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繼前三季度壽險連續(xù)乏力之后，本為傳統(tǒng)淡季的第四季度，更讓壽險公司忙碌起來，年關(guān)臨近，壓力更大，壽險公司經(jīng)營會議一個接著一個開。然而，與往年的忙碌有所不同的是，過去多是布局來年開門紅的這個時點(diǎn)，今年卻成了備戰(zhàn)年底沖刺目標(biāo)的宣導(dǎo)大會。“達(dá)標(biāo)率”成了部分壽險分支機(jī)構(gòu)心中的一塊硬傷。

達(dá)標(biāo)率也可理解為有效度、有效率，在某種程度上也是合格率。達(dá)標(biāo)率是指達(dá)到某個標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量比上未達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)的比率。達(dá)標(biāo)率 =(達(dá)標(biāo)人數(shù)/總?cè)藬?shù))×100% 　　達(dá)標(biāo)率=（達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量÷總數(shù)）。

三季度末，中國平安與中國太保公布了前10個月的保費(fèi)數(shù)據(jù)，其中中國平安前10月累計完成保費(fèi)收入1960.9億元，同比增12.8%；中國太保前10月累計原保險業(yè)務(wù)收入為1387億元，同比增長4.68%。盡管從數(shù)據(jù)上來看，兩家上市險企均有增長，但其中相當(dāng)大的比重是來自于快速發(fā)展的產(chǎn)險業(yè)務(wù)，而最為重要的壽險業(yè)務(wù)已盡顯疲態(tài)。四大保險股在昨日的集體下挫，已然也能說明這一問題。

盡管第三季度業(yè)績較差風(fēng)險已經(jīng)釋放，但保費(fèi)收入增速表現(xiàn)一般，預(yù)期主要壽險公司10月份的單月規(guī)模保費(fèi)，同比下降3%左右，與前幾個月相比呈現(xiàn)放緩趨勢；由于缺乏正面催化劑，短期內(nèi)仍然對壽險行業(yè)保持謹(jǐn)慎態(tài)度。雖然中國人壽的數(shù)據(jù)還未公布，但市場普遍預(yù)計，也不會太過亮麗。中金公司的分析認(rèn)為，中國人壽10月份的個險和銀保渠道新單保費(fèi)可能均下降15%以上。

“四季度為傳統(tǒng)淡季。從公司策略來看，四季度保費(fèi)增速一般較為平淡，因?yàn)椴糠止鹃_始籌備第二年開門紅，產(chǎn)品、渠道投入方面力度放緩。”保險公司相關(guān)人士表示，從保險公司傭金及手續(xù)費(fèi)支出來看，年內(nèi)保費(fèi)增速動力依然不足，“當(dāng)前保費(fèi)收入增長主要靠手續(xù)費(fèi)驅(qū)動，傭金及手續(xù)費(fèi)支出的增長是保費(fèi)增長的必要條件。傭金及手續(xù)費(fèi)主要受公司渠道、件均保費(fèi)以及保費(fèi)規(guī)模的影響。從整體來看，公司傭金及手續(xù)費(fèi)支出整體增速放緩，這也表明年內(nèi)保費(fèi)增長空間有限。在產(chǎn)品和渠道轉(zhuǎn)型的背景下，公司保費(fèi)增速依然難以見到明顯回暖。”

與此同時，好消息是，對于此前市場一直都很擔(dān)心的退保率高的問題，似乎已經(jīng)能夠得到緩解，退保率高點(diǎn)已經(jīng)過去。從數(shù)據(jù)來看，年初各大保險公司退保支出同比增速明顯放緩，退保支出主要受銀信理財產(chǎn)品競爭、保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及渠道結(jié)構(gòu)的影響。隨著銀信產(chǎn)品收益率持續(xù)下滑，以及保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、銀保渠道收縮，公司退保支出的壓力大幅緩解，行業(yè)性退保支出增速同比下滑。通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道調(diào)整，中國人壽三季度下滑0.11個百分點(diǎn)；新華保險三季度退保率也開始改善，退保率下滑0.2個百分點(diǎn)。

　　增速再現(xiàn)乏力

三季度部分壽險巨頭的“以量補(bǔ)價”策略，似乎并未在10月繼續(xù)奏效。

本報拿到的一份業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)顯示，10月單月壽險保費(fèi)增速回暖再度放緩。前七大壽險商在個險、銀保兩大渠道的新單保費(fèi)收入，除太平人壽錄得同比雙增長外，其余六家公司增速指標(biāo)仍然“負(fù)”字當(dāng)頭。

中國人壽保費(fèi)增速后勁有些不足，10月個險、銀保新單保費(fèi)增速均出現(xiàn)兩位數(shù)下滑；太保人壽10 月銀保新單保費(fèi)同比下降逾40%，但對新業(yè)務(wù)價值貢獻(xiàn)較高的個險新單保費(fèi)正增速卻再次突破20%；平安人壽銀保新單雖然呈現(xiàn)正增長，但個險新單增速指標(biāo)下滑超過10%。

保費(fèi)增速的放緩與今年復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢密切相關(guān)。銀行理財產(chǎn)品的替代沖擊導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)增速下降；再看個險渠道，在落后產(chǎn)能不斷遭到淘汰、新增代理人和產(chǎn)能提升難度大的環(huán)境下，當(dāng)期個險保費(fèi)增速受到影響。

嚴(yán)格來說，“黑馬”太平人壽也并非嚴(yán)峻大環(huán)境下的“幸運(yùn)兒”。這家位列壽險“第二梯隊(duì)”的壽險公司，10月個險、銀保新單保費(fèi)均出現(xiàn)40%的正增長，主要得益于其近期推出的一款掛鉤“南水北調(diào)”債權(quán)計劃的新產(chǎn)品，較高的收益率成為一大賣點(diǎn)，也成為該公司沖刺下半年保費(fèi)的重要利器。

　　沖刺難言輕松

因此面對四季度的保費(fèi)沖刺，壽險公司的壓力比往年更大。尤其對于一些壽險公司分公司而言，要在剩余的一個多月里，完成總公司下達(dá)的全年指標(biāo)，希望有些渺茫。

“一方面大環(huán)境沒有改善，另一方面三季度的‘以量補(bǔ)價’策略，提前透支了四季度的市場需求。”一家壽險公司分公司負(fù)責(zé)人說，更關(guān)鍵一點(diǎn)是，四季度歷來是銀行攬儲的旺季，“銀行拉存款都來不及，哪里還顧得上幫保險公司賣產(chǎn)品。”

盡管形勢嚴(yán)峻，為了給股東一個交代，壽險公司唯有不斷向分支機(jī)構(gòu)施壓再施壓。滬上已有壽險公司接到了總公司年底加碼保費(fèi)沖刺的通知。“為了配合年底沖刺，總公司可能會在最后一個多月推出能沖保費(fèi)規(guī)模的儲蓄性產(chǎn)品，以此來吸引消費(fèi)者。”

不過，沖刺之余，切莫急功近利。實(shí)際上，短視沖保費(fèi)策略本身也會造成傷害，容易導(dǎo)致保險業(yè)務(wù)大起大落。過去高歌猛進(jìn)的壽險業(yè)已不乏鮮活又殘酷的前車之鑒，不以客戶需求為導(dǎo)向的單純規(guī)模擴(kuò)張，結(jié)局只會是元?dú)獯髠?/p>

　　亟盼“正能量”

除自身的沖刺努力外，壽險業(yè)人士也亟盼正面催化劑的“落地”。

根據(jù)此前的吹風(fēng)，“個人稅收遞延型養(yǎng)老保險”應(yīng)該會在今年年底前獲批試點(diǎn)。然而時至11月中旬，仍未有落地消息傳來。本報從一位知情人士口中得知，目前尚未有任何實(shí)質(zhì)進(jìn)展。由此預(yù)計，年內(nèi)獲批試點(diǎn)的概率正在降低。

就在昨天一場由投行組織的保險公司調(diào)研會上，某壽險巨頭市場部總經(jīng)理坦言，隨著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的收官，明年個險新單增速將會回暖，而銀保增速下滑的態(tài)勢可能仍將持續(xù)。明年的銀保保費(fèi)保衛(wèi)戰(zhàn)，依舊有一場硬仗要打。

　　“負(fù)”

三季度部分壽險巨頭的“以量補(bǔ)價”策略，似乎并未在10月繼續(xù)奏效。當(dāng)月壽險保費(fèi)增速回暖再度放緩，前七大壽險商在個險、銀保兩大渠道的新單保費(fèi)收入，除太平人壽錄得同比雙增長外，其余六家公司增速指標(biāo)仍然“負(fù)”字當(dāng)頭。