開(kāi)心保保險(xiǎn)網(wǎng)

銀行保險(xiǎn)是指銀行和保險(xiǎn)公司通過(guò)共同的銷(xiāo)售渠道，為共同的客戶(hù)群體，提供兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的金融產(chǎn)品的一種金融服務(wù)模式。在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動(dòng)。銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生及發(fā)展，是近年歐美金融服務(wù)領(lǐng)域的一次重大變化。這種方式首先興起于法國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶(hù)、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”。但總體而言，國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展仍不成熟，在營(yíng)銷(xiāo)策略特別是產(chǎn)品策略方面還有許多需要改進(jìn)之處。那么，對(duì)于銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何做好銀行保險(xiǎn)呢？如何銷(xiāo)售銀行保險(xiǎn)？

銀保銷(xiāo)售人員保持理財(cái)師的身份

銀行保險(xiǎn)的興起，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也是掀起了人們理財(cái)概念的重新審視，而這塊的功勞當(dāng)之無(wú)愧的應(yīng)該送給銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。而從這一角度來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售要想有所作為，就要以消費(fèi)者為中心進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)和積累。銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在做銷(xiāo)售的過(guò)程中是在與消費(fèi)者進(jìn)行如何更好的理財(cái)?shù)囊环N培訓(xùn)，也是更好的解決購(gòu)買(mǎi)銀保產(chǎn)品和理財(cái)之間的關(guān)系的過(guò)程。所以銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的身份基本上就是以理財(cái)師的角度與客戶(hù)進(jìn)行溝通，了解，建議，進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)。

銷(xiāo)售人員如何做好銀行保險(xiǎn)客戶(hù)邀約

我們可以了解到幾乎每一個(gè)步驟的達(dá)成都有賴(lài)于和客戶(hù)的面對(duì)面溝通，所以理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的第一步就是要成功地約到客戶(hù)面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶(hù)“見(jiàn)一個(gè)面”而已，而是要很正式地交談。面談的機(jī)會(huì)可能來(lái)自于客戶(hù)正好要辦理某一項(xiàng)業(yè)務(wù)(例如存款)到銀行來(lái)，可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)向客戶(hù)發(fā)出“面談”的邀請(qǐng)，如果客戶(hù)當(dāng)時(shí)有時(shí)間就馬上請(qǐng)進(jìn)單獨(dú)的會(huì)客室，如果沒(méi)有就另約時(shí)間，并在該客戶(hù)資料庫(kù)里進(jìn)行相應(yīng)記錄；大部分情況下面談需要客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)電話約訪，所以打電話也是一項(xiàng)很重要的技巧。

對(duì)客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶(hù)（無(wú)論是面對(duì)面邀請(qǐng)還是電話邀約。因?yàn)檠s客戶(hù)不可避免會(huì)遭遇拒絕）碰到幾次拒絕以后有些客戶(hù)經(jīng)理就會(huì)想，哎喲，約客戶(hù)見(jiàn)面太難了，要不就不見(jiàn)了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買(mǎi)了多省事啊，要是不買(mǎi)那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題，見(jiàn)面也白搭。你看，才剛剛開(kāi)始嘗試，就想跳過(guò)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶(hù)和我面談?客戶(hù)拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠(yuǎn)無(wú)法做到徹底“消滅”客戶(hù)的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計(jì)我們講電話的每一句話，包括如何開(kāi)場(chǎng)，提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束，用什么語(yǔ)氣等等。經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)會(huì)針對(duì)不同的客戶(hù)運(yùn)用不同的邀約策略，剛開(kāi)始和客戶(hù)的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶(hù)服務(wù)的角度切入，把邀約客戶(hù)面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，那么客戶(hù)接受的程度會(huì)比較高。

銷(xiāo)售人員如何做好銀行保險(xiǎn)客戶(hù)面談

如果成功約到了客戶(hù)，面談時(shí)該注意些什么呢?一般來(lái)講，每一次成功的面談都需要達(dá)到三個(gè)基本要求：第一，是否達(dá)到了客戶(hù)認(rèn)為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶(hù)傳達(dá)的信息)；第二，是否給客戶(hù)提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息(這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶(hù)時(shí)他對(duì)你的信任程度)；第三，面談結(jié)束時(shí)是否成功地引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個(gè)環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見(jiàn)面)。為了達(dá)到以上這些目標(biāo)，理財(cái)顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等)、工具(名片、計(jì)算器、筆記本等)、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束等等。

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1、對(duì)于年輕的客戶(hù)來(lái)說(shuō)基本上都是本著朋友的心態(tài)去交流。

2、對(duì)于年齡偏大的顧客來(lái)說(shuō)，要用一種尊敬或者是謙虛的姿態(tài)，即使在推銷(xiāo)的時(shí)候也要少說(shuō)多問(wèn)，這樣既可以知道客戶(hù)對(duì)所需產(chǎn)品的意向，也讓他們有一種驕傲感，畢竟年長(zhǎng)的在經(jīng)驗(yàn)上還是對(duì)產(chǎn)品的熟悉度都來(lái)得更加透徹。

3、作為一名銷(xiāo)售員，一直要記得前輩的話“跟進(jìn)是成功關(guān)鍵一步 ”，很多客戶(hù)都不愿意下單有時(shí)候就是因?yàn)闆](méi)有積極的跟進(jìn) ，也許一次跟進(jìn)，客戶(hù)還是沒(méi)有意向，但是多次那就不一定了；

多次的話，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你很重視他，很多的銷(xiāo)售員會(huì)覺(jué)得很不好意思，一次次被拒絕后就想退縮了，但是堅(jiān)持的話，總會(huì)有回報(bào)的，將心比心做，客戶(hù)總會(huì)動(dòng)容。