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行業(yè)資訊 保監(jiān)會推動保險營銷員體制改革

摘要：針對眼下保險營銷員管理體制關系不順、管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質不高等突出問題，保監(jiān)會已經做出了整改措施，將近300萬的保險營銷員將面臨制度改革問題。中國保監(jiān)會近日發(fā)布《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，提出推進營銷員體制改革的主要任務和政策措施，并鼓勵市場主體創(chuàng)新保險營銷模式，探索保險營銷新渠道。分析人士指出，考慮到營銷員體制改革可能對行業(yè)帶來的“顛覆性”影響和改革過程中面臨的阻力，改革不可能一蹴而就，預計多元化銷售渠道的發(fā)展和“產銷分離”對保險行業(yè)的影響將更快得到體現(xiàn)，未來的改革可能是對保險中介機構的一次顛覆。統(tǒng)計顯示，截至去年底，全國共有保險營銷員335.7萬人。目前保險業(yè)普遍采用的是保險營銷員與保險公司之間簽訂代理合同，收入實行傭金制，收入高低與銷售業(yè)績掛鉤的做法。這種代理制的弊病日趨突出。而作為保險營銷員體制改革的重點，營銷員的“員工制”改革也讓不少保險公司望而卻步。對于保險公司而言，營銷員全都簽訂勞動合同，繳納“五險一金”，帶來的成本壓力難以承受。對此，保監(jiān)會要求，保險公司既可以把代理制轉為員工制，也可以在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎上，增加一個勞動身份，提高福利待遇；既可以全公司執(zhí)行一個制度，也可以先選擇部分績優(yōu)營銷人員先行試點。這種制度，業(yè)內稱為勞動關系“雙軌制”，又叫“雙合約制”。這是一個大刀闊斧的改革計劃，改革對象是300多萬保險營銷員目前所處的管理體制。有人為此歡呼，有人為此顧慮。盡管他們各自代表著保險行業(yè)中不同的利益群體，但卻都已看到了行業(yè)面臨的困境。監(jiān)管部門頻頻下發(fā)的文件預示著改革勢在必行，只是“300萬”不是小數(shù)目，以分流、淘汰、擇優(yōu)、走專業(yè)化路線等進行的整編，絕非易事。

　　保監(jiān)會：推進營銷員體制改革

針對長期以來保險行業(yè)形象欠佳，銷售誤導理賠難屢禁不止等問題，保監(jiān)會本周發(fā)布了《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》(以下簡稱《意見》)，為逐步改善現(xiàn)行保險營銷員管理體制關系不順、管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質不高等問題制定了基本原則和工作目標。并提出將選擇適當時機和地區(qū)先行試點，用3年、5年和更長時間，分別實現(xiàn)階段性目標和整體目標。建立新型的保險銷售體系之所以迫在眉睫，是因為現(xiàn)行保險營銷員管理體制已不適應保險業(yè)轉變發(fā)展方式的需要，營銷替代機制和承接渠道未成熟、營銷人員職業(yè)教育體系欠缺等問題尚待解決。然而，盡管改革迫在眉睫，但仍遭遇著較大阻力。此前，保監(jiān)會曾多次要求提升保險營銷隊伍素質，改善保險營銷員的待遇和保障、建立規(guī)范的保險營銷激勵制度，并提出將營銷員轉化為公司正式員工的建議，這給不少保險公司帶來了經營壓力。但轉型帶來的陣痛不應該成為止步不前的借口，此次保監(jiān)會再次提出改善營銷員的待遇和保障問題，并表示將引導保險公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障。具體來說，《意見》鼓勵市場主體積極主動探索保險營銷新體制，改善營銷員特別是基層營銷員的待遇，提供更多的保障。改革方式上，可以將代理制轉為員工制，也可以在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎上，增加一個勞動身份，提高福利待遇；可以所有機構一起改，也可以選擇部分機構改；可以全公司執(zhí)行一個制度，也可以先選擇部分績優(yōu)營銷人員進行嘗試。而為了使保險營銷改革轉型有更健康的渠道來承接，保監(jiān)會也提出鼓勵保險公司探索營銷新模式、新渠道，以拓展多元化銷售渠道和方式，如專業(yè)中介、網銷、社區(qū)門店，交叉銷售等銷售渠道。此外，也鼓勵保險公司和各類社會資本設立保險中介公司，逐步實現(xiàn)保險銷售專業(yè)化、職業(yè)化。

　　營銷員體制：弊端顯露 改革困難

其實來自監(jiān)管層的改革信號，從另一方面折射出保險營銷體制改革的緊迫性。不論是在成熟市場還是在發(fā)展中市場，保險營銷員制度一直以來都面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)。經濟學家郎咸平近日公開談論中國保險業(yè)時發(fā)表了“我們的保險就是搞傳銷！”的言論，事實上代表了很大一部分消費者對保險的看法和態(tài)度。營銷員體制，即為保險代理人體制，它突破了傳統(tǒng)營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，自1992年由友邦保險引入國內后，就成為壽險最主要的銷售渠道之一。數(shù)據(jù)顯示，短短20年時間內，單從營銷員數(shù)量上講中國幾乎趕超了國外成熟市場幾十年甚至上百年的時間歷程，截至去年底，全國共有保險營銷員335.7萬人。但是，不可否認的是，這一突進式發(fā)展帶來了行業(yè)發(fā)展“消化不良”的問題。保險營銷員素質良莠不齊，門檻低、培訓脫節(jié)的狀況更加重了社會對于保險營銷員的負面評價。另一方面，目前金字塔式的傭金結構也一直飽受詬病。具體來說，保險公司普遍采取以增員獎勵和關系保護為激勵手段的多層級組織發(fā)展模式，這與《禁止傳銷條例》規(guī)定的非法傳銷十分相似。因此，保險營銷模式一旦被不法分子非法利用，極易蛻變?yōu)榉欠▊麂N活動。而這種結構也使得行業(yè)風氣浮躁，人員流動性大的問題愈加嚴重。新華保險的“最美新華人”之一、湖南分公司的營銷員胡軍對《經濟參考報》記者表示，由于營銷人員沒有保底工資，需要依靠保費享受福利和底薪，很多優(yōu)秀的營銷人員在前期沒有客源的基礎上很容易出現(xiàn)堅持不下去而跳槽的現(xiàn)象。而個別素質不高但有市場的營銷人員反而能夠生存下來。“這樣，高素質的職業(yè)化專業(yè)化隊伍就很難建立起來。大部分是做完自己家和親戚朋友的保險就離職了，且一旦客戶成為孤兒保單后就會有服務脫節(jié)的現(xiàn)象發(fā)生，影響行業(yè)形象。”她說，“因此保險公司就總是在招聘人才，同時又大量脫落人才。”但是，盡管營銷員體制存在很多弊端，要徹底改善這一狀況，也難有操作簡單又一勞永逸的方案。胡軍認為，施行員工制改革，難免遇到阻力，首先是影響到保險公司的保費規(guī)模，進而影響到增員的積極性，對團隊的擴張帶來影響。且如果改革后沒有了上不封頂?shù)墓べY，業(yè)務隊伍就又會有反應。而中銀國際證券預計，營銷員福利和保障水平的提高將直接對保險公司的盈利水平產生較大影響，尤其是對純壽險公司的負面影響會更大一些。在實際操作中，監(jiān)管機構也意識到改革的阻力較大，可能會顧及保險公司的盈利水平。太平人壽總經理鄭榮祿也持有類似觀點“目前對于營銷員群體存在以及暴露出來的問題，大家都已經看得比較清楚了，但是什么原因造成了這些問題，非常值得思考。很難說銷售體制一轉變，保險業(yè)中銷售誤導等問題，就都能迎刃而解了。”事實上《意見》對于業(yè)內最為關注的員工制，也沒有作出具體規(guī)定。“這是比較現(xiàn)實的選擇，如果要和所有營銷員簽訂勞動合同，給他們繳納五險一金，我敢說沒有一家公司能承受這個成本壓力。”一位大型壽險公司人士表示。中銀國際證券認為，保險公司在這一問題上面臨兩種選擇：一是營銷員直接由代理制轉為員工制，二是在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎上，增加一個勞動身份，提高營銷員的福利待遇。其中第一種方案對保險公司的成本影響較大，因而第二種方案可能是保險公司比較現(xiàn)實和折中的選擇。

　　未來營銷：產銷分離 多元化渠道

考慮到營銷員體制改革可能對行業(yè)帶來的“顛覆性”影響和過程中面臨的阻力，其過程不可能一蹴而就，監(jiān)管部門希望增強保險營銷新渠道、新模式的實力和市場占比，使保險營銷改革轉型有更健康的渠道來承接。因此，多元化銷售渠道的發(fā)展和“產銷分離”對保險行業(yè)的影響將更快得到體現(xiàn)。中銀國際證券分析師孫鵬認為，未來的改革，可能是對保險中介機構的一次顛覆。因為從目前來看，保險中介機構的發(fā)展仍然相對滯后，而且主要從事的是財產險代理業(yè)務，人身險保費收入占比并不高。相關數(shù)據(jù)顯示，2011年全年保險中介機構實現(xiàn)保費收入909億元，占全部保費收入的6.3%，其中壽險保費收入僅為131億元，僅占全部壽險保費收入的1 .5%。但今年以來，保險中介得到了迅速發(fā)展，僅今年9月份，就有30家保險中介機構(包括代理、經紀、公估、銷售)相繼拿到了保監(jiān)會的批復文件。“從政策層面來看，監(jiān)管政策在引導保險行業(yè)產銷分離，保險中介迎來前所未有的發(fā)展良機；從產品鏈來看，保險中介的產品線要比保險公司寬，可覆蓋低端、中高端及尖端保險市場。”一位分析人士也指出，隨著保險行業(yè)逐漸走向成熟，無論是保險公司、中介公司、營銷員還是客戶，對保險的認知都在不斷進化。從國外保險市場來看，保險公司最為關鍵的定位是產品開發(fā)、售后服務和資產管理，把銷售和服務交給專業(yè)保險中介公司去做。

#保險營銷員 #保監(jiān)會 #制度改革

2025-06-24 21:26:54

行業(yè)資訊 保險公司聯(lián)姻IT公司 網銷保險營銷新模式

摘要：近來，保險公司加大了與互聯(lián)網IT公司合作，電子支付攜手保險營銷成了保險業(yè)的熱門話題。在保險業(yè)與電子商務相互滲透、相互推進，的同時，保險業(yè)不論險種創(chuàng)新還是渠道創(chuàng)新，都給客戶帶來了更便捷、更新穎的體驗。近日，太平洋保險集團與聯(lián)想集團在滬簽署戰(zhàn)略合作備忘錄。根據(jù)協(xié)議，太平洋保險集團與聯(lián)想集團將建立戰(zhàn)略合作關系，共同打造智能移動保險平臺——“神行太保”，聯(lián)想將為太平洋保險提供更加先進的移動互聯(lián)產品、解決方案和IT技術支持服務。據(jù)悉，“神行太保”智能移動保險平臺是目前保險行業(yè)智能化程度最高的實時投保移動解決方案，基于“便捷、誠信、安全”的理念，為客戶提供7×24小時“隨時隨地”的咨詢、投保、交費服務，通過智能化的系統(tǒng)，營銷員一般只需15分鐘就能幫助客戶完成全部投保與交費流程。與此同時，客戶在辦理投保業(yè)務時可清晰直觀地看到每個操作步驟，確認自己的每項權益。借助系統(tǒng)強大的規(guī)則引擎對客戶真實需求進行分析，量身定制，推薦客制化的產品保障方案，同時輔以完整的權利義務演示，從技術上最大程度地避免了銷售誤導，提升客戶體驗。同時，交通銀行、快錢支付清算信息有限公司為平臺整合了先進的支付手段，不僅資金安全得到了保障，更使即時收費成為可能。今年以來，新型的電子銷售模式在保險營銷中快速普及。迄今，平安人壽、中國人壽、太保壽險、陽光人壽相繼開發(fā)試點移動展業(yè)平臺，并在全國鋪開。知名市場研究公司IDC最新發(fā)布報告指出，“十二五”期間將是中國保險電子商務迅速發(fā)展的重要時期，其用戶數(shù)量將以50%以上的年增長率遞增，2015年中國保險行業(yè)電子商務收入將超過300億元。IDC表示，電子商務不僅是一種有效的保險銷售渠道，而且體現(xiàn)在對保險業(yè)全方位發(fā)展的支持和推動上。目前中國保險電子商務發(fā)展總體還處在初級階段，并且正在進入從粗放經營向集約經營轉型的新時期。據(jù)了解，保險電子商務讓客戶直接與保險公司接觸，不僅能夠節(jié)省大量成本，更能夠體現(xiàn)“以客戶為中心”的理念，滿足用戶個性化的需求，從而極大地提升用戶體驗。現(xiàn)在的保險電子商務已經能夠完成網上銷售、在線支付、網上理賠，并可根據(jù)客戶的需要提供后續(xù)服務。中國的保險業(yè)電子商務已具備了電子商務的實質性特征。據(jù)統(tǒng)計，截至2011年底，中國保險行業(yè)共有36家保險公司開展了網上保險電子商務，占保險公司總數(shù)的23%，相比2008年的17家，增幅超過一倍。IDC報告顯示，電子商務已經被列入很多中國保險公司的“十二五”發(fā)展規(guī)劃中，保險電子商務的優(yōu)勢與價值正在得到認可。IDC預測，更多的保險公司會開發(fā)出更符合用戶需求的互聯(lián)網產品，中國保險行業(yè)將呈現(xiàn)出電子商務與傳統(tǒng)渠道相得益彰的多元化局面。IDC指出，目前中國保險電子商務市場規(guī)模僅占保險行業(yè)全部保費收入的1%左右，明顯低于全球5%左右的平均水平。根據(jù)中國互聯(lián)網絡信息中心（CNNIC）統(tǒng)計，2011年底中國網民人數(shù)已經超過5億，海量網民是保險電子商務發(fā)展的基礎。

　　開發(fā)創(chuàng)新型網絡險種

據(jù)中國電子商務研究中心數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年我國網絡零售市場交易規(guī)模為5119億元，同比增長46.6%。巨大的網絡零售市場，培育了"淘寶運費險"，該險種的推出使消費者退貨更加方便。2010年7月，淘寶網和華泰保險聯(lián)合針對淘寶賣家推出退貨運費險，4個月后，華泰保險又將此險種向淘寶買家開放。買家在購買支持"7天無理由退換貨"的商品時，也可在"立刻購買"或"購物車"頁面選購運費險，與貨款合并支付。后續(xù)一旦發(fā)生退貨，運費將由保險公司賠付。淘寶此前調研發(fā)現(xiàn)，在當前的退款交易糾紛中，42%是因買賣雙方對退貨郵費問題協(xié)商不一致產生?，F(xiàn)在，買家以平均不到5毛錢的保費就可實現(xiàn)無憂退貨，使消費者體驗進一步提升。除了針對C2C市場(個人消費市場)推出的險種外，如今在B2B市場，保險公司也能幫助出口企業(yè)保障財務安全、提供融資便利、化解賒銷風險。今年8月底，阿里一達通副總裁肖鋒透露，阿里一達通將與中國銀行、中國出口信用保險公司合作推出"阿里巴巴虛擬信用卡"，國外買家可申請使用"信用卡"與國內賣家進行交易。據(jù)介紹，阿里巴巴將對海外買家授信，并發(fā)放"虛擬信用卡"，在授信額度內，海外買家在國內采購將獲得一個支付賬期，最終實現(xiàn)賒銷，授信額度可由數(shù)萬到千萬級。對買賣雙方的交易，阿里一達通與銀行、信保公司將全程跟蹤，以確保買賣雙方利益。據(jù)了解，一達通平臺是創(chuàng)新型電子商務平臺，以互聯(lián)網為依托一站式提供整合型外貿物流(通關、運輸、倉儲、口岸)和資金流(外匯結算、人民幣結算、外匯核銷、出口退稅、貿易融資、外貿金融衍生產品等)服務。在這一電子商務平臺上，保險保障需求被進一步開發(fā)，保險公司提供的產品類似于貿易信用保險，一般適用于對下游企業(yè)法人客戶以賒銷方式或準備以賒銷方式銷售商品或提供服務的企業(yè)。一旦海外買方出現(xiàn)狀況，國內中小企業(yè)(賣方)可向保險公司提出索賠。業(yè)內人士指出，此舉將極大緩解海外買家風險，促進對華采購，同時也相當于對中小出口企業(yè)實施保底式貿易融資，緩解實體經濟困境，又大大提升了中國金融機構參與國際貿易金融服務的收益。

　　保險營銷搭乘航旅網站"順風車"

近年來，航班延誤現(xiàn)象頻發(fā)，市場上大部分旅游保險和專門的航班延誤保險都能覆蓋這一風險和乘客的損失。除此之外，若能在買機票的時候就附帶購買一份航班延誤保險，對消費者將更為便利。今年4月，春秋航空與大眾保險聯(lián)合推出國內首個在航空公司官網直銷的航班延誤保險。旅客在春秋航空網站訂票時，可自主選購一份20元的航班延誤補償保險，只要不是旅客自身的原因，航班延誤達到3小時可獲200元賠償；延誤6小時以上可獲賠400元；航班取消可獲300元賠償。此外，淘寶旅行也于今年2月聯(lián)合陽光保險推出航班延誤險，在淘寶旅行訂購機票的用戶，航班延誤超過2小時就能獲賠200元。保險公司搭乘航旅網站"順風車"，不僅方便旅客買保險，更便捷的一點體現(xiàn)在理賠方面。如春秋航空與大眾保險聯(lián)合推出的航班延誤補償保險，理賠時旅客無需報案或提供航班延誤、取消證明，大眾保險與春秋航空完全對接的信息系統(tǒng)會自動向旅客發(fā)出理賠短信，并向旅客指定賬戶支付賠款。相比之下，如果在保險公司直接投保，理賠流程則繁瑣很多。一般情況下，申請航班延誤賠償應準備保險單或保險單號、被保險人身份證明文件、航空公司出具的關于延誤和延誤時間的正式書面證明文件，有時還需出示商務旅行證明等資料。除了提供相關證明材料，索賠的時間也有限制，被保險人須在30天內向保險公司報案，并申請理賠。其實，保險公司與旅游類網站合作，核心意義就是方便。華泰保險電子商務部相關負責人表示，"今后，保險與互聯(lián)網結合的發(fā)展趨勢肯定是更便捷、更實惠，能為客戶提供更多價值。要能針對互聯(lián)網平臺的用戶特征，在產品、價格、渠道、促銷、服務、理賠、客戶關系管理等環(huán)節(jié)做出相應的調整和改進，讓客戶感覺通過電子商務渠道購買保險更有價值。"而"航空機票取消險"則因為理賠條件太苛刻，現(xiàn)已淡出春秋航空的官網。2009年底，春秋航空公司攜手太平洋產險推出"航空機票取消險"，這讓特價機票退票成為可能。該險種的銷售范圍限定在春秋99系列機票，保險單19元一張，一張機票投保一份保險。其規(guī)定，有9種情況可讓旅客獲得"取消險"的賠付，如被保險人配偶、父母、子女突發(fā)急性病住院治療或死亡；被保險人近親因意外傷害導致傷殘或死亡；被保險人在預訂機票之前報名參加的原定于出發(fā)日及之后三天內于目的地進行的國家級考試延期舉行；在出發(fā)前15天內，被保險人或配偶發(fā)生意外流產；在出發(fā)前7天內，被保險人的住所因火災、爆炸、洪水導致嚴重毀損等等。日前，記者致電春秋航空得知，該險種已經取消。對此，業(yè)內人士分析，"該保險的理賠條件大多是因外界影響而取消航班，而被保險人由于個人原因主動取消行程，保險公司是不負責賠償?shù)?。如果該險種在設計的時候更人性化一些，適當放寬理賠條款的范圍，或許才有市場。"

　　電子支付助力保險營銷

一直以來，保險領域是第三方支付公司競相追逐的行業(yè)，電子支付為保險行業(yè)開拓電子商務藍海也起到了關鍵作用。業(yè)內人士預計，2012年保險電子商務增長率將達100%。在保費增速趨緩的情況下，電子商務是保險公司關注的重點。針對這一趨勢，諸多第三方支付公司早在幾年前就開始布局保險業(yè)，如快錢已推出各類解決方案，全面覆蓋財、壽險企業(yè)的電子商務業(yè)務。2009年，快錢率先進入保險行業(yè)，目前已與人保、國壽、平安、太保、泰康、陽光、太平等30多家險企達成戰(zhàn)略合作。此外，通聯(lián)支付也看好保險市場，充分利用其豐富的產品線，綜合傳統(tǒng)銀行卡受理、代扣代付、移動POS支付、電話支付及增值服務產品等多項支付服務，為保險行業(yè)定制綜合支付解決方案，推動保險行業(yè)多元化營銷渠道發(fā)展。通過綜合支付解決方案的優(yōu)勢，通聯(lián)支付已同國內70%的保險機構建立業(yè)務合作，在保險行業(yè)的支付服務領域市場占據(jù)一席之地。在電子支付助力保險行銷的過程中，一方面，其為保險公司進行市場營銷提供了強有力地支持，幫助保險企業(yè)更好地拓展用戶資源；另一方面，由第三方支付支持保險業(yè)渠道創(chuàng)新，通過移動行銷方式，方便客戶投保。在開拓客戶方面，2009年，快錢與中國平安聯(lián)手開展國內首款甲流險種---"平安甲型H1N1流感保險卡"的營銷，活動期間，通過快錢的營銷推廣資源吸引了大量客戶，其效果與平安在國內某頂級門戶網站內推廣帶來的銷售業(yè)績相當。泰康也曾聯(lián)合快錢推出"E順交通意外保障計劃1元體驗"大型營銷活動，吸引了廣大用戶的參與和關注，顯著提升了銷量。在渠道創(chuàng)新方面，移動營銷是未來保險業(yè)發(fā)展的一大趨勢。通聯(lián)支付網絡支付事業(yè)部賬戶支付部總經理賴穎生告訴記者，"代理人通過移動行銷PAD現(xiàn)場與客戶進行產品演示和銷售，客戶確定購買需求后，代理人通過移動行銷PAD實現(xiàn)現(xiàn)場錄單，并通過電子化自動核保，完成保單生成后，再通過通聯(lián)支付的移動支付應用實現(xiàn)現(xiàn)場交費。隨著移動行銷的應用延伸，代理人及理賠人員還可通過通聯(lián)的快賠支付應用實現(xiàn)基于移動PAD的快賠服務，實現(xiàn)銷售、錄單、交費、理賠的一站式服務。此外，我們在保費收取和理賠支付應用上，均實現(xiàn)了只有投保人本人賬戶才能進行交費，及賠款只能支付到受益人賬戶的實名校驗需求，在滿足保險行業(yè)監(jiān)管需求的同時也降低了道德風險。"業(yè)內人士指出，第三方支付作為保險業(yè)電子商務領域不可忽略的重要環(huán)節(jié)之一，處于整個價值鏈的制高點，關系到整個保險業(yè)電子商務安全健康的發(fā)展。保險企業(yè)可借助第三方支付公司，推動自身電子商務的發(fā)展，并在未來保險業(yè)電子商務市場中處于主動位置。

#電子支付 #保險營銷 #保險網銷 #保險公司

2025-06-24 21:26:54

實事資訊 保監(jiān)會要求提高保險營銷員待遇

摘要：目前，保險營銷員管理體制關系不順、管理粗放等問題突出。為此，保監(jiān)會首次提出保險營銷員管理體制改革的時間表。保監(jiān)會在昨天發(fā)布的《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》中明確提出：“力爭用三年左右時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質不高的現(xiàn)狀，保險營銷隊伍素質穩(wěn)步提升，保險營銷職業(yè)形象明顯改善。”《意見》提出，將選擇適當時機和地區(qū)先行試點，用3年、5年和更長時間，分別實現(xiàn)階段性目標和整體目標。據(jù)介紹，即將推進的改革主要包括六個方面：一是鼓勵探索保險營銷新模式、新渠道；二是強化保險公司對營銷員的管控責任；三是提升保險營銷隊伍素質；四是改善保險營銷員的待遇和保障；五是建立規(guī)范的保險營銷激勵制度；六是持續(xù)深入開展總結和研究工作。保監(jiān)會此前多次鼓勵保險公司改善營銷員待遇，并提出將營銷員轉化為公司正式員工的建議，這給不少保險公司帶來了經營壓力。此次《意見》再次提出改善營銷員的待遇和保障問題，并表示將引導保險公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障。保監(jiān)會表示，鼓勵市場主體積極主動探索保險營銷新體制，改善營銷員特別是基層營銷員的待遇，提供更多的保障?？梢詫⒋碇妻D為員工制，也可以在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎上，增加一個勞動身份，提高福利待遇；可以所有機構一起改，也可以選擇部分機構改；可以全公司執(zhí)行一個制度，也可以先選擇部分績優(yōu)營銷人員進行嘗試?！兑庖姟愤€強調，保險公司應當承擔與保險營銷業(yè)務直接相關的考試、培訓、保險單證等費用，不得以任何名目向營銷員轉嫁公司正常業(yè)務活動所必需的經營成本。小貼士：保監(jiān)會成立意義中華人民共和國保險監(jiān)督管理委員會的成立標志著中國金融分業(yè)監(jiān)管體制的形成，自此，中國人民銀行、中國證監(jiān)會、中國保監(jiān)會三大機構共同實施金融監(jiān)管，借鑒了國外的金融監(jiān)管體系，順應了中國金融市場的發(fā)展趨勢。保監(jiān)會的設立，從根本上是為實現(xiàn)金融宏觀調控與金融微觀監(jiān)管的分離，是金融監(jiān)管與調控的對象-金融業(yè)、金融市場日益復雜化、專業(yè)化、技術化的必然要求。五年后，即2003年，銀監(jiān)會的成立標志著我國“一行三會”（中國人民銀行、證監(jiān)會、保監(jiān)會、銀監(jiān)會）分業(yè)監(jiān)管的金融格局的正式確立，對于增強銀行、證券、保險三大市場的競爭能力、更大范圍地防范金融風險起到非常重要的作用。確立了央行宏觀監(jiān)管和保監(jiān)會微觀監(jiān)管的新型保險業(yè)監(jiān)管體系。

#保監(jiān)會 #保險營銷員待遇 #保險營銷員

2025-06-24 21:26:54

實事資訊 眾安37度高溫險？異常天氣保險不稀奇

摘要：由于今年氣候異常，尤其是近日多地氣溫直沖40度，可以預見，今年又是一個酷暑。于是，眾安保險推出的37度高溫險引起很多人的關注。眾安37度高溫險是國內首例面向個人的氣象指數(shù)保險產品，很多人認為高溫險噱頭多余實際。不過縱觀較成熟的海外保險市場，這種保險公司推出的為異常天氣買單的奇葩保險并不少見。眾安37度高溫險 城市氣溫超37℃可理賠37℃高溫險，是由國內首家互聯(lián)網保險公司--眾安保險推出的首款高溫險產品、也是國內首例面向個人的氣象指數(shù)保險產品。該保險產品為保險高溫天氣費用損失保險，即在保險期限內，因被保險人身處的投保城市高溫日天數(shù)超過本合同約定的免賠天數(shù)，即按照合同約定進行賠付。當日最高氣溫等于或高于37℃的溫度值，即定義為高溫日。該產品的保險期限為2014年6月21日至8月23日，即今年夏至到處暑兩個節(jié)氣期間，承保的天數(shù)為64天。該產品分為三檔：保費10元，對應的保險金額為100元，賠付5元/天，限額100元；保費30元，對應的保額為300元，賠付15元/天，限額300元；保費50元，對應的保額為500元，賠付25元/天，限額500元。來自保險公司的合同條款顯示，免賠天數(shù)最多的是重慶，為28天，杭州免賠天數(shù)為25天，福州免賠天數(shù)為23天，南昌免賠天數(shù)為19天，武漢免賠天數(shù)為15天，南京免賠天數(shù)為13天，上海免賠天數(shù)為11天，北京免賠天數(shù)為6天。眾安37度高溫險覆蓋全國30座主要城市國內首家互聯(lián)網保險公司眾安保險23日在淘寶保險平臺首推號稱能“享受高溫補貼”的保險產品——“眾安37℃高溫險”，覆蓋30座城市，包括南京、南昌、重慶、武漢、杭州、福州等新老“四大火爐”城市。產品介紹顯示，在今年6月21日至8月23日，若您所在的城市37攝氏度及以上的高溫累計天數(shù)超過約定的免責天數(shù)，則可以獲得高溫津貼補償。超過一天被保險人即可每日領取5元／份高溫津貼，每份保單最多可累計領取100元的保險金。截至5月26日，已賣出10103份。眾安37度高溫險想要獲賠沒那么容易“有高溫險也好啊，現(xiàn)在的天氣越來越熱了，投個高溫險還可賺杯冷飲錢。”市民王小姐說。實際上，此款“高溫險”的門檻，并不是氣象上常說的35℃高溫，而是更高要求的37℃。記者昨日從長沙市氣象臺獲悉，作為四大火爐的長沙，其每年的炎熱天數(shù)一直遙遙領先于全國其他城市。如果要入圍此類保險的話，其免賠天數(shù)與重慶(28天)、杭州(25天)有得一拼。但據(jù)長沙市氣象臺統(tǒng)計，自2001年到2010年的十年間，我市超過35℃的高溫天氣平均每年為29天，但超過37℃的高溫天氣平均每年僅為10.7天。“真需要購買保險來轉嫁高溫風險，還不如購買意外醫(yī)療險來得實在。”業(yè)內人士評價。為異常天氣買單的海外奇葩保險櫻花保險：所謂“櫻花保險”，是保險公司請氣象專家參考近幾十年日本列島櫻花盛開的時間規(guī)律，結合各地每年的氣溫、日照等實況，預報各地櫻花盛開的時間。投保櫻花險的旅行社、交通公司等用戶根據(jù)預報各地的櫻花盛開花期，安排相應的業(yè)務。如青森巿的《北勢旅游交通公司》的旅游車專門來往于賞櫻勝地之間，其年收入三分之一是來自櫻花節(jié)。2002年櫻花較之預報的時間提前開放，人們錯過最佳賞花期，游人明顯減少，該公司的收入大跌。如果預報的櫻花實際開放日期與預報不一致，觀光者沒有達到最佳觀賞目的，保險公司將向投保者支付賠償金。陽光保險：在西班牙一個叫太陽海岸的旅游勝地，當?shù)氐囊患冶ｋU公司為了使游客玩得開心，便開發(fā)了一項叫做陽光保險的新保險業(yè)務。其主要內容是：游客若在太陽海岸21天的游玩中，有4個白天下雨，則保險公司賠償被保險人三周開銷的一半費用；如果遇到7天下雨，則賠償其全部費用。當然，若無異常，保險公司是不會賠錢的。浮冰保險：日本三井住友保險公司與一些旅行社每年都簽約浮冰保險。簽約旅行社靠從西伯利亞漂過來的大浮冰冰塊吸引游客。許多游客不借花很多錢，觀賞在大塊浮冰上，狐貍等動物如何捕捉小動物。如果大風很快把大浮冰塊吹走，旅行社的客源就會明顯減少，影響其創(chuàng)收。降雨保險：氣候保險已經進入英國人生活中的各個領域，凡是與氣候有關的戶外活動，諸如高爾夫球賽、高空特技表演、花卉展覽、瓜果節(jié)、外出旅游等，人們大多都預先購買氣候保險。英國開展氣候保險始于20世界70年，最早的氣候保險險種為降雨保險。英國保險公司與氣象部門合作，對英國各地的降雨進行分析，繪制成英國全國年和月平均雨量圖，作為制定保險費率的依據(jù)，將英國本土劃分為2000個不同等級的保險費率區(qū)。降雨保險一般分為兩類，一類是“約定保險”，投保人和保險公司雙方約定一個雨量值，若實際的雨量達到或超過雙方約定的雨量值，則保險公司向投保人支付賠償金。另一類是“放棄保險”，因大雨等造成戶外活動被迫停止或改期，則保險公司要賠償投保人一定的費用?？崾畋ｋU：大約有70%的行業(yè)受酷暑、暖冬、連雨天等天氣的影響。日本三井住友海上保險公司為7、8月可能出現(xiàn)的酷暑，推出酷暑保險，很受商店歡迎?？崾钪苯佑绊懭说纳?、心理，支配人們的消費行為。氣溫差1℃都會影響商店的客流量和銷售量。在日本，夏天氣溫超過30℃每增加一天，空調的銷售量增加4萬臺；氣溫超過22℃，每上升1℃大瓶啤酒每天多銷售230萬瓶；氣溫25-30℃奶油冰淇淋暢銷，但氣溫超過30℃則奶油冰淇淋銷量下降，而爽口的清涼飲料會銷量大增。高爾夫球場也是酷暑保險的熱心投保者，因天氣過熱，來高爾夫球場打球的顧客會大幅度減少，直接影響球場經濟效益。足球世界杯天氣險：2002年韓日足球世界懷開賽之前，兩家日本保險公司推出世界杯天氣保險。這一保險的銷售對象是世界杯賽場附近的商家、旅館、飯店等，因世界杯32強賽前訓練會吸引很多球迷觀看。如果32強賽前訓練遇降大雨，來現(xiàn)場觀球的球迷會大減，旅館、飯店、商家的生意也會隨之清淡。世界杯天氣保險具體規(guī)定是：在世界杯期間，如果32強駐地連續(xù)降雨超過3天，并且每天的最大降雨量達到10毫米，購買保險的商家可獲保險公司500萬日元的賠償。世界杯天氣保險一經推出，立即受到當?shù)厣碳摇⒙灭^、飯店的歡迎，紛紛購買。

#商業(yè)保險 #保險營銷

2025-06-24 21:26:54

行業(yè)資訊 走訪保險營銷員的世界 為生計帶娃上班

摘要：保險營銷員是一群特殊的群體，他們通常不被理解甚至遭人白眼，他們經常承受各種冷嘲熱諷，但他們也是憑借汗水生存的普通勞動者，應該受到應有的尊重。近日有媒體專門針對這一話題，走訪保險營銷員的世界，以這樣一種方式，向報銷營銷員致敬。營銷員并不是一個受歡迎的崗位，辛苦，并且難以得到理解和尊重。保險營銷員則更甚，要讓不想買甚至排斥保險的客戶買保險，其間的遭遇只有他們最清楚。其實，他們與其他人一樣，勤勤懇懇工作只是為了生計，為了實現(xiàn)自己的價值，還有心底的那些“小小心愿”。

為生計：帶幾個月大的孩子上班

進入中國人壽保險公司的時候，馮金花已懷著3個月的身孕。孩子生下后，有段時間沒有人照顧，小馮便帶著幾個月大的孩子去上班。“辛苦，真的很辛苦。”小馮坦言，但做母親都是這樣，因為有孩子在身邊，就是再苦也是值得的。這樣的狀態(tài)持續(xù)了約5個月左右，孩子1歲多的時候被接回了清遠老家。去年11月底12月初，因為有一段時間簽不下單，家里也有人生病了，小馮要兩邊跑，曾經想要放棄這份工作。“那時候就想辭工不做保險了。”小馮說，“但公司一直都在栽培我，定期組織培訓，讓我從對保險一無所知到現(xiàn)在熟能生巧，學到了很多知識。在我懷孕期間，還有一邊帶孩子一邊上班的時候，公司、同事都給了我很多照顧。我很感恩，舍不得離開。”小馮不是本地人，為了掙錢改變生活離家來到佛山。從1997年就到佛山，2002年回老家清遠，2008年再回到佛山。她說，“對我來說，清遠和佛山都是家。我一直都在佛山，也很喜歡佛山，現(xiàn)在我最想為自己買一套房子。”

為事業(yè)：從業(yè)兩年躋身壽險精英

在陽光人壽保險公司佛山本部營業(yè)區(qū)工作的于志洋，從業(yè)2年，已經是全球壽險精英的最高盛會·MDRT(百萬圓桌會)會員。2011年前，于先生還在江蘇從事其他行業(yè)的工作，雖然比較穩(wěn)定，但毫無激情的工作內容和簡單的工作環(huán)境令他覺得生活很壓抑。當年年底，于先生辭掉工作，在朋友的支持下來到佛山，希望能在佛山闖出屬于自己的一片天地。“我自己在2008年因意外導致腳傷，當時剛好有買意外傷害保險，手術后得以理賠，因此對保險業(yè)有著好感。”于先生說，“保險可以幫助別人也可以成就自己，這是保險行業(yè)最崇高的格言。所以我加入了保險業(yè)，并且一直堅持到現(xiàn)在。”于先生是江蘇連云港人，在佛山已擁有屬于自己的房子和車子。“相對其他從外地來到佛山奮斗的人來說，我覺得自己已是比較幸運的人。”目前，對于工作和家庭，于先生希望在陽光人壽打造一支百人的精英團隊，并爭取獲得公司的國外旅游獎勵，“帶上我的愛人和伙伴一起周游列國。”

#保險營銷員 #中國人壽 #保險公司

2025-06-24 21:26:54

實事資訊 37度高溫保險噱頭多于實用

摘要：近期淘寶的天貓超市上線了國內首款高溫險——“37℃高溫險”，全國共有30個城市參與了高溫險的投保范圍。但是，如果你認真研究過該保險產品，你也許會發(fā)現(xiàn)，37度高溫保險更多只為博眼球，噱頭多于實際意義。37度高溫保險保什么根據(jù)37度高溫保險產品介紹頁面顯示，該產品投保成功后，在今年6月21日至8月23日的64天時間內，若購買者所在的城市出現(xiàn)37℃及以上的高溫日，一旦高溫累計天數(shù)超過約定的免責天數(shù)，可以獲得高溫津貼補償。超過免賠天數(shù)后每多一天37℃以上高溫日，被保險人即可每日領取5元/份高溫津貼，每份保單最多可累計領取100元的保險金。37度高溫保險炒作意味濃然而對于電商這一再次刷新保險創(chuàng)造力的底線的做法，一些保險業(yè)內人士卻不以為然。在業(yè)內人士王先生看來，在傳統(tǒng)險種被三家主要險企牢牢把持的情況下，小保險公司只能不斷開辟新的險種拓展市場。不過從本質上來看，此次的高溫險與之前的賞月險、霧霾險并無太大區(qū)別，其炒作意義要遠大于實際保障作用。“高溫險本身沒有實際意義，和此前推出的中秋賞月險性質一樣，類似對天氣的一種賭博游戲，而且不少城市的免賠天數(shù)很長，保險公司推出高溫險之前，肯定請氣象專家進行過預測，基本不會做虧本買賣。而且又賺了保費又能迅速提升了公司的知曉度，可謂一舉兩得，但也有被監(jiān)管部門叫停的風險。就消費者而言，反正保費也就10元，就當隨便玩玩，不用太在意能不能獲賠。杭州37度高溫保險獲賠幾率僅10%30個售賣高溫險的城市中，杭州的免賠天數(shù)達到25天，僅次于重慶。險企相關負責人在接受媒體采訪時表示，各地的免賠天數(shù)是根據(jù)30個城市過往20年的氣象數(shù)據(jù)綜合精算得出。如果購買了杭州的高溫險，獲賠幾率有多大呢？6月21日～8月23日，正好是24節(jié)氣中的夏至～處暑，堪稱夏天中的夏天。去年這段時間，杭州創(chuàng)造了14個40℃以上的高溫天紀錄，超過37℃的高溫天則有30天。如果參照高溫險理賠標準計算，去年杭州有5天能獲得高溫津貼，每天5元，共計25元。刨去10元購買成本，還剩15元能在便利店里買5瓶冰可樂。記者又統(tǒng)計了2004年～2012年的氣溫數(shù)據(jù)，沒有一年這段時間的37℃高溫天超過25天，最多的2007年也只有19天，2011年甚至只有8天。過去10年（2004年～2013年），參照高溫險的理賠標準，獲賠幾率僅10%。開心保提示：37度高溫保險主要針對特定時間段，實際意義很小，當投保人真的因為高溫出現(xiàn)意外需要住院時，高溫險并不能分擔這部分醫(yī)療費用。相比這樣的保險來說，現(xiàn)在市面上已經有每份20元的保險，對被保險人在日常生活中發(fā)生的意外傷害進行保障，每份保險金額達12000元，涉及意外傷害、殘疾保險等。

#商業(yè)保險 #保險營銷

2025-06-24 21:26:54

行業(yè)資訊 保險巨頭豪賭電子商務 收獲可能在十年后

摘要：隨著網銷的逐漸崛起，各個保險巨頭紛紛“砸錢”成立電商子公司，背后則是博取可能存在的長期巨大收益。新華保險近日發(fā)布公告稱，董事會同意設立公司全資子公司新華電子商務有限公司(暫定名)，注冊資本為1億元。雖然新華保險負責人表示，目前此事剛剛處在議案被董事會通過階段，還需保監(jiān)會核準，但是保險巨頭們重資殺入電子商務的決心已明。近一年多來，遠不止新華保險一家耗資成立電子商務子公司。中國太保、中國太平、中國平安相繼殺入電子商務。此外，更多的保險公司已成立網銷渠道部門，設立在線銷售頁面或者與淘寶、天貓、蘇寧易購及京東商城等電商合作參與到這個“新戰(zhàn)場”上。國華人壽去年在淘寶聚劃算平臺上創(chuàng)造3天過億元的銷售額，使得網絡平臺被中小規(guī)模保險公司視為撬動業(yè)績的重要渠道。“對于保險公司而言，個險、銀保等傳統(tǒng)渠道已經接近飽和，個險營銷員面臨增員、留存困難；而銀保渠道被銀保新政持續(xù)打壓，又被不斷崛起的‘銀行系’保險公司所擠壓，可謂‘前有堵截，后有追兵’。因此保險公司開發(fā)新渠道的需求迫切，而網絡因其便捷性和技術性成為保險公司的渠道‘新寵’也無可厚非。”一名保險行業(yè)資深分析師表示。而網銷、電銷等新渠道在保險公司業(yè)務收入占比中也顯得越發(fā)重要。以中國太保為例，其2012年年報顯示，其電銷、網銷及交叉銷售等新渠道業(yè)務收入占財產保險業(yè)務收入的18.6%，同比上升6.7個百分點。相對于中小型規(guī)模的保險公司建立網銷部門而言，“財大氣粗”的保險巨頭們似乎更鐘情于運作上更加獨立的子公司。中國太平集團就表示，太平電子把目前集團和所屬4家子公司的網站整合為統(tǒng)一的中國太平官網，通過提供專業(yè)化電子商務營銷管理服務，整合創(chuàng)新集團各子公司的客戶資源、產品策略、銷售渠道。其成立有助于實現(xiàn)集團內資源共享、成本控制和管理優(yōu)化，可以避免重復建設，杜絕內部資源競爭，實現(xiàn)效益的最大化。“不過，從目前情況來看，短期內保險電商公司還在‘燒錢’階段，其收益不會太明顯。”上述保險行業(yè)資深分析師表示。中國太平2012年年報顯示，太平電子商務業(yè)務2012年的經營凈虧損為4961萬港元。“就像十年前我們不會想到淘寶、京東會如此成功，保險公司現(xiàn)在砸下重資投資電商渠道，這是在‘賭’十年后電商渠道可能帶來的巨額收益。而如果十年以后看，可能現(xiàn)在的投資相對于收益來說并不顯得巨大。對網銷市場，整個業(yè)內普遍還是比較看好。”上述分析師表示。

#新華保險 #保險電商 #保險營銷

2025-06-24 21:26:54

實事資訊 保險營銷工作的九個誤區(qū)

摘要：保險營銷工作中如果不注意誤區(qū)，不但事與愿違，對銷售業(yè)績有負面效果，甚至會使客戶對整個保險行業(yè)的形象失望。找到自己營銷的誤區(qū)，并積極改進，及時不能成為又一個原一平，至少會令您迅速接近成功。本文將細數(shù)保險營銷工作中常見的九個誤區(qū)。貶低同業(yè)競爭對手隨著我國保險競爭主體的增多，代理人在營銷過程中遇到同業(yè)的代理人是一件很正常的事。這時你要為了拉攏客戶而貶低同業(yè)，那是非常錯誤的。因為貶低同業(yè)競爭對手只會使客戶降低對你的評價。不貶低同業(yè)競爭對手應當是保險代理人一條鐵的紀律。營銷中急于求成在展業(yè)過程中，一些代理人往往表現(xiàn)的過于急切，希望第一次見到客戶就能簽單，然而這是不現(xiàn)實的，營銷是一項艱苦而需要耐心的工作，急于求成的代理人很難取得成功。缺乏團隊精神很多代理人認為，營銷是個人的事，根本不需要和別人合作，更不需要團隊精神，這種想法是錯誤的。一個代理人能否成功營銷，大部分取決于自身的營銷能力，而現(xiàn)實生活中，有很多優(yōu)秀的代理人都是與團隊合作進行營銷的，要在單位時間內完成更高的效率，就要建立一個團結協(xié)作的營銷團隊。贊美過度在營銷過程中，適當?shù)刭澝揽蛻?，對于拉近雙方情感距離是非常有好處的，但是做什么都要講究個“度”，過猶不及。雖說禮多人不怪，但將人與人之間的溝通技巧建立在取悅對方的逢迎拍馬上面，這種做法是不足取的。正確的贊美法是“真誠的贊美而不是獻媚的恭維”。不僅如此，還要掌握一定的技巧，如果贊美客戶不審時度勢，不掌握良好的贊美技巧，即使出于真誠，也會將好事變壞事。不傾聽客戶需求代理人在營銷過程中往往會犯一個不可原諒的錯誤——不傾聽客戶的需求。傾聽是一種典型的攻心戰(zhàn)略，一個不懂傾聽，只是滔滔不絕、夸夸其談的人，是無法得知客戶的各種信息，有時還會引起客戶的反感，導致營銷的最終失敗。作為一名好的代理人，首先必須是個高明的聽眾，當客戶熱心談論的時候，你要做認真傾聽的樣子，如此營銷才能輕松。認真傾聽客戶講話，是贏得客戶一種非常有效的辦法，每一位代理人都應學著少說多聽，這是成功的捷徑。不注重肢體語言在營銷中，大多數(shù)代理人都不注重客戶的姿態(tài)動作，不管客戶有什么樣的反應，只顧著做自己的介紹，這是極其錯誤的。如果試著配合一下客戶的肢體動作，客戶就會減少幾分抗拒，這就等于在雙方之間架起一座溝通的橋梁。不重視學習在競爭日益激烈的保險市場，代理人的素質也越來越高，如果想在競爭中勝出，就必須堅持不斷的學習。知識貧乏的代理人不可能成為一名優(yōu)秀的保險代理人。在營銷界中出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正優(yōu)秀的代理人，永遠都不會認為自己掌握了所有應當掌握的知識。沒有明確目標很多代理人在營銷之前并沒有制訂營銷目標和營銷計劃，拿起展業(yè)包就興沖沖的出門了，最后會掃興而歸。要想成為成功的保險代理人，首先必須有明確的展業(yè)目標和展業(yè)計劃。沒有這些，做事就會敷衍了事，臨時湊合，更談不上什么堅強毅力，斗志昂揚了。沒有目標、沒有計劃的代理人是很難成功的，因為盲目的行動，就意味著失敗。只有確立了目標導向，才大有可為。不注重后續(xù)服務簽單后，代理人往往因松了一口氣而忽略了后續(xù)服務工作。也有的代理人認為：“保單已經簽了，再服務客戶就是浪費時間。”這是一種膚淺的想法，因為他們沒有明白最好的服務就是最好的營銷這個道理。 在簽單后，代理人亦應與客戶保持聯(lián)系，追蹤其狀況，這樣才能避免造成客戶對公司及其保險產品的抱怨。更多更好的后續(xù)服務，會吸引住你的客戶，而他們對你的評價會為你帶來更多的客戶。無論什么時候都要對客戶負責到底，這樣才能贏得客戶的心。

#保險營銷 #保險銷售

2025-06-24 21:26:54

行業(yè)資訊 保險新渠道突起 個險渠道求轉型

摘要：曾經的人海戰(zhàn)術拉動了保險市場的迅速擴張，然而目前壽險營銷員隊伍突破200萬卻不再散發(fā)營銷的激情。日前保監(jiān)會發(fā)布的中介報告顯示，個險渠道的保費收入已由最高峰時占比超六成滑至目前的三成多。保險業(yè)內最新數(shù)據(jù)還顯示，絕大多數(shù)壽險公司上半年的銀保出現(xiàn)爆發(fā)式增長，而個險渠道業(yè)務卻停滯不前。龐大的營銷隊伍如何在夾縫中走出困境備受關注。

個險渠道業(yè)務受擠壓

銀保渠道顯回暖跡象，網銷電銷新渠道異軍突起，對傳統(tǒng)的營銷員渠道形成一種擠壓。盡管今年以來壽險業(yè)保費收入負增長已止步，前5個月實現(xiàn)收入4548.87億元，同比增長4.28%，但這并不意味著營銷員渠道的產能在提升，而主要是由于大部分險企在銀郵渠道、網銷電銷平臺大勢推銷投資理財型保險產品的結果。從已有的統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，除了部分大險企主動進行業(yè)務結構調整致銀保業(yè)務回落外，絕大多數(shù)中小險企仍將銀保渠道視為迅速拉動市場規(guī)模增長的法寶，銀行系險企表現(xiàn)尤其明顯。例如，工銀安盛人壽上半年銀保新單規(guī)模保費增長2651%，其他如中郵人壽、建信人壽、農銀人壽、交銀康聯(lián)人壽等均保持兩位或三位數(shù)的增速。除此之外，非銀行系險企生命人壽、華夏人壽、太平人壽、天安人壽、信誠人壽、瑞泰人壽等的銀保表現(xiàn)也毫不遜色。除了銀郵渠道外，壽險公司的新渠道也正在崛起。統(tǒng)計顯示，去年全年保險業(yè)包括網銷、電銷在內的新渠道保費收入已超過700億元，這一渠道也將成為未來險企掘金寶地。有咨詢公司預計，未來十年網銷保險市場的保費規(guī)模將突破千億元，面對如此大的蛋糕，險企紛紛搶灘見效快的電商市場，似乎無心戀戰(zhàn)營銷員這一傳統(tǒng)渠道。大眾保險董事長張興直言，渠道對壽險營銷起到至關重要的作用，傳統(tǒng)的渠道和電銷已經不屬于同一時代，業(yè)界認為電銷渠道不過兩三年的生命期，未來將是網銷、云計算、大數(shù)據(jù)的時代，因此保險銷售渠道不斷創(chuàng)新。在銀保增長飛速發(fā)展、網銷電銷異軍突起的背景下，很大一部分險企忽視了營銷員渠道的搭架、招募、培訓等，有的公司營銷員業(yè)績與龐大的業(yè)績規(guī)模相比幾近于零。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年前4個月多家保險公司個險新單業(yè)務呈下滑趨勢，例如陽光人壽、民生人壽、恒安標準、中意人壽、中航三星等公司個險新單保費都呈負增長，其中中航三星同比下滑41.64%。

營銷隊伍難逃“大進大出”怪圈

營銷員渠道通過人海戰(zhàn)術打天下，很大一部分營銷員最終因無業(yè)績而被淘汰，人員大進大出無法避免。包括營銷員渠道在內的傳統(tǒng)渠道營銷機制是通過多層級利益鏈條維系的，旨在激勵保險公司大量招募新人，然而正因人員素質普遍較低、平均產能上不去，造成壽險營銷員渠道陷入增員難、留存難的困境。“長期大進大出不僅不利于公司的治理與發(fā)展，更損害了保險業(yè)的整體形象。”一家大型保險公司的負責人坦言，目前有很多專業(yè)性強、素質高的壽險精英人才，但受到一些傳統(tǒng)觀念和制度的影響，現(xiàn)在的增員工作越來越難。據(jù)了解，今年各地壽險公司營銷員負增長已不鮮見，有效招募成為公司上下頭疼的一件大事。最新發(fā)布的《中國保險業(yè)競爭力報告（2012-2013）》顯示，2011年保險營銷員的增員率從2010年的13.49%下降到1.8%，人均傭金在2007年以后持續(xù)下降，2011年為1.27萬元，創(chuàng)2005年以來新低，保險營銷員的傭金收入增長率為-24.59%，達到2006年以來新低。由此不難發(fā)現(xiàn)，保險營銷員服務競爭力的持續(xù)性不容樂觀。新光海航負責人昨日接受北京商報記者采訪時表示，目前壽險營銷員收入失去競爭力，再加上對營銷員日常管理、輔導不到位，導致人員流失率居高不下，加速銷售隊伍萎縮。需要指出的是，目前壽險業(yè)這種大增員、大脫落的現(xiàn)狀與我國保險業(yè)的發(fā)展需求形成反差，瑞士再保險經濟研究與咨詢部的數(shù)據(jù)顯示，按照中國保險業(yè)發(fā)展的需求，預計到2020年保險從業(yè)人員將增至1200萬人。而我國壽險業(yè)一方面有旺盛的人才需求，另一方面從業(yè)人員又不斷流失，如何解決這一矛盾已成為行業(yè)迫切需要解決的問題。

營銷體制改革開始推進

現(xiàn)行的營銷員體制已延用20多年，采用的非勞動合同制而是代理制，沒有底薪，沒有完善的社會保障，收入直接與業(yè)績掛鉤。長期以來，在自己為自己打工、十萬年薪不是夢眾多口號的激勵下，壽險行業(yè)成為很多人創(chuàng)業(yè)的地方，而且營銷員的數(shù)量一度驟增，目前達到200萬人之多。然而，沒有完善社會保障制度的一群人究竟能聚在一起走多久還不好說，但這種待遇現(xiàn)狀至少讓社會認為這是一群受到歧視的人群。“我們從來沒有過偷稅漏稅，繳的稅金比誰都高，而我們卻沒有基本工資，也沒有"五險一金"。”這是北京商報記者在調查營銷員生活過程中聽到最多的抱怨。正是因為沒有這些待遇，僅依靠業(yè)績提取傭金，導致很多營銷員不再以客戶需求為導向，而是以收入需求為導向進行銷售，擾亂保險市場秩序的銷售誤導就在所難免。中央財經大學保險學院院長郝演蘇表示，提高營銷員素質和規(guī)范度，為營銷員正名身份，將促使行業(yè)進入良性循環(huán)。營銷員體制改革呼聲已久，早在2010年10月，保監(jiān)會開啟營銷員體制改革大幕，發(fā)布《關于改革完善保險營銷員體制的意見》，但由于受到諸多阻力而一時難以推進。不過監(jiān)管層已將營銷員體制納入改革日程，去年正式頒布《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，并對體制改革訂立明確時間表，力爭用三年時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質不高的現(xiàn)狀，改善保險營銷職業(yè)形象；用五年時間，使新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升；用更長一段時間，構建一個法律關系清晰、管理責任明確、效率與公平兼顧的保險銷售新體系，也提出解決營銷員的社會保障問題。

部分公司率先尋突圍

營銷員體制改革將試點先行，逐步推廣，保監(jiān)會鼓勵險企探索新的營銷模式和渠道。目前，各家保險公司紛紛針對自身現(xiàn)狀采取改革試點。華夏人壽探索實現(xiàn)營銷員“員工制轉任計劃”，即對專業(yè)技能、管理水平較高的保險營銷員，經考核、審批后，將其代理關系變?yōu)閯趧雨P系等；建信人壽探索“營銷員雙重合約模式”，即于一般的營銷員仍采用代理制合同，而當其達到一定收入標準時，可提出晉升申請，有可能再簽訂一個非全日制勞動合同（一小時合同），為其提供“五險一金”的社會保障。

走精兵路線壽險營銷員渠道尋突圍

今年初新光海航推行“獵豹個險精英干部培養(yǎng)計劃”，被視為營銷員體制改革的重要一步，公司對招聘的營銷員給予國家規(guī)定的基本社會保障，法定假日、補充醫(yī)療保險等其他福利。北京商報記者最新獲悉，新光海航為獵豹學員進行知識及銷售技能的強化輔導，目前進入市場實踐3個月以來累計保費34.7萬元，每月人均保費逾7000元，該計劃還將分批進行。中南財經政法大學教授劉冬姣對此指出，像新光海航這種“員工制”改革是很重要的轉型渠道，由于這種方式下的成本相對較高，往往只會走“精英路線”。此外，平安人壽也正推行新增優(yōu)才計劃，通過提高新人的津貼水平來降低人員流失；同時對業(yè)務員進行分級管理，激勵員工提高產能；另外最早將營銷員體制引入中國的友邦保險也在探索創(chuàng)新，目前增加前期培訓投入，提供新人津貼，加碼打造營銷精英隊伍。不過，面對200多萬龐大的壽險營銷員隊伍，這種試點改革推進顯得有些緩慢。“試點只能是嘗試，成功了再推進，失敗了再修正。”一位保險專家解釋，如果推進速度太快，將會讓保險公司背負更大的經營壓力，并不利于行業(yè)轉型。

#保險銷售 #保險營銷

2025-06-24 21:26:54

實事資訊 高溫保險怎么樣？尚待“烤”驗

摘要：近日，眾安保險公司推出高溫保險，引起大家的廣泛關注，而且很多朋友很愿意去嘗試高溫保險，但對于高溫保險的賠付問題多少顯得有些質疑。高溫保險免賠天數(shù)怎么算？究竟我們最高能拿到多少高溫保險金？高溫保險值得買嗎?業(yè)內人士指出，高溫保險尚待“烤”驗。眾安37度高溫保險怎么樣眾安37℃高溫險覆蓋全國30座主要城市，每份保費10元，最高可享達100元的保險金給付。投保該產品后，在今年夏至至酷暑期間(即6月21日至8月23日，二十四節(jié)氣中最熱的時節(jié))，一旦被保險人所在城市出現(xiàn)37℃高溫日累計天數(shù)超過約定免賠天數(shù)，則可獲得高溫津貼補償。超過免賠天數(shù)后每多發(fā)生一天37℃以上高溫日，被保險人即可每日領取5元/份高溫津貼，每份保單最多可累計領取100元的保險金。眾安相關負責人表示，不同于國內此前純粹與氣象關聯(lián)的保險產品，眾安37℃高溫險針對的是持續(xù)酷暑造成的個人額外生活支出，是一款真正意義上關切個人生活的氣象指數(shù)保險。最高能拿到多少高溫保險金？眾安保險客服工作人員解釋最高拿到多少保溫保險金取決于購買了幾份高溫保險。如果購買一份高溫保險，可以獲得的保險金額上限不超過100元。如果購買多份，可以獲得的最高保險金的上限為：保險份數(shù)*100元。高溫保險免賠天數(shù)如何計算？“每個城市的地理位置和氣候帶不同，出現(xiàn)37度的高溫日的幾率也不相同。為公平起見，根據(jù)各城市高溫歷史數(shù)據(jù)及全球氣候變化變化導致各城市今后氣候預判，得出了不同的免賠天數(shù)。不到免賠天數(shù)，那就是所在城市今年夏天天氣特別適宜。”眾安保險客服工作人員針對免賠天數(shù)這樣解釋。高溫保險有用嗎針對這款37℃高溫險，在理賠環(huán)節(jié)上，眾安采取主動理賠的方式，即保險公司根據(jù)實際氣溫數(shù)據(jù)自動計算并在符合理賠條件時按日即時支付保險金，全程客戶無需提供任何資料。不過與去年推出的賞月險等奇葩險種類似，高溫險的問世，也引發(fā)了業(yè)內人士的質疑，被指噱頭大過實質。行業(yè)人士指出，結合往年全國各地區(qū)氣溫狀況，理賠發(fā)生的概率可能較低，投保人很難獲賠。以北京地區(qū)為例，免賠天數(shù)為6天，也就是說，37℃高溫天氣超過免賠天數(shù)才可以獲得理賠。不過，有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，北京地區(qū)近5年來，每年6月21日－8月23日期間，并未出現(xiàn)累計高溫天數(shù)達到6天以上的情況，最多只有2天，以此概率估算，北京地區(qū)的獲賠率可能很難保證。同樣，該保險產品中，規(guī)定去年出現(xiàn)歷史上罕見酷暑天氣的上海，免賠天數(shù)為11天。根據(jù)上海氣象局公布數(shù)據(jù)顯示，2013年7月23日至8月1日，10天期間連續(xù)出現(xiàn)超過37度的高溫天氣。從中可以看出，眾安保險的產品設計也是在參考往年氣象數(shù)據(jù)的基礎上，盡可能地提升賠付底限，降低賠付率。高溫保險尚待“烤”驗業(yè)內人士指出，這種“高溫險”更多在于概念上的創(chuàng)新，產品本身意義不大，更類似一種賭博游戲，加上保費比較低，每份最高只賠付100元，所以保險公司樂于借此博取關注。梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來，從“賞月險”、“熊孩子險”到“霧霾險”，雖然花樣不斷翻新，但消費者大多認為是“噱頭大于實質”。此前，同樣與天氣有關的“霧霾險”在今年推出后僅一周就被監(jiān)管機構叫停，理由就是“更像博彩”；如今的“高溫險”還能走多遠，理賠是否能如約兌現(xiàn)，這些都需要時間的檢驗。

#商業(yè)保險 #保險營銷

2025-06-24 21:26:54