行業(yè)形勢(shì)使保險(xiǎn)業(yè)大瘦身 人才合理利用是關(guān)鍵

發(fā)布者:王瀟茵|發(fā)布時(shí)間:2012-10-05 10:35:17

  “行情不好,公司又走了幾個(gè)人”一位保險(xiǎn)人員說(shuō)過(guò),記者了解到,今年保險(xiǎn)行業(yè)的職位需求量明顯變少,保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)下滑,對(duì)人才的需求降低了,能不招人就不招,盡量壓力成本是最近保險(xiǎn)公司的一致言辭。

  個(gè)別險(xiǎn)企內(nèi)勤只有一兩人

  南京資深保險(xiǎn)代理人熊勇告訴記者,雖然裁員的只是泰康,但是其實(shí)各家的日子都不好過(guò),從2010年到現(xiàn)在,壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入可以說(shuō)每況愈下。他向記者表示:“保費(fèi)下滑嚴(yán)重,直接導(dǎo)致了保險(xiǎn)公司的外勤,也就是營(yíng)銷員的流失。外勤沒有任何保障,只拿保單傭金,一旦保險(xiǎn)不好賣了,他們的收入來(lái)源就斷了。”他表示,一般來(lái)說(shuō),保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤人員人數(shù)與外勤人員人數(shù)是有一定的配比關(guān)系的,外勤人員大量減少,內(nèi)勤人員就過(guò)剩。他透露,南京有的保險(xiǎn)公司幾年下來(lái),內(nèi)勤就只剩下一兩個(gè)人了,可見業(yè)務(wù)開展有多難。

  根據(jù)上市險(xiǎn)企的中報(bào),中國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員共68.2萬(wàn)人,比2011年底下降3000人,較2010年底下降2.4萬(wàn)人;中國(guó)太保營(yíng)銷渠道總?cè)藬?shù)同樣出現(xiàn)下降(未公布具體比例,其2011年年底營(yíng)銷員數(shù)量為29.2萬(wàn)人)。

  不裁員,年終獎(jiǎng)也受影響

  記者從其他幾家大中型保險(xiǎn)公司了解到,雖然沒有出現(xiàn)裁員的情況,但日子也不好過(guò)。

  一家地方壽險(xiǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示,公司立足地方,還比較穩(wěn)健,不少部門都很缺人,還在招人。不過(guò),今年整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的新單業(yè)績(jī)都不好,所以她表示今年的年終獎(jiǎng)肯定很受影響。

  “以前分紅險(xiǎn)一個(gè)月能賣五單,每單保費(fèi)基本上都在一兩萬(wàn)元。”一位銷售人員告訴記者,像他們這樣的公司,原本分紅險(xiǎn)要占銷售額8成以上,但是今年以來(lái)分紅險(xiǎn)的銷售急轉(zhuǎn)直下。她說(shuō):“現(xiàn)在銷售人員一個(gè)月能做一兩單已經(jīng)很好了,業(yè)務(wù)員的收入少了60%。”

  根據(jù)公開數(shù)據(jù),上半年,國(guó)壽凈利潤(rùn)同比下降25.7%,太保下降54.6%。由于凈利潤(rùn)大幅下滑,不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,今年自己所在公司已提前透露出年終獎(jiǎng)可能大幅縮水甚至取消。

  營(yíng)銷員制度改革迫在眉睫

  熊勇認(rèn)為,保險(xiǎn)公司目前面臨的困境是暫時(shí)的,是由于大環(huán)境帶來(lái)的。“消費(fèi)者不愿意掏錢買保險(xiǎn)了,保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率不夠吸引人,這些都和整個(gè)市場(chǎng)有關(guān)。”熊勇認(rèn)為,更關(guān)鍵的是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員制度的改革。

  目前,大部分公司的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員都只是代理公司的保單而已,賺取保單傭金,沒有其他保障。這直接導(dǎo)致了這部分營(yíng)銷人員沒有歸宿感,公司對(duì)這部分人員也難以管理,衍生出一系列問(wèn)題。

  近兩年來(lái),已有不少保險(xiǎn)公司開始嘗試產(chǎn)銷分離的營(yíng)銷模式。2011年初,信泰人壽出資2000萬(wàn)設(shè)立浙江聯(lián)創(chuàng)保險(xiǎn)銷售公司,近期已有華泰財(cái)險(xiǎn)、紫金財(cái)險(xiǎn)、安誠(chéng)財(cái)險(xiǎn)、永安財(cái)險(xiǎn)、大眾財(cái)險(xiǎn)、和諧健康保險(xiǎn)、浙商保險(xiǎn)安邦財(cái)險(xiǎn)、陽(yáng)光人壽、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)和中國(guó)平安(601318,股吧)等12家保險(xiǎn)公司相繼設(shè)立保險(xiǎn)銷售公司。

  此外,還有一些保險(xiǎn)公司通過(guò)其他方式來(lái)留住營(yíng)銷人員。記者昨天獲悉,下月起,陽(yáng)光人壽近200名營(yíng)銷人員的父母將從他們子女服務(wù)的公司中每月領(lǐng)到200元的贍養(yǎng)津貼。

  獵頭報(bào)酬 區(qū)間內(nèi)就低不就高

  一獵頭公司米先生告訴記者:“保險(xiǎn)公司的人才需求大多數(shù)集中在分公司層面,主要是能給企業(yè)直接創(chuàng)造效益的分公司業(yè)務(wù)人員,比如新開設(shè)的分公司,通常在當(dāng)?shù)貙ふ乙晃回?fù)責(zé)人、培訓(xùn)一把手、部門經(jīng)理等,而對(duì)于管理人才則能不招就不招,能熟人推薦就熟人推薦,盡量不找獵頭,節(jié)約成本”

  另外,米先生還透露,一般情況下,完成一例人才招募,獵頭可以拿到該崗位年薪的20%到25%作為回報(bào),為了壓低費(fèi)用成本,已經(jīng)有保險(xiǎn)公司開始?jí)旱徒o予對(duì)獵頭的報(bào)酬,在20%至50%的區(qū)間內(nèi)就低不就高。

  而在不同的渠道,人才需求也呈現(xiàn)不同狀態(tài)。“傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)渠道的人才需求減少,整個(gè)行業(yè)都面臨增員難?;鶎拥耐馇谌藛T流失較快,業(yè)務(wù)擴(kuò)張艱難,自然傳導(dǎo)到對(duì)中高層人才的需求減少。另外,而銀保渠道人才需求量下降最為明顯。銀保新政出臺(tái)之后,取消了銀保駐點(diǎn),一批人轉(zhuǎn)行。當(dāng)時(shí)繼續(xù)堅(jiān)守銀保渠道的人,現(xiàn)在基本上非常穩(wěn)定了,對(duì)于新的職位的選擇非常謹(jǐn)慎,不愿意變動(dòng)。而對(duì)那些走了的,現(xiàn)在也不愿意回來(lái),總之,銀保渠道的人才非常難招。”

  另一位成都的獵頭郭先生也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)。“取消銀保駐點(diǎn)之后,銀保網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)量下降,原來(lái)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量能達(dá)到百萬(wàn),現(xiàn)在只有寥寥八九萬(wàn),甚至沒有業(yè)務(wù)量。相應(yīng)地對(duì)人才的需求也有較大幅度的降低。”

  今年前7個(gè)月,壽險(xiǎn)業(yè)原保費(fèi)收入是6346億元,同比增速只有1.8%,相較6月份有所放緩,行保險(xiǎn)繼續(xù)延續(xù)2011年頹廢態(tài)勢(shì),銀保政策負(fù)面影響仍然持續(xù),保險(xiǎn)公司仍然不能駐點(diǎn)銷售,上市保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)新單均出現(xiàn)大幅度下滑。中信建投證券預(yù)計(jì)全年銀保新單保費(fèi)下滑35%,中信建投認(rèn)為目前保費(fèi)增長(zhǎng)仍然受制于兩大因素:一是個(gè)險(xiǎn)代理人成本上升而產(chǎn)能提升放緩;二是尚未找到明顯策略規(guī)避銀行保險(xiǎn)的監(jiān)管政策,從而造成目前保費(fèi)增速出現(xiàn)停滯或下滑。

  產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入3241億元,同比增長(zhǎng)14.84%。雖然相較于壽險(xiǎn)行業(yè),保費(fèi)增速較高,但是從近三年的數(shù)據(jù)來(lái)看,保費(fèi)增速下滑明顯。2010年度財(cái)險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增速為34.5%,2011年度財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)增速為18.7%,而今年前7月的保費(fèi)增速只有14.8%。整體來(lái)看,今年以來(lái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出費(fèi)用上升的局面,由于費(fèi)用投入和價(jià)格戰(zhàn)是主要的競(jìng)爭(zhēng)手段,綜合成本率呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

  轉(zhuǎn)型時(shí)期,保險(xiǎn)公司在對(duì)于人才的選擇也該漸趨理性,注重節(jié)約成本,提升人才品質(zhì)。此前大手筆買人才的做法,在收入降低的情況下,已經(jīng)顯得不合時(shí)宜,是該考慮考慮在有限的財(cái)力下如何把未來(lái)的日子過(guò)好。筆者認(rèn)為,保險(xiǎn)公司合理利用手中的鈔票,理性選擇人才對(duì)于未來(lái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型顯得尤為重要。

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