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國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，壽險(xiǎn)營銷管理也隨之發(fā)生了改變。近20年來，中國壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了上世紀(jì)90年代初的市場孕育和起步擴(kuò)張階段，實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展。但2008年金融危機(jī)后，行業(yè)的發(fā)展速度呈現(xiàn)明顯的周期性規(guī)律，進(jìn)入調(diào)整轉(zhuǎn)型的階段 。與此同時(shí)，國內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式開始遭遇瓶頸，具體表現(xiàn)在：“大增員、大脫落”的營銷隊(duì)伍發(fā)展模式難以持續(xù)；主要以產(chǎn)品推銷為導(dǎo)向的單一銷售方式已經(jīng)不能滿足客戶多元化多層次的保險(xiǎn)需求；同時(shí)因?yàn)榭蛻艚Y(jié)構(gòu)的問題，部分保險(xiǎn)企業(yè)也難以實(shí)現(xiàn)以價(jià)值為導(dǎo)向的可持續(xù)發(fā)展。

在2012年初的全國保險(xiǎn)監(jiān)管工作會議上，保監(jiān)會主席項(xiàng)俊波指出，要穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)營銷體制改革。在6個(gè)月之后的2012年上半年保險(xiǎn)監(jiān)管工作會議上，項(xiàng)俊波再次強(qiáng)調(diào)，要穩(wěn)妥推進(jìn)保險(xiǎn)營銷管理體制改革。從“穩(wěn)步”到“穩(wěn)妥”，一字之差，卻看出了監(jiān)管機(jī)構(gòu)對于這場關(guān)乎行業(yè)生存的改革是慎之又慎。

“改革主體是公司，監(jiān)管部門不能越俎代庖，直接參與。”對于改革，監(jiān)管機(jī)構(gòu)除了慎重，還有對自身位置的清楚認(rèn)識。保監(jiān)會有關(guān)部門負(fù)責(zé)人就《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》答記者問時(shí)指出，平衡成本和收益利弊，公司是直接利益主體，最清楚其中得失。穩(wěn)妥漸進(jìn)地推進(jìn)改革的各項(xiàng)具體措施，需要調(diào)動公司、市場的積極性，發(fā)揮市場主體、行業(yè)組織的創(chuàng)造性，在實(shí)踐中逐步探索創(chuàng)新。監(jiān)管部門起到的主要作用是政策引導(dǎo)、鼓勵和支持。

“員工制”漸成熱點(diǎn)

繼2010年發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》后，經(jīng)過兩年的監(jiān)管實(shí)踐和探索，保監(jiān)會于2012年9月14日發(fā)布《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》，其中提到：“引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障”。

保監(jiān)會《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》首次明確提出保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的3年、5年和長期目標(biāo)，將選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和地區(qū)先行試點(diǎn)，分別實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)和整體目標(biāo)。《意見》中除要求改變保險(xiǎn)營銷管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，提高保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)，改善保險(xiǎn)營銷員職業(yè)形象外，還要求業(yè)界用5年左右時(shí)間，較大幅度提升新模式、新渠道的市場比重，鼓勵保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，支持保險(xiǎn)中介公司開展壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)，用更長一段時(shí)間，構(gòu)建一個(gè)保險(xiǎn)銷售新體系。

《意見》的正式提出體現(xiàn)了保監(jiān)會對保險(xiǎn)營銷員制度改革的決心。然而，改革卻也不能操之過急，而要同時(shí)加以疏導(dǎo)，開發(fā)保險(xiǎn)銷售的新渠道，逐漸弱化保險(xiǎn)營銷員在保險(xiǎn)銷售過程中的作用，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的產(chǎn)銷分離與分工專業(yè)化。

“產(chǎn)銷分離”大勢所趨

保監(jiān)會在《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》中指出，鼓勵探索保險(xiǎn)營銷新模式、新渠道。鼓勵保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售專業(yè)化、職業(yè)化。鼓勵保險(xiǎn)公司深化與保險(xiǎn)中介公司的合作，建立起穩(wěn)定的代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式。鼓勵各類社會資本投資設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，支持保險(xiǎn)中介公司開展壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)。鼓勵保險(xiǎn)公司拓展多元化銷售渠道和方式，建立新型的保險(xiǎn)銷售體系。

“所謂‘船小好調(diào)頭’，營銷體制改革在中介行業(yè)可以說是推進(jìn)得最快、效果也是最明顯的。”一位中介行業(yè)人士對記者表示，現(xiàn)在關(guān)于中介方面的三個(gè)改革任務(wù)主要是兼業(yè)代理專業(yè)化、專業(yè)代理規(guī)?；约巴七M(jìn)產(chǎn)銷分離，而這三個(gè)方面中介行業(yè)探索都已取得成效。

“產(chǎn)銷分離將是保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、精細(xì)化、市場化的一個(gè)重要發(fā)展方向。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長郝演蘇曾對記者表示，對于當(dāng)前正在推進(jìn)的營銷體制改革來說，產(chǎn)銷分離將是改革的必經(jīng)之路。

對于產(chǎn)銷分離的本質(zhì)，郝演蘇曾做過言簡意賅的解釋--保險(xiǎn)公司把銷售外包給以專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)公司等為主體的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，這種產(chǎn)銷分離模式可以幫助保險(xiǎn)公司優(yōu)化經(jīng)營成本，充分利用中介機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)較低的能耗和較高的產(chǎn)能。業(yè)內(nèi)人士指出，通過產(chǎn)銷分離帶動細(xì)化分工，重鑄保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，也增強(qiáng)了保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

近年來，隨著保險(xiǎn)市場的快速發(fā)展，市場上已有多家保險(xiǎn)公司成立了銷售公司。截至2012年上半年，保監(jiān)會已批準(zhǔn)13家保險(xiǎn)公司成立了保險(xiǎn)銷售公司。作為國內(nèi)第一家秉承產(chǎn)銷分離宗旨的汽車保險(xiǎn)公司，天平汽車保險(xiǎn)公司成立銷售公司也于近期獲得了保監(jiān)會批準(zhǔn)。

改革還需攻堅(jiān)克難

“不改沒出路，大改沒底氣，快改有風(fēng)險(xiǎn)。”監(jiān)管機(jī)構(gòu)對當(dāng)前改革形勢做出了如是判斷。確實(shí)，對于這場涉及行業(yè)方方面面、關(guān)乎行業(yè)未來的重要改革，監(jiān)管機(jī)構(gòu)一直采取的就是穩(wěn)妥推進(jìn)的審慎策略。“之所以會如此審慎，是因?yàn)楦母锏姆较螂m然正確，但在具體改革過程中還存在許多現(xiàn)實(shí)問題。”業(yè)內(nèi)人士對記者表示。

就拿保險(xiǎn)公司成立銷售公司一事來說。據(jù)了解，保監(jiān)會批復(fù)的保險(xiǎn)銷售公司業(yè)務(wù)范圍，實(shí)際上與保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍沒有本質(zhì)區(qū)別，保險(xiǎn)代理公司的運(yùn)營模式很簡單：代理保險(xiǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后從中獲得代理業(yè)務(wù)收入。保險(xiǎn)代理公司的提成一般會高于保險(xiǎn)公司營銷員的提成。上述業(yè)內(nèi)人士指出，目前保險(xiǎn)市場還不成熟，保險(xiǎn)銷售公司的運(yùn)營模式還有待進(jìn)一步觀察。

保監(jiān)會副主席陳文輝就曾直言，當(dāng)前營銷員管理模式改革困難不少，阻力很大。他在2012年保險(xiǎn)中介監(jiān)管專題座談會特別強(qiáng)調(diào)：“我們應(yīng)當(dāng)注意和防止三種傾向：一是輕易順從，使本已松動和不可持續(xù)的有嚴(yán)重問題的模式，在監(jiān)管外力的肯定、支持和維護(hù)下，得以繼續(xù)頑固硬撐；二是對改革可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，理想化地希望通過簡單的行政手段快速、激進(jìn)地推進(jìn)改革和規(guī)范工作；三是對舊體制的改革和新模式的創(chuàng)新求全責(zé)備，對新生的市場力量缺乏應(yīng)有的寬容度。以上傾向?qū)?dǎo)致新的模式發(fā)展不起來，老的模式又改不了，結(jié)果可能使形勢更加惡化。”