的外資企業(yè)。

據該負責人介紹，目前，利寶保險中國區(qū)下屬的四個分公司中，廣東、重慶、浙江三地的交強險均已開始銷售，只有北京市場尚未進入。此番在北京市場成功開賣交強險后，利寶保險將實現外資交強險第一單的全面“搶灘”。

根據國務院相關規(guī)定，從5月1日起，交強險業(yè)務正式對外資保險公司開放。

迄今為止，除利寶保險外，美亞、安聯(lián)、三星、現代、中航安盟等5家外資財險公司也已經獲得保監(jiān)會擴展業(yè)務范圍的批復，獲得在中國經營交強險的資格。

目前，這5家保險公司也在積極籌備交強險審批的相關手續(xù)，但具體時間尚未確定。

根據保監(jiān)會的規(guī)定，外資險企開辦交強險業(yè)務，在保監(jiān)會批準其變更業(yè)務范圍后，還需要向保監(jiān)會提交經營交強險業(yè)務的資格申請，通過系統(tǒng)的審核和驗收后，才可以正式經營交強險業(yè)務。

數據顯示，2011年，全國36家保險公司共承保機動車交強險1.14億輛次，實現保費收入983.42億元，但經營虧損高達112億元。

對于外資險企承保交強險，業(yè)內人士認為，目前交強險費率和產品并無本質差別，但交強險背后的商業(yè)車險卻是外資險企看重的巨大潛在市場。承保交強險，進而帶動商業(yè)車險市場份額的增長，是外資險企進軍中國交強險市場的主要目的。