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隨著《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見》（以下簡(jiǎn)稱《意見》）的出臺(tái)，代理制轉(zhuǎn)向員工制的呼聲就一日高過一日。但在推進(jìn)過程中，卻遇到不小的問題：由于成本過高，險(xiǎn)企推進(jìn)的動(dòng)力不足，面臨難產(chǎn)的境地。為此，《意見》提出“多種靈活形式”，為營(yíng)銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障，希望能夠扭轉(zhuǎn)不利局勢(shì)。

“作為傳播保險(xiǎn)、推銷保險(xiǎn)的營(yíng)銷員，自身卻沒有基本保障。希望能夠提高基層營(yíng)銷員的基本待遇，讓團(tuán)隊(duì)有歸屬感。”某大型險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道一位明星營(yíng)銷員對(duì)記者吐露心聲。

由于保險(xiǎn)營(yíng)銷員普遍遭遇無勞動(dòng)合同及“五險(xiǎn)一金”等生存環(huán)境惡劣的現(xiàn)狀，各大保險(xiǎn)公司近幾年多少面臨“增員難”。昨日，保監(jiān)會(huì)下發(fā)關(guān)系300萬保險(xiǎn)營(yíng)銷大軍的改革意見，營(yíng)銷體制改革試點(diǎn)或?qū)?dòng)。

剛出爐的《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見》（下稱《意見》）中提出，推進(jìn)改革包括六項(xiàng)主要任務(wù)和政策措施；同時(shí)鼓勵(lì)各地區(qū)、各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)中大膽創(chuàng)新，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和地區(qū)先行試點(diǎn)，用3年、5年和更長(zhǎng)時(shí)間，分別實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)和整體目標(biāo)。

　　營(yíng)銷機(jī)制匹配是關(guān)鍵

北京明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售總監(jiān)郭沖告訴本報(bào)記者：“流動(dòng)性高、整體素質(zhì)低、粗放管理是保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷體制面臨的最大問題。”

“實(shí)際上，對(duì)于基層營(yíng)銷員保障方面的改革，也是營(yíng)銷體制改革最大的出發(fā)點(diǎn)，一個(gè)傳播保險(xiǎn)保障的團(tuán)體沒有基本的社會(huì)保障是一件很可悲的事。而增加營(yíng)銷員保障最大的問題是成本問題。”郭沖說。

保監(jiān)會(huì)指出，要提升營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)，向營(yíng)銷隊(duì)伍職業(yè)化方向發(fā)展。保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，保監(jiān)會(huì)正在研究制定的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，加大對(duì)保險(xiǎn)公司的問責(zé)力度，以提升保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)。

針對(duì)此次保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇教授表示，產(chǎn)銷分離是一個(gè)大趨勢(shì)，而目前保險(xiǎn)市場(chǎng)需要培育一種可以平衡市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的力量，通過競(jìng)爭(zhēng)給保險(xiǎn)公司施壓，催生動(dòng)力。

《意見》對(duì)此亦有提及，保監(jiān)會(huì)表示要鼓勵(lì)支持探索新渠道、新模式。此次，保監(jiān)會(huì)提出了成立銷售公司、與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)深化合作、走多元化營(yíng)銷道路等建議。

對(duì)此，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司董事長(zhǎng)楊臣認(rèn)為，產(chǎn)銷分離不一定是必須追求的格局，最關(guān)鍵的是解決營(yíng)銷模式的問題，營(yíng)銷模式則涉及銷售和咨詢兩種。郭沖亦直言：“營(yíng)銷機(jī)制改革實(shí)施，現(xiàn)在是很大的難題，《意見》并未明確改革的具體實(shí)施細(xì)節(jié)?，F(xiàn)在的營(yíng)銷模式里銷售模式和咨詢模式的差別在于，銷售模式是以單一銷售為核心，而咨詢模式是以客戶需求為導(dǎo)向。”

　　“多種靈活方式”促改善

營(yíng)銷員模式這一壽險(xiǎn)賴以生存的最重要渠道，正處于改革浪潮，當(dāng)前，國(guó)內(nèi)眾多壽險(xiǎn)公司對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷體制所遭遇的瓶頸加以重視，包括友邦中國(guó)在內(nèi)的部分公司進(jìn)行了改革試點(diǎn)，但改革遠(yuǎn)未形成大勢(shì)。不過，《征求意見稿》中被認(rèn)為是一大突破的試點(diǎn)地區(qū)新增營(yíng)銷員將由行業(yè)慣例的“代理制”轉(zhuǎn)為“員工制”，在《意見》中未有提及。

就改善營(yíng)銷員待遇和保障問題，《意見》提到“多種靈活形式”。保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，可以將“代理制”轉(zhuǎn)為“員工制”，也可以在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎(chǔ)上，增加一個(gè)勞動(dòng)身份，提高福利待遇；可以所有機(jī)構(gòu)一起改，也可以選擇部分機(jī)構(gòu)改；可以全公司執(zhí)行一個(gè)制度，也可以先選擇部分績(jī)優(yōu)營(yíng)銷人員先行先試等等。

　　“員工制”不是唯一形式

日前保監(jiān)會(huì)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人答復(fù)記者稱：“我們鼓勵(lì)市場(chǎng)主體積極主動(dòng)探索保險(xiǎn)營(yíng)銷新體制，改善營(yíng)銷員特別是基層營(yíng)銷員的待遇，提供更多的保障。可以將代理制轉(zhuǎn)為員工制，也可以在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎(chǔ)上，增加一個(gè)勞動(dòng)身份，提高福利待遇；可以所有機(jī)構(gòu)一起改，也可以選擇部分機(jī)構(gòu)改；可以全公司執(zhí)行一個(gè)制度，也可以先選擇部分績(jī)優(yōu)營(yíng)銷人員先行先試試等等。”

有保險(xiǎn)分析人士認(rèn)為，目前很大的阻力來源于保險(xiǎn)公司，因?yàn)?ldquo;員工制”將實(shí)施底薪外加業(yè)務(wù)提成，無疑會(huì)大大增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，對(duì)于轉(zhuǎn)型期的保險(xiǎn)業(yè)將面臨極大的考驗(yàn)。“試點(diǎn)成行后，保險(xiǎn)公司將先后加入的保險(xiǎn)營(yíng)銷員區(qū)別對(duì)待，無論措施的初衷如何，必將引發(fā)營(yíng)銷員的大動(dòng)蕩。”

事實(shí)上，業(yè)內(nèi)較認(rèn)可的是“產(chǎn)銷分離”模式，保監(jiān)會(huì)也正在鼓勵(lì)銀郵系統(tǒng)、汽車企業(yè)代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司成立自己的保險(xiǎn)銷售公司。對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)王穩(wěn)認(rèn)為，未來中國(guó)將形成專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷員和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)三分天下的局面，以大型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和專業(yè)保險(xiǎn)代理公司為龍頭的專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)將成為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)主體。

　　培訓(xùn)考試費(fèi)由險(xiǎn)企承擔(dān)

《意見》提出，用3年左右時(shí)間，改變保險(xiǎn)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀，改善保險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)形象；用5年左右時(shí)間，新模式、新渠道的市場(chǎng)比重有較大幅度提升；用更長(zhǎng)一段時(shí)間，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的職業(yè)化保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍。

為推進(jìn)營(yíng)銷員管理體制改革，《意見》提出6項(xiàng)主要任務(wù)和政策措施，鼓勵(lì)探索保險(xiǎn)營(yíng)銷新模式、新渠道；強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的管控責(zé)任；提升保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)；改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的待遇和保障；建立規(guī)范的保險(xiǎn)營(yíng)銷激勵(lì)制度；持續(xù)深入開展總結(jié)和研究工作。

其中，在改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的待遇和保障中明確提出，保險(xiǎn)營(yíng)銷員保險(xiǎn)公司應(yīng)逐步理順與營(yíng)銷員的法律關(guān)系，切實(shí)保障營(yíng)銷員的合法權(quán)益。引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取多種靈活形式，為營(yíng)銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)與保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的考試、培訓(xùn)、保險(xiǎn)單證等費(fèi)用，不得以任何名目向營(yíng)銷員轉(zhuǎn)嫁公司正常業(yè)務(wù)活動(dòng)所必需的經(jīng)營(yíng)成本。

盡管面臨的阻力不小，但《意見》的出臺(tái)還是得到了廣泛支持。隨著時(shí)代的變化，保險(xiǎn)代理人機(jī)制顯然已經(jīng)過時(shí)，不僅耗費(fèi)大量資源，員工的福利也無法從根本上獲得保障，轉(zhuǎn)向員工制亦是情理之中?？陀^來說，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍龐大，目前仍是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主力軍，要從根本上取代尚需時(shí)日。