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保險(xiǎn)話術(shù),又名說(shuō)話的藝術(shù),以“察顏觀色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著稱于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)展開的。保險(xiǎn)話術(shù)看似簡(jiǎn)單,卻包含著許多做人做事的技巧,在很多成功營(yíng)銷員的心里都有這樣一句話:我的重點(diǎn)不只在于賣出了保險(xiǎn),而是我能不能買到客戶的滿意和信賴。
真誠(chéng),保險(xiǎn)話術(shù)是說(shuō)話成功的第一樂章,真實(shí)、真情和真誠(chéng)的態(tài)度,是用語(yǔ)言打動(dòng)人心的最佳訣竅。說(shuō)話的魅力,不在于說(shuō)得多么流暢,多么滔滔不絕,而在于是否善于表達(dá)真誠(chéng)。最能推銷產(chǎn)品的人,不見得一定是口若懸河的人,而是善于表達(dá)自己真誠(chéng)情感的人。
在生活中,有些人長(zhǎng)篇大論甚至慷慨激昂,可就是難以提起聽者的精神;而有些人僅僅寥寥數(shù)語(yǔ),卻擲地有聲,產(chǎn)生魔力,這是為何呢?很簡(jiǎn)單,因?yàn)楹笳吣芰私馊藗兊膬?nèi)心需要,能設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng),為對(duì)方著想。因此,他們的話總是充滿真誠(chéng),也更容易打動(dòng)人心。
專家指出,要獲得別人的支持,就必須先去替別人著想,對(duì)別人做出自己力所能及的支持,至少要做出關(guān)心別人的舉動(dòng)。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員想讓自己說(shuō)出的話具有價(jià)值,能引起共鳴,或者能帶來(lái)價(jià)值,那么你就要記住一條黃金法則,那就是--你想別人如何對(duì)待你,你首先就要如何對(duì)待別人。你只有從關(guān)懷對(duì)方的角度出發(fā),多為對(duì)方著想,才能贏得對(duì)方的信任和認(rèn)可。
與顧客談話保險(xiǎn)話術(shù)就是與客戶溝通思想的過(guò)程,這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō),同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話,通過(guò)他的說(shuō)話,我們可以了解顧客個(gè)人基本情況,如:工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等,雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具,切忌營(yíng)銷員一個(gè)人唱獨(dú)角戲,個(gè)人獨(dú)白。
中國(guó)人壽的一位營(yíng)銷員指出,保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與客戶溝通過(guò)程中,保險(xiǎn)話術(shù)主要存在以下三大障礙:首先,在對(duì)方講話時(shí),只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題,而無(wú)意去聽取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容;其次,與客戶談話時(shí)精神不集中,或思路跟不上對(duì)方,或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)漏聽對(duì)方講話內(nèi)容;第三,受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制,特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制,聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。
掃除這些障礙,可以通過(guò)請(qǐng)第三者介入,如邀請(qǐng)高級(jí)主管加入來(lái)掃除部分障礙。此外,營(yíng)銷員在邀約客戶之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備,包括收集客戶信息并分析信息、制定好的保險(xiǎn)方案、幫助客戶制定長(zhǎng)期的方案和短期的方案供客戶選擇等,以供客戶提出問題時(shí)能夠有所應(yīng)答。
保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與顧客談話中,保險(xiǎn)話術(shù)要有技巧,溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營(yíng)銷員與顧客交流時(shí),要注意管好自己的嘴,要知道什么話應(yīng)該說(shuō),什么話不應(yīng)該講。
而保險(xiǎn)話術(shù)多種多樣,卓越的保險(xiǎn)話術(shù)總是在不同的場(chǎng)合或銷售階段,能夠三言兩語(yǔ)打動(dòng)客戶心扉,實(shí)現(xiàn)銷售的目的??偨Y(jié)一下,大概有如下2種類型:
一、開門見山型。所謂開門見山型,就是用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言直接告訴客戶你談話的目的與愿望,或說(shuō)明產(chǎn)品的功用等,讓客戶清楚地知道談話的范圍與時(shí)間。這對(duì)于注重工作效率的客戶而言非常有用,這樣的保險(xiǎn)話術(shù)不僅可以讓客戶感到營(yíng)銷員工作的禮貌和條理性,而且也凸顯了自己的專業(yè)和良好的銷售與服務(wù)態(tài)度。
“今天能有機(jī)會(huì)與您見面,真是很高興,我希望不僅能給您提供保險(xiǎn)方面的服務(wù),而且更希望與您建立一種長(zhǎng)期信賴的關(guān)系。所以我想和您談?wù)撊拢阂皇呛?jiǎn)單地介紹我自己和公司,好讓您了解之后能夠比較放心;二是我想了解您的一些想法,比如保險(xiǎn)需求、人生愿望等,這樣我會(huì)更好地提出我的建議;三是我會(huì)運(yùn)用我的專業(yè)為您提供保險(xiǎn)方案,供您參考和選擇,您看可以嗎?”
二、自問自答型。善于提問,不僅可以有效收集客戶資料,而且保險(xiǎn)話術(shù)也會(huì)讓自己在營(yíng)銷過(guò)程中進(jìn)退自如。但很多時(shí)候,提問并不需要客戶作出回答,而是以自問自答的方式引導(dǎo)客戶完成觀念的溝通,并作出購(gòu)買的決定。
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