開心保保險網(wǎng)

如何提升業(yè)務(wù)水平，爭取更大的業(yè)務(wù)量，一直是所有保險業(yè)務(wù)員最關(guān)注的問題。沒有特殊的人脈關(guān)系和背景，只靠著誠信、專業(yè)、智慧和勤奮，可以不斷實(shí)現(xiàn)自我突破嗎？

太平洋保險優(yōu)秀業(yè)務(wù)員楊肖瓊結(jié)合自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，介紹到，每個代理人面對的都是一樣的問題：怎樣開拓客戶？怎樣和客戶溝通？怎樣增員？如何對待拒絕？一個代理人想要不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，更是自身的態(tài)度和智慧。要想真正找到屬于自己的藍(lán)海。就應(yīng)該從每一天做起，不論你是老手還是新人，只要堅持下來，都一定能超越自己，取得夢想的成功！

　　保險業(yè)務(wù)員的一天

一、早晨上班，充滿自信

1、業(yè)務(wù)員從醒來開始，就要舒舒服服、快快樂樂的。

2、不要賴床，要果敢、快速地起來，起床時間6：30分最適當(dāng)。

3、用適度運(yùn)動來激發(fā)身體活力。

4、詳細(xì)新聞記者報紙或收聽電視、電臺新聞，準(zhǔn)備、充實(shí)與客戶見面時談話話題。

5、整理儀容、服裝，高高興興準(zhǔn)備離家上班。

6、再檢點(diǎn)一下業(yè)務(wù)員必備的用品。業(yè)務(wù)員必備的七項(xiàng)用品：名片、鋼筆或簽字筆、筆記本、錢包、手帕、打火機(jī)、月票或車鑰匙。

7、親切地與家人打招呼，沖勁十足地往外走。

二、 上班途中，充分利用

1、上班途中，遇到認(rèn)識的人，先親切地打招呼，這也是自我訓(xùn)練的重要工作。

2、偶然改變一下上下班的路途，沒準(zhǔn)兒會碰到意想不到的好機(jī)會。

3、坐汽車上班，在車上是讀書、看報的好時間。

4、看報紙要先看國內(nèi)外大事、經(jīng)濟(jì)新聞、社會新聞。

三、 準(zhǔn)備妥當(dāng)，然后出發(fā)

1、到公司的第一件事，是向公司同事、上級、下屬打招呼。

2、好的業(yè)務(wù)員最好在上班前20分鐘到達(dá)，以便做準(zhǔn)備。

3、主動參加掃除活動，跟大家打成一片。

四、 周密計劃，成功之本

1、明確今天推銷活動的目標(biāo)及要點(diǎn)。
2、充分?jǐn)M定今天的活動計劃及預(yù)定路線。
3、出門前再檢查一下推銷工具。
1）皮包中：包內(nèi)的東西要整理清潔，將商品目錄和推銷手冊收集齊全，看看不否帶著投保單、委托書或發(fā)票，確認(rèn)簽單所必備的一切文本材料帶全了沒有。
2）與客戶洽談時，必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、電話本、身份證明材料、地圖、商品說明書、資料袋、筆記本等。
3）促進(jìn)銷售的工具：計算器、說明書、報刊雜志廣告和報道材料、以及其它宣傳材料。

五、 精神飽滿，領(lǐng)頭出發(fā)

1、先與預(yù)約的訪問對象電話聯(lián)絡(luò)好。
2、擬定訪問路線和訪問次序。
3、向上司或有關(guān)人員說明自己的去處。
4、好的業(yè)務(wù)員要比任何人都提早走出公司在門。

六、 推銷秘訣：勤于訪問

1、訪問前應(yīng)有的準(zhǔn)備事項(xiàng)：
1）了解被訪問對象的姓名、籍貫、年齡、住址、電話、教育背景、家族、經(jīng)歷、事業(yè)、興趣、性格、社會關(guān)系、鄰友評價、最新業(yè)務(wù)動態(tài)。
2）對訪問地區(qū)的風(fēng)俗、習(xí)慣及最近發(fā)生的重大事件也要有充分的認(rèn)識。
3）設(shè)計掌握競爭對手的銷售情況及一般對他們的批評。
4）了解同業(yè)間目前的熱門話題、重要問題及產(chǎn)品信息。
2、先作嚴(yán)密的訪問計劃，拜訪要殷勤，多跑幾家，并配合對方時間去拜訪。
3、可用電話、書信事先預(yù)約，以免浪費(fèi)時間。
4、設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并接近之。
5、要準(zhǔn)備應(yīng)付對方詢問的方法。
6、要準(zhǔn)備開始交談的話題。
7、不要認(rèn)為訪問一次就可以大功告成，要有耐心，多跑幾次，機(jī)會更大。

七、 成功與否，端在方法

1、成功的業(yè)務(wù)員，要能在最短的時間內(nèi)，吸引住客戶的注意力。
2、請注意，當(dāng)你敲門時，客戶就已開始對你評價了。
3、要清清楚楚地自我介紹，不卑不亢，保持適當(dāng)?shù)淖饑?yán)。
4、詢問時，要用平穩(wěn)的口氣。
5、要認(rèn)真聽取對方的話，并表示真切的關(guān)心。
6、要懂得抓住人心，做到以下幾點(diǎn)：、
1）問話清楚，針對問題。
2）用語簡潔、有力、絕不羅嗦。
3）要有自信心。
4）接洽態(tài)度要認(rèn)真誠懇。
5）親切、友善以爭取好感。
6）注意對方的長處。
7）適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ健?br />7、說話、態(tài)度要能喚起別人的注意：
1）注意第一印象。
2）不可與客戶爭論。
3）誘導(dǎo)客戶答應(yīng)“好”
4）坐時不可斜靠一邊，應(yīng)端正坐姿以示鄭重。
5）面露笑容、表情愉快，針對話題、隨時發(fā)揮。
6）避免使用一般陳腐老套的做法。

八、 按部就班，商談必成

1、推銷必須按部就班，注意商談的每一個階段，以掌握其效率。商談包括以下循序漸進(jìn)部分：
1）問候、聊天、寒喧、敬煙都是接近的前奏。
2）接近客戶。
3）激發(fā)客戶對所售產(chǎn)品的興趣。
4）設(shè)法使客戶對其中的一類有所評價。
5）就客戶所感興趣的產(chǎn)品去商談。
6）處理反對意見。
7）簽定合同。
2、坦誠以待，不可玩弄手段。
3、對客戶的感謝心情，必須誠心誠意表示在態(tài)度上，不能只掛在口頭上。
4、避免做理論性說明，應(yīng)以具體容易了解的方式去說明。
5、告訴客戶更多同業(yè)間的信息，供其選擇。
6、明白約定可隨時提供的服務(wù)。

九、 堅守目標(biāo)，摒棄偷懶

1、業(yè)務(wù)員容易染上壞習(xí)慣，宜避免之。上班時間不可打麻將、泡咖啡廳、溜進(jìn)電影院、逛商場，更避免喝酒作樂。
2、訪問計劃安排緊密，嚴(yán)格遵守，可以避免愉懶。
3、要求自己嚴(yán)格遵守目標(biāo)，不可，可以避免偷懶。
4、謹(jǐn)記在心，染上游樂習(xí)性者，主要是沒有勇氣面對嚴(yán)厲競爭的人。

十、 意氣風(fēng)發(fā)，返回公司

1、事情辦妥，心情輕松，回公司的途中，正是增廣見聞的要機(jī)會。
1）偶而改變回公司的道路，以接觸不同的機(jī)會。
2）要注意觀察最近的流行動向。
2、反省今天拜訪的成績，勇氣十足地回公司，如果自覺不夠，不妨再拜訪一兩位客戶。

十一、 精確整理，檢點(diǎn)工作

1、將今天的業(yè)務(wù)，詳細(xì)地填在日報表上：
1）態(tài)度要嚴(yán)肅，筆記力求工正整齊。
2）記載具體事實(shí)，勿作抽象描寫。
3）盡量詳細(xì)，避免遺漏。
4）依照原則，填寫報告。
2、對照今天的訪問計劃及實(shí)際成果的異同。
3、已簽定投保單的必須馬上核對有無錯誤，再做交單。
4、對今天客戶所提出的抱怨，應(yīng)立即處理，編入備忘錄。
5、與有關(guān)部門洽商，協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)。
6、簡單明了向上司報告工作概況，并規(guī)劃明天的工作。

　　紐約保險營銷員

1992年，一個從西安交通大學(xué)畢業(yè)的年輕人，懷揣拼闖的念頭，只身來到美國紐約。這個祖籍山東的高個小伙子就是蔡強(qiáng)。

他在異國的第一份工作可以說毫不起眼——注冊營銷員，淺白的理解是“在紐約賣保險”。 “我當(dāng)時在美國做過保險營銷員，我是從這起家的。”

可能有朋友會覺得，蔡強(qiáng)跑去國外賣保險，是不是有點(diǎn)屈才了，畢竟堂堂一個名牌大學(xué)高材生，大可留在國內(nèi)找份體面且收入穩(wěn)定的工作，何必跑去國外“吃這份苦”。不過，蔡強(qiáng)可不是這么認(rèn)為的。因?yàn)樵趪猓ｋU營銷也是一個技術(shù)活和專業(yè)活。

“我當(dāng)時考到了美國注冊壽險師、注冊財務(wù)師、注冊理財顧問三個證書，這三個證書跟會計師是一樣的評級。”回想起最初在美國的那段打拼歲月，蔡強(qiáng)覺得那是一筆寶貴的財富。

之后的故事是，他用看起來不可思議的10年時間，一路從保險營銷員坐上了安盛香港首席執(zhí)行官的高位。對于發(fā)生在這10年期間的成功故事，蔡強(qiáng)似乎無意多談。他更愿放眼未來。