保險產(chǎn)品本身沒有問題,只是保險的銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了障礙,部分業(yè)務(wù)不精、入職時間短的從業(yè)者往往急于售出險種,忽略了投保人的利益,反而破壞了市場,這使得保險對從業(yè)人員來說,能給自己帶來不少利益,但是對大多數(shù)的百姓來說,卻認(rèn)為賣保險的都是傳銷,騙人的,月初保監(jiān)會發(fā)布保險體制改革意見后,無論是業(yè)內(nèi)還是業(yè)外對此都很關(guān)注,對于無序推銷等問題,部分保險業(yè)已經(jīng)付助于行動,并且效果顯著。
誤導(dǎo)銷售現(xiàn)象普通存在
現(xiàn)實生活中,多數(shù)投保人一不小心就會被一些保險業(yè)務(wù)員“忽悠”。這些業(yè)務(wù)員拿著讓投保人看著一頭霧水的保險說明書,一臉微笑地講解,肆意夸大每項險種的作用和收益水平,有的業(yè)務(wù)員甚至現(xiàn)場直接手寫保證書,承諾給較高年度的分紅收益率。有的業(yè)務(wù)人員急于發(fā)展業(yè)務(wù),不說實話,故意隱瞞一些不利于客戶的條款。比如猶豫期都是通過保險公司的電話回訪、朋友的提醒或者是自己看條款才知道的,多數(shù)保險公司的業(yè)務(wù)員不告知猶豫期可以全額退保。
包頭市青山區(qū)的李女士說,經(jīng)常有朋友向她推銷保險產(chǎn)品,保險產(chǎn)品被說得神乎其神,后來實在抹不開朋友的面子就買了1份,現(xiàn)在又覺得后悔了,感覺錢花得很冤,此后一旦有人向她推銷保險產(chǎn)品,都會躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。
“我給孩子買了1份保險,但是孩子在學(xué)校運動的時候受傷,結(jié)果保險公司也不理賠,那我買保險為了啥?從那以后我就開始不相信保險。雖然身邊有很多親朋好友向我推薦保險,但我都一一拒絕了。”家住包頭昆區(qū)的張先生如是說。
“現(xiàn)在很多人對保險缺乏理解和了解,我做保險的時候,花150元給我姨買了1份意外險。前段時間她發(fā)生點小意外,共花掉6000多元醫(yī)藥費,后來保險公司賠了1萬多元。我自己也用3000多元買了1個分紅險,每年有900元的紅利。”做過保險業(yè)務(wù)的小劉認(rèn)為,人們對保險業(yè)務(wù)缺乏了解。
“保險產(chǎn)品本身沒有問題,只是保險的銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了障礙,部分業(yè)務(wù)不精、入職時間短的從業(yè)者往往急于售出險種,忽略了投保人的利益,反而破壞了市場。”在銀行工作多年的張先生這樣認(rèn)為。
據(jù)了解,當(dāng)初占了保險公司銷售業(yè)績很大一部分的銀保合作,目前也遇到了困難,媒體的負(fù)面報道,客戶的大量投訴,都讓銀保合作遭受了不小的打擊。
新華人壽保險股份有限公司包頭中心支公司陽光部經(jīng)理劉永剛坦言,現(xiàn)在很多保險公司的業(yè)績都出現(xiàn)了負(fù)增長,他所在公司業(yè)績雖然保持著3%的正增長,但也或多或少地受到市場的沖擊。
粗放擴(kuò)張的苦果
包頭市保險行業(yè)協(xié)會秘書長徐國慶對保險市場看得清楚透徹。在他看來,包頭市保險行業(yè)的大發(fā)展和大繁榮是從2004年開始的,2000年平安保險進(jìn)入包頭市場,因大部分管理層來自外地公司,所以對包頭保險市場沒造成大的沖擊。真正帶來波動的,是2004年中華聯(lián)合財產(chǎn)保險和大地保險的進(jìn)入,以及后來的新華人壽等公司的進(jìn)入。徐國慶說:“各保險公司進(jìn)入包頭后,挖走了一大批諸如中國人壽等保險公司的中下層員工,這批員工精通保險業(yè)務(wù),熟悉本地市場,真正繁榮了包頭保險市場。”
保險行業(yè)大發(fā)展的同時也帶來了負(fù)面效果,部分公司為“跑馬圈地”不擇手段,從業(yè)人員的奇缺,又暴露了各公司本身的“造血”能力不足。目前包頭市場共有28家保險公司,其中壽險公司14家,預(yù)計今年年底將達(dá)到32家。但是優(yōu)秀的營銷人才和管理人才,不足以支撐這些公司的全面健康發(fā)展。迅速膨脹的局面,必然導(dǎo)致保險從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊。
劉永剛解釋說,目前的人壽險種,大多從國外引進(jìn),個別有水土不服的現(xiàn)象,而且許多險種屬于短期險種,追求短期利益,長期規(guī)劃產(chǎn)品較少,難以滿足客戶的心理預(yù)期。從險種和經(jīng)營模式來說,保險市場并不成熟。
無序推銷弊病多
2002年全國保費收入為3053億元,2011年達(dá)到1.43萬億元,是2002年的4.68倍,我國的保費收入已經(jīng)世界排名第六。業(yè)內(nèi)專家指出,中國的保費規(guī)模之所以能迅速擴(kuò)大,與多達(dá)數(shù)百萬的保險營銷員密切相關(guān)。保監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示,2011年年底我國保險營銷員達(dá)到335萬人。
在保費規(guī)??焖贁U(kuò)大的同時,公眾對于保險業(yè)的不信任感卻與日俱增。很多保險營銷員的無序推銷透支了保險行業(yè)的信譽。
在上海浦東新區(qū)工作的朱小姐告訴記者,盡管她的車險幾個月后才到期,但是現(xiàn)在每天都會接到很多保險推銷的電話,讓她不勝其煩,“私人信息的泄露就很讓人煩了,何況他們的推銷方式、內(nèi)容都差不多,還一遍遍打進(jìn)來,投訴都沒用,真是沒辦法”。
由于保險產(chǎn)品較為復(fù)雜,一般老百姓很難弄清其中的講究,有些保險營銷員為了追求業(yè)績,不惜做出虛假承諾,不僅讓消費者蒙受損失,也讓保險公司的信譽受到影響。
湖北一家保險公司理賠負(fù)責(zé)人吳經(jīng)理告訴記者,很多消費者直到理賠時才發(fā)現(xiàn)條款和原先理解的不一樣,“這也讓我們很無奈,我們也希望銷售人員能如實將保險條款介紹清楚,這樣不僅對我們的工作有幫助,更有利于保險業(yè)的持續(xù)發(fā)展”。
進(jìn)退維谷的保險推銷員
人們對于保險業(yè)的不良印象,多半與保險銷售員有關(guān)。但實際上,我國的保險營銷員處在一個進(jìn)退兩難的境地。一方面,消費者對保險營銷員少有好感;另一方面,多數(shù)保險營銷員缺乏社會保障。
李先生本科畢業(yè)后在成都一家保險公司工作,盡管工作已經(jīng)有三個多月,但是仍沒有簽勞動合同,每月底薪只有500元,他的收入主要靠保單提成,客戶交費后首次提成平均在25%左右,此后的提成比率逐漸降低。“新人進(jìn)來后,向自己的親戚朋友推銷完了,就很難再找到新客戶了。很多人做一兩個月就走了,算上沒轉(zhuǎn)正的,進(jìn)來10個人,一年后最多只留下1個。”李先生告訴記者。
保險營銷員的艱難處境有著深刻的制度原因,中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇(微博)教授指出,我國現(xiàn)行的保險推銷方式其實是美國的舶來品,其與中國市場特有的人文環(huán)境不相適應(yīng)。保險營銷員多數(shù)不是合同制員工,法律地位不明確,缺乏基本的社會保障,導(dǎo)致保險銷售員流動率極高,保險營銷員平均年留存率不到30%。保險銷售員人心不穩(wěn),加上保險產(chǎn)品本就比較復(fù)雜,很多問題由此而生。此外,以保費為中心的考核體系也助長了重保費、輕服務(wù)的風(fēng)氣,過大的銷售業(yè)績壓力也迫使很多保險營銷員選擇另類手段推銷。
保險營銷體制亟待理順
近年來,保費增長速度有所放緩,但是社會經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展又離不開保險的保駕護(hù)航,理順保險銷售體制、重樹公眾對于保險行業(yè)的信任,是保險業(yè)謀求新時期發(fā)展必須解決的難題。新規(guī)中指出,要用3年左右的時間,改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀。
郝演蘇認(rèn)為,新規(guī)中的一些規(guī)定將給當(dāng)前保險營銷體制帶來“顛覆性”的調(diào)整,但很多操作細(xì)節(jié)和技術(shù)手段還需要繼續(xù)研究。其中的關(guān)鍵是如何給予保險銷售員法律身份,目前并沒有成熟的做法,但是新規(guī)中提出了一些可操作性的方案,保險公司要根據(jù)自身情況靈活采取措施,既可以成立專業(yè)的保險銷售公司進(jìn)行職業(yè)化運作,也可以探索新的做法。
復(fù)旦(微博)大學(xué)保險研究所所長徐文虎認(rèn)為,要理順保險營銷體制,轉(zhuǎn)變保險公司的發(fā)展方式,從以保費為中心轉(zhuǎn)向以風(fēng)險管理和控制為重點,讓老百姓購買保險后真正享受到保險的保障功能。
保險業(yè)如何“重整旗鼓”?
李樹友幾年前從烏蘭察布市來包頭打工,在塑鋼廠的打工收入僅夠他吃飯。“買保險是有必要的,如果哪天有了閑錢,我會為自己或者家人買份保險?,F(xiàn)在的保險,每年交的錢對于我來講太多了。”李樹友覺得保費多半有點高。
多數(shù)專家認(rèn)為,保險市場還有待于理性開發(fā)。對保險持排斥情緒的,只是一小部分人,如果這部分人也能理解保險,那也是一個不小的比例。重要的還在于宣傳和普及保險知識,讓人們提高對保險的認(rèn)識,但這是一個長期的過程。從去年開始,包頭保險行業(yè)協(xié)會已經(jīng)開始行動,從各個方面監(jiān)督和促進(jìn)保險公司的業(yè)務(wù),通過多種途徑提示典型保險銷售誤導(dǎo)行為,進(jìn)行風(fēng)險提示,提高市民的風(fēng)險鑒別能力。
人們買保險,就是為了得到一份保障,所以保險的本源就是急救功能,只要保險公司將理賠做好了,口口相傳的一些負(fù)面影響自然就會消失,取而代之的將會是對保險公司及保險產(chǎn)品的信任和投保。
保監(jiān)會決心推進(jìn)營銷體制改革
統(tǒng)計顯示,2012年上半年,壽險公司銷售誤導(dǎo)投訴同比增長97.72%。而上半年,中國四大上市險企的退保金金額依舊居高不下,累計達(dá)到了362.2億元。
監(jiān)管層也意識到問題的所在。年初,新任保監(jiān)會主席項俊波就曾明確表示,行業(yè)社會形象亟待改善。10月8日,保監(jiān)會發(fā)文指出,將“堅定不移地推進(jìn)營銷體制改革”,并提出改善營銷員特別是基層營銷員的待遇,可以將代理制轉(zhuǎn)為員工制,建立規(guī)范的保險營銷激勵制度;同時,鼓勵保險大型中介企業(yè)、集團(tuán)等開展壽險營銷業(yè)務(wù),支持汽車企業(yè)投資設(shè)立保險代理、保險經(jīng)紀(jì)公司等,希望增強(qiáng)新渠道,使保險營銷改革轉(zhuǎn)型有更健康的渠道來承接。
對此,中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇在接受中新社記者采訪時表示,監(jiān)管層此次表現(xiàn)的決心值得肯定,如能堅定執(zhí)行,其提出的目標(biāo)可以實現(xiàn)。盡管部分保險公司因人力成本可能不愿意轉(zhuǎn)變,但事實上,監(jiān)管當(dāng)局多年推動營銷體制改革,一些理解政策到位的偶像或精英營銷員已通過組建或加盟專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型為職業(yè)銷售經(jīng)理人。
保險業(yè)積極參與“破案會戰(zhàn)”成效明顯
保險業(yè)積極參與嚴(yán)厲打擊經(jīng)濟(jì)犯罪“破案會戰(zhàn)”專項行動,成效明顯。半年以來,在保監(jiān)會的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下,各保監(jiān)局、保險機(jī)構(gòu)結(jié)合保險業(yè)實際,創(chuàng)新形式,積極配合公安機(jī)關(guān)開展專項行動。“破案會戰(zhàn)”期間,全國保險犯罪案件共立案近2500起,抓獲各類犯罪嫌疑人共計4000多人,涉案金額超過14億元,為行業(yè)挽回經(jīng)濟(jì)損失近8億元。據(jù)了解,這是保險業(yè)第一次全面參與全國性的懲治經(jīng)濟(jì)犯罪活動。
保監(jiān)會有關(guān)部門負(fù)責(zé)人指出,通過配合公安機(jī)關(guān)開展“破案會戰(zhàn)”專項行動,不僅查辦了一批長期“騙保險”的犯罪團(tuán)伙,而且震懾了一大批“吃保險”的不法人員,同時也擠壓了“理賠難”的水分,為保險機(jī)構(gòu)提升理賠質(zhì)量創(chuàng)造了有利條件,凈化了保險市場發(fā)展環(huán)境,鞏固了保險業(yè)改革發(fā)展的成果。
這位負(fù)責(zé)人指出,下一階段,保監(jiān)會將深入總結(jié)“破案會戰(zhàn)”專項行動中的好做法、好經(jīng)驗,切實加強(qiáng)與公安機(jī)關(guān)的執(zhí)法協(xié)作;著力加強(qiáng)案例分析,督促保險機(jī)構(gòu)完善內(nèi)控建設(shè),從源頭上預(yù)防保險欺詐行為的發(fā)生;更加注重常態(tài)長效,從健全組織體系、建立制度機(jī)制、加強(qiáng)宣傳教育和落實督促檢查等方面入手,加快構(gòu)建防范和懲治保險詐騙犯罪的長效機(jī)制,促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。
您的信息僅供預(yù)約咨詢所用,不泄露至
任何第三方或用于其他用途。
正品保險
國家金融監(jiān)督快捷投保
全方位一鍵對比省心服務(wù)
電子保單快捷變更安全可靠
7x24小時客服不間斷品牌實力
12年 1000萬用戶選擇客服 4009-789-789