開(kāi)心保保險(xiǎn)網(wǎng)

隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)成熟度的提高、監(jiān)管的加強(qiáng)、客戶要求的提高，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)也需有一個(gè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，以適應(yīng)保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的需要。同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)要搶占市場(chǎng)先機(jī)、穩(wěn)固核心業(yè)務(wù)、開(kāi)拓新型業(yè)務(wù)等，這一切都有賴于營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的有效拓展。筆者就加快保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部建設(shè)，提出了幾點(diǎn)建議。

一抓現(xiàn)存營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，增速提質(zhì)強(qiáng)效益。現(xiàn)存的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部基本都有一定的業(yè)務(wù)規(guī)模，公司要從強(qiáng)化現(xiàn)有人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，加快對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的二次開(kāi)發(fā)，力爭(zhēng)有效的形成業(yè)務(wù)的梯度開(kāi)發(fā)。在保持原有市場(chǎng)的同時(shí)，有效地開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，確保業(yè)務(wù)效益的同步增長(zhǎng)。對(duì)現(xiàn)有人員要根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模，在實(shí)行分級(jí)管理的同時(shí)，建立老帶新的考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，以確保增育新生力量。對(duì)有特色的團(tuán)隊(duì)，可以組建工作室或者專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)，來(lái)有效提升專(zhuān)業(yè)化技能。

二抓新增營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，增量增人增業(yè)務(wù)。公司要從分析各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，結(jié)合公司在當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)總量、占有的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)構(gòu)布局特點(diǎn)，確立新設(shè)的目標(biāo)，并制定相應(yīng)的成熟一個(gè)、發(fā)展一個(gè)的穩(wěn)健發(fā)展模式，以占領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的制高點(diǎn)。要積極儲(chǔ)備組建農(nóng)村保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)人才庫(kù)。公司可以發(fā)動(dòng)全體員工在三類(lèi)從業(yè)人員中物色人才，通過(guò)充分調(diào)查，從人員的職業(yè)品行、業(yè)務(wù)能力、文化素質(zhì)等方面，先后在別的保險(xiǎn)公司、以前與本公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的人員、代理公司及本公司有較好技能的員工中鎖定目標(biāo)，有針對(duì)性地實(shí)施增員策略。

三抓營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍建設(shè)，固本強(qiáng)源。從發(fā)展、培訓(xùn)、激勵(lì)三個(gè)環(huán)節(jié)入手，抓好鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。一是在營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)展方面，將在鄉(xiāng)村里素質(zhì)較高、口碑較好的人員吸收進(jìn)來(lái)，組建本土化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；二是在培訓(xùn)方面，提出“培訓(xùn)內(nèi)容本土化、培訓(xùn)課程專(zhuān)業(yè)化、培訓(xùn)方式多樣化”的思路，可以采取分公司、農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)部、各營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)三級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式。同時(shí)特別加強(qiáng)，對(duì)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)員在法律法規(guī)和職業(yè)道德、操守等方面的教育，培養(yǎng)其誠(chéng)信意識(shí)，使誠(chéng)實(shí)有信成為農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)員的自覺(jué)行為；三是在激勵(lì)方面，對(duì)表現(xiàn)突出的農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)員，分公司在充分考察其德能勤績(jī)廉、特別是工作業(yè)績(jī)和領(lǐng)導(dǎo)能力的基礎(chǔ)上大膽起用、破格提拔，極大地調(diào)動(dòng)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)員的積極性。

四抓軟激勵(lì)，提升核心力。公司應(yīng)建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)體系統(tǒng)，可以從榮譽(yù)激勵(lì)、福利激勵(lì)、文化激勵(lì)等來(lái)激活營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的活力，搭建良好的事業(yè)發(fā)展平臺(tái)。公司可以建立營(yíng)銷(xiāo)精英、優(yōu)秀組訓(xùn)等光榮稱(chēng)號(hào)的優(yōu)秀集體和優(yōu)秀個(gè)人評(píng)比活動(dòng)，給予營(yíng)銷(xiāo)員榮譽(yù)激勵(lì)。公司要在推行營(yíng)銷(xiāo)員的職級(jí)分類(lèi)、津貼、養(yǎng)老保險(xiǎn)、生活福利等激勵(lì)措施的同時(shí)，積極探索和改善營(yíng)銷(xiāo)員管理過(guò)程中留人、用人機(jī)制，樹(shù)立“不拘一格降人才”的用人理念，為營(yíng)銷(xiāo)人員提供和諧、寬松的發(fā)展空間。公司可以制定《營(yíng)銷(xiāo)員人才庫(kù)管理辦法》、《營(yíng)銷(xiāo)員基本考核辦法》和《營(yíng)銷(xiāo)員高峰會(huì)議制度》等激勵(lì)政策，來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)員奮發(fā)向上、努力進(jìn)取，提升自身的綜合素質(zhì)，提升對(duì)公司的忠誠(chéng)度。公司還可以通過(guò)堅(jiān)持晨（夕）會(huì)制度，利用晨（夕）會(huì)灌輸專(zhuān)業(yè)知識(shí)、職業(yè)道德等?？梢跃幹啤稜I(yíng)銷(xiāo)員動(dòng)態(tài)》專(zhuān)刊，搭建營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)，及時(shí)傳播、反饋一線團(tuán)隊(duì)信息。

五抓考核，提升競(jìng)爭(zhēng)力。公司可以針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的特性，建立分層級(jí)考核的營(yíng)銷(xiāo)員考核基本法。收入實(shí)行傭金制，按績(jī)計(jì)酬，多勞多得。綜合傭金比例按保費(fèi)收入提取，收入上不封頂、下不保底，讓每個(gè)人的聰明才智、工作潛能充分體現(xiàn)在保費(fèi)業(yè)績(jī)上。在員工職務(wù)晉升上，實(shí)行按個(gè)人業(yè)績(jī)、管理能力、推薦新人、全部完成指標(biāo)等項(xiàng)考核。建立九級(jí)業(yè)務(wù)員制，從一級(jí)業(yè)務(wù)員逐級(jí)晉升為最終的九級(jí)業(yè)務(wù)員，分別享受不同的內(nèi)部級(jí)差待遇，定期考核，動(dòng)態(tài)管理。營(yíng)銷(xiāo)部每月還需建立短期競(jìng)賽制、主題競(jìng)賽制等，結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的短期競(jìng)賽目標(biāo)，建立營(yíng)銷(xiāo)員的短期競(jìng)賽，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)熱情。

六抓資源整合，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。整合公司銷(xiāo)售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷(xiāo)售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，全方位、多層次地開(kāi)發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過(guò)銷(xiāo)售多種產(chǎn)品或服務(wù)，滿足其需求的多渠道一體化營(yíng)銷(xiāo)方式。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是向客戶銷(xiāo)售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)，推銷(xiāo)本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，需充分利用公司一切可能的資源來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴，如兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來(lái)客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。